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高単価な商品を売るセールストークその1


カテゴリー: 2018年02月26日
カテゴリー:ビジネス・セールストーク
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こんばんは
松本 勝(まつもとまさる)です。


幣ブログ「女性経営者のあなたへ.com」より、
私の無料メルマガをご購読頂き、
ありがとうございます。


今回は久々に、
私の得意な(?)対面セールスのお話です。

一般的なセールス研修で教えられているマナーは当然として、
成約率の高いセールストークにはある「傾向」があります。

「傾向」というより「原理原則」です。


一般的なセールス研修などで教えられるセールストークして、

1.見込み客との信頼関係の構築

2.自己開示

3.論理的かつ丁寧な商品説明

などが挙げられますが、
実はこれらは役に立ちません。

厳密に言えば、
低単価の商品なら上記の1と3は有効かもしれません。

それでも高単価な価値(商品・サービス)となると、
ほとんど役に立ちません。


ちなみに高単価な価値(商品・サービス)とは、

・個人向けなら単価が3万円以上

・法人向け(社長さん向け)なら、単価30万円以上

が目安となります。


実際に、
高単価な価値を売っているセールスパーソンを、
よく注目してみてください。

ほとんど上記の2と3をやっていません。


たとえば新車を売る自動車ディーラーのセールスマンなら、
飛び込みのお客さんに2の自己開示などは
ほとんどしません。

やるのは、
まだ経験が浅いセールスマンだけです。


高級ブランド品や貴金属・宝石などもそうです。
また高額な不動産取引もそうですよね。

特に上記3の論理的かつ丁寧な商品説明は、
高額単価の価値を売るセールスパーソンは、
自分からしません。

お客さんから訊かれたことだけを、
丁寧に答えるだけです。


ナゼかと言うと、
単価が十万円台・百万円台・千万円台と、
高くなればなるほど、
それを求めるお客さん側も事前にリサーチしています。

特にネットが普及した情報社会の昨今、
商品についてお客さん側で調べられる情報ソースは
年々増えています。

考えてみて下さい。

単価が百万台の貴金属・宝石となると、
買う人の層も限られています。

こういった購入層は、
買いたい貴金属や宝石の好みがハッキリしています。

また新車で言えば、
車両本体価格が350万円以上になると、
実際の購入価格は概ね400万円前後となります。

購入価格が400万円以上となると、
国産・外車問わず、
買う層はやはり限られています。

こういった購入層もやはり、
予め買いたいクルマを絞っているのです
(相見積もりをとったところで、大体2社くらい)。


また数千万・数億・数十億単位の不動産取引となると、
買う人のニーズはハッキリしています。

賃貸アパートを借りる人とは、
購買動機が明らかに違います。


ここまで挙げた高額取引は、
今後も対面セールスが主流です。

上記の2と3は特に必要ありません。

また上記1も、
そもそも取引金額が高いので、
お客さんから見て信頼できない会社やセールスパーソンとは、
そもそも対面セールスの席につこうとしないのです。


以上が、
高単価な価値(商品・サービス)になればなるほど、
一般のセールス研修やセミナーで教えられていることが、
通用しない理由です。


では、高額単価の価値(商品・サービス)を
高成約率で売るセールスパーソンは、
セールストークで何を話しているでしょうか?

これは業種によって違いこそあれ、
やはり原理原則は同じです。


その原理原則答は、
次回の配信記事で書きますね。




松本 勝



◎追伸
私のコンサルの内容や価格が変わりましたが、
HPやブログ内の掲載コピーは、従来のままです。

ご覧になった方には誤解を招き、
ご迷惑をおかけして申し訳ありません。


今しばらくお待ちください。




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