「BtoBマーケティング」~BtoB企業にマーケティングが絶対必要なわけ~

9日目「BtoBマーケティング」~BtoB企業にマーケティングが絶対必要なわけ~


☆★☆――――――――――――――――――――――――

「BtoBマーケティング」
~BtoB企業にマーケティングが絶対必要なわけ~

――――――――――――――――――――――――9日目

【9日目】
シーズからニーズを生み出す	

こんにちは、株式会社オフィスクリエイティブズの桐畑です。よろしくお願いします。

前回は、具体的な事例で「シーズの切り出し方」について説明させていただきました。ぜひご担当の商品のシーズを切り出していただけたらと思います。

1回ではなかなかうまくいかいかと思います。また、一人でやるというのも大変ですので、グループでわいわいと楽しく何回か繰り返してやっていただければと思います。

今回は、いよいよシーズをどうやってニーズに結びつけるかというキモの部分ついてお話したいと思います。

まずは、ニーズの特徴について、BtoC(一般のお客様)を想定して説明したいと思います。ニーズは「△△が欲しい」といったスバリなニーズはもちろんあるのですが、それは、基本的には「○○をしたい」ために欲しいのです。ニーズとは、

「○○したい!」

なのです。そして、このニーズに対応した商品は、「○○できる」ための実現方法□□を加えて、

「□□することにより○○できる」

という商品コンセプトと、その商品コンセプトを具体的に形にしていくパフォーマンスの2つからなっていると考えています。いわば、商品コンセプトが企画、パフォーマンスは開発といった感じですね。

お客様の「○○したい」というニーズに、商品コンセプトで「□□することにより○○できる」と答えていることになります。

ニーズが「○○したい」、それに対応した商品コンセプトは「○○できる」ですね。シーズは、「○○できる方法や手段」、ずばり「○○できる」でした。

ということは、シーズの「○○できる」が商品コンセプトになってしまえばいいわけです。つまり、シーズの「○○できる」に対応した「○○したい」というニーズを、とにかく作ってしまえばいいわけです。シーズ・ニーズ変換は、こうです。

シーズ:「○○できる」→ニーズ:「○○したい」

リアリティに乏しく、言葉遊びのような感じもあってピントこないかと思いますが、言葉でイメージをつかんで遊びのようにイメージを広げていって欲しいと思います。

ニーズについてもう少し詳しく考えてみたいと思います。ニーズには「もっと○○したい」というベターニーズと、「○○して、**したい」というディファレントニーズの2つがあります。

QCDをおさえて切り出したシーズが「もっと○○したい」のベターニーズに対応し、いろいろな条件や状態を変えて切り出したシーズがディファレントニーズを対応していると考えるとわかりやすいのではないかと思います。

「できる」が「したい」に変わっただけで、ちょっと雰囲気が変わってきますよね。なんかいけるぞみたいな。

気分が変わると視点もかわってきます。イメージが顧客に近づいた感じがしませんか。これがシーズ・ニーズ変換のキモなのですね。「言葉の最後を変える」というのがポイントというわけです。

次にお客様の視点を加えてみましょう。まず、お客様をあげてみましょう。現在、商品をおさめているお客様、そのお客様の別部門、そのお客様の同業他社、あるいは違う業種もあげてみてください。過去お付き合いのあったお客様、あるいはねらってみたいお客様でもOKです。

そうすると、このお客様だったらこのニーズは持っていそうだな…とイメージが湧いてくるのではないかと思います。もっとリアルにイメージできて、いやいやここには出ていない他のこんなニーズを言ってくるぞ…

ピンチはチャンスです。そういった新たなニーズを思いついたら、そのニーズもニーズに是非加えてみましょう。もちろん、今すぐに実現できるシーズがなくても構いません。

B2B企業の特徴として、B2Cのような不特定多数のお客様を相手にしていることは少ないのではないかと思います。限られた企業がお客様で、先方の体質とか事業特性を、肌で感じとられているのではないかと思います。

そういった今までの体験を生かして、とにかく直感でイメージしていけば、自然にお客様の本音のニーズに近づいていくのではないかと思います。

こうして、お客やお客様のニーズをイメージしていくと、現時点でどのシーズに脈がありそうか見えてきますよね。どのシーズが狙い目か浮き彫りになるのではないかと思います。

想定したお客様はどのニーズにも反応しそうにない…そういった場合ももちろんあるかと思いますが、その場合はシーズの切り出し方を変えてもう一度トライしてみてください。

あるいは、シーズにシーズを組み合わせて新たなシーズをつくってみるという方法もあります。この場合、加えるシーズは、自社の持っているシーズでもあるいはパートナー企業のシーズあるいは世の中にありそうなシーズでもOkです。

まずは仮説をたてること、これが本当に重要なポイントです。

次回は、シーズから生み出したニーズをどうやって検証していくかについて説明したいと思います。



メールマガジン「BtoBマーケティング」~BtoB企業にマーケティングが絶対必要なわけ~


☆発行責任者:蛭川速
☆問い合わせ:hirukawa@focusmarketing.co.jp
☆登録・解除:http://www.mag2.com/m/0001616223.html

BtoBマーケティング実態調査については、
BtoBコンソーシアムHPまで:http://b2b.biz21.jp/

オフィスクリエイティブズ:http://office-creatives.jimdo.com/
フォーカスマーケティング:http://www.focusmarketing.co.jp/

このメルマガは現在休刊中です

このメルマガは
現在休刊中です

ついでに読みたい

このメルマガは
現在休刊中です

今週のおすすめ!メルマガ3選

サラリーマンで年収1000万円を目指せ。
高卒、派遣社員という負け組から、外資系IT企業の部長になった男の、成功法則を全て公開します。誰にでも、どんな状況、状態からでも自分の力で人生を変えるための情報と知性を発信しています。人生を意のままにするには、脳みそとこころの両方が進化しなければなりません。そんな進化とは何か?をお届けする四コママンガ付きメルマガです。2014年から4年連続でまぐまぐ大賞部門賞を受賞しました 学歴やバックグラウンドに拘わらず、人生を思いのままに生きるために必要な考え方が書かれた、「良書リスト」も希望者に差し上げています。
  • メールアドレスを入力

  • 規約に同意して

親鸞に学ぶ幸福論
【あなたを幸せにさせない理由はただ一つの心にあった。その心がなくなった瞬間に人生は一変する】と親鸞は解き明かします。 「本当の幸福とは何か」はっきり示す親鸞の教えを、初めての方にもわかるよう、身近な切り口から仏教講師が語ります。登録者にもれなく『あなたを幸せにさせない5つの間違った常識』小冊子プレゼント中。
  • メールアドレスを入力

  • 規約に同意して

日本株投資家「坂本彰」公式メールマガジン
サラリーマン時代に始めた株式投資から株で勝つための独自ルールを作り上げる。2017年、億り人に。 平成24年より投資助言・代理業を取得。現在、著者自身が実践してきた株で成功するための投資ノウハウや有望株情報を会員向けに提供しているかたわら、ブログやコラム等の執筆活動も行う。 2014年まぐまぐマネー大賞を受賞。読者数3万人。雑誌等のメディア掲載歴多数。 主な著書に『10万円から始める高配当株投資術』(あさ出版)『「小売お宝株」だけで1億円儲ける法』(日本実業出版社)
  • メールアドレスを入力

  • 規約に同意して

今週のおすすめ!メルマガ3選

右肩下がりの時代だからこそ、人の裏行く考えを【平成進化論】
【読者数12万人超・日刊配信5,000日継続の超・定番&まぐまぐ殿堂入りメルマガ】 ベストセラー「仕事は、かけ算。」をはじめとするビジネス書の著者であり、複数の高収益企業を経営、ベンチャー企業23社への投資家としての顔も持つ鮒谷周史の、気楽に読めて、すぐに役立つビジネスエッセイ。 創刊以来14年間、一日も欠かさず日刊配信。大勢の読者さんから支持されてきた定番メルマガ。 経験に裏打ちされた、ビジネスで即、結果を出すためのコミュニケーション、営業、マーケティング、投資、起業、経営、キャリア論など、盛り沢山のコンテンツ。
  • メールアドレスを入力

  • 規約に同意して

●人生を変える方法【人生をよりよくしたい人必見!誰にでもできる方法を組み合わせました。】
■「人生(自分)の何かを変えたい!」と思ってる方、まずは最初の1分から始めましょう!今日は残っている人生の一番初めの日です。今、「人生を変える方法」を知ることで、一番長くこの方法を使っていくことができます。コーチングで15年間実践を続けてきている方法なので、自信をもってお勧めできます。「人生を良くしたい!」と思うのは人として当然のこと。でも、忙しい生活の中で人生(自分)を変えることって諦めてしまいがちですよね。誰かに変える方法を教えて欲しいけど、その方法を知っている人は少ない。だからこそ・・・。
  • メールアドレスを入力

  • 規約に同意して

サラリーマンで年収1000万円を目指せ。
高卒、派遣社員という負け組から、外資系IT企業の部長になった男の、成功法則を全て公開します。誰にでも、どんな状況、状態からでも自分の力で人生を変えるための情報と知性を発信しています。人生を意のままにするには、脳みそとこころの両方が進化しなければなりません。そんな進化とは何か?をお届けする四コママンガ付きメルマガです。2014年から4年連続でまぐまぐ大賞部門賞を受賞しました 学歴やバックグラウンドに拘わらず、人生を思いのままに生きるために必要な考え方が書かれた、「良書リスト」も希望者に差し上げています。
  • メールアドレスを入力

  • 規約に同意して

アーカイブ

他のメルマガを読む

ウィークリーランキング