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高単価な商品を売るセールストークその2


カテゴリー: 2018年02月27日
カテゴリー:ビジネス・セールストーク
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こんばんは
松本 勝(まつもとまさる)です。


幣ブログ「女性経営者のあなたへ.com」より、
私の無料メルマガをご購読頂き、
ありがとうございます。


今回は、昨日配信した記事の続編です。

単価が〇十万円→〇百万円→〇千万→〇億と
高くなるにつれて、

一般的なセールス研修などで教えられるセールストーク、

1.見込み客との信頼関係の構築

2.自己開示

3.論理的かつ丁寧な商品説明

は、役に立ちません。


高単価な価値(商品・サービス)を売るセールストークには、
業種の違いこそあれ、
原理原則があります。


それはその商品・サービスを買わなかった未来を、
お客さんにまざまざとイメージしてもらうことです。

こう書くと
セールストークをある程度マスターした人は、

「えっ?買った後の楽しい未来を
想像させたほうがいいんじゃないの?」

と思うでしょうね。

真実は、逆です。

お客さんには
「その商品・サービスを買わなかった悲惨な未来」
をイメージさせるのが一番効果があるのです。


たとえば数百万円クラス以上の宝石なんて、
そうそう同じ品はありません。

買うのを先延ばしにして、
その宝石が売れてしまうと、
もう二度と手に入れるチャンスは無い。
(あっても、かなり待たされる)

「そうなると、どうですか?」
とお客さんにイメージさせるのです。


新車購入にしても、
外車や高級車になればなるほど、
その時買うのを決断しなければ、
納車の時期がどんどん遅れます。

欲しかったクルマに乗るのに
1年待たされることなんてザラにあります。


これが数億・数十億・数百億以上の不動産取引となると、
欲しい物件と同じ条件を満たす土地は、
ほとんど皆無です。


人間は
「やっての後悔」
より、
「やらなかった後悔」のほうがひきずるのです。

死ぬまでずっと。

どんなにお金持ちで権力者でも
死ぬ間際に後悔することは、
「やらなかった後悔」
です。

たとえば

・もっと妻や子供を大事にすればよかった・・
・仕事ばかりせずに、したかった〇〇の遊びをやれば良かった
・フラれてもいいから、もっと真剣に恋をすればよかった

とかですね。


これらはすべて
「やっちまった後悔」
ではなく
「やらなかった後悔」
です。


そして高額単価の商品やサービスを買う高所得者層ほど、
「より良くなりたい」
という欲求が強いのです。

だから
「あなたがもし、今これを買わなかったら、
死ぬまで後悔しますよ」
というセールストークが原理原則なのです。

モチロン
上記のセリフをそのまま
ストレートに言ってはダメです。

手を変え品を変え、
ときにはソフトに、
ときにはハードに表現を変えながら、
お客さんに
「今買わなかったら、不幸な未来が待っている」
とイメージさせるのです。


こう書くと
「商品の希少性をPRすれば良い」
と勘違いする人がいますが、
それはまだ視点が低いです。

高額単価になればなるほど希少性があるのは、
買う側のお客さんも重々わかっているのです。

ポイントは商品やサービスそのものではなく、
「今、これを買わなかったら、この先どうなるか?」
をイメージさせることです。


今回はとても抽象的な話でしたが、
物事の原理原則はすべて
具体的ではなく、抽象的です。


抽象的な原理原則から、
具体的な自分の行動に落とし込むために、
自分のアタマで考えることが、
一番大事なことです。


松本 勝


◎追伸
私のコンサルの内容や価格が変わりましたが、
HPやブログ内の掲載コピーは、従来のままです。

ご覧になった方には誤解を招き、
ご迷惑をおかけして申し訳ありません。


今しばらくお待ちください。




◎オフィス・ユアマネジメント
◎住所: 福岡県福津市日蒔野1丁目2-6-1101
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