「BtoBマーケティング」~BtoB企業にマーケティングが絶対必要なわけ~

4日目「BtoBマーケティング」~BtoB企業にマーケティングが絶対必要なわけ~

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「BtoBマーケティング」
~BtoB企業にマーケティングが絶対必要なわけ~

――――――――――――――――――――――――4日目

【4日目】
BtoB企業の課題とマーケティングの方向性(その3)

これまで2回にわたって「BtoBマーケティング実態調査」
からBtoB企業の課題をお話してきましたが、今回は、
それらを集約し、どのようなマーケティング展開が
求められるか、考えていきたいと思います。

BtoB企業の中で、増収増益グループと減収減益グループ
の比較から以下のメッセージが読み取れます。

(1) 価格競争が激しい従来ドメインから脱却しきれて
いないことが本質的な課題
(2) 戦略的にターゲットセグメントを設定し、顧客ニーズ
を捉えた商品企画と設計強化をはかることが
求められている
(3) 戦略的組織的な営業活動を展開することによる現場
営業力の強化をはかることが求められている

(1)は、BtoB企業全般に言える課題「コストダウン要請
が激しい顧客が増加している」に対して、
従来の顧客に対して従来の商品によるビジネス展開
以外の、新たなドメインを設定するということを
指しています。

(2)は、(1)で設定したドメインで、ターゲットを設定して、
その潜在ニーズを探索し、ニーズを解決する新商品を
企画するというプロセスです。
ニーズは企業によって異なります。その最大公約数を
探索することができるようなターゲットセグメントを
見出すことがポイントとなります。

(3)は(1)(2)を具体的な成果として実現するために組織的
に営業活動を展開するということです。
BtoBの営業活動は局地的、個人技量によるところが
多いと言えます。
暗黙知を形式知とすることによって組織力を発揮する
取組が求められます。

上記BtoB企業の課題をマーケティングのプロセスに
落とし込むと
***************************
価値創出 → 価値伝達
***************************
と表現することができます。

「価値創出フェーズ」は、自社の強みが最も活かされる
市場を選定し付加価値を高める活動です。
BtoC向けのマーケティングとほぼ同じプロセスを
たどりますが、BtoBマーケティングでは保有する自社
技術を分析し応用展開が効く市場を探索することが
大きなポイントとなります。
従来は特定顧客の要望を(個々に)聞き容れる事
によって取引を維持拡大してきましたが、
最大公約数を捉えた価値を標準的に創出することが
重要となるのです。

「価値伝達フェーズ」は営業パーソンによって
顧客企業への企画提案がなされている営業活動において、
その活動をより効率的にすべく、見込み度の高いリード
(見込み客)を獲得することがポイントとなります。
顧客が問題を認識し、改善施策を探索し、自社商品が
持つ機能によって問題を解決するベネフィットを想起
していく過程において、優良顧客となり得る
(確率が高いと思われる)顧客をふるいにかけて
いきます。
その活動を戦略的、且つ科学的に遂行していきます。

BtoBマーケティングを概略すると上記のようになり
ますが、BtoBと言っても広い概念ですので、
扱っている商品や競合状況、顧客の動向を総合的に捉え、
フォーカスすべきマーケティングプロセスを自社で
構築していくということになります。
まずは中長期視点で自社を巡る外部環境を分析し、
事業課題を明確にした上で、取組計画を立案すること
が求められます。

次回は「Focusすることの重要性」として、戦略展開
の基盤について、お伝えしていきたいと思います。

☆発行責任者:蛭川速
☆問い合わせ:hirukawa@focusmarketing.co.jp
☆登録・解除:http://www.mag2.com/m/0001616223.html

BtoBマーケティング実態調査については、
BtoBコンソーシアムHPまで:http://b2b.biz21.jp/

オフィスクリエイティブズ:http://office-creatives.jimdo.com/
フォーカスマーケティング:http://www.focusmarketing.co.jp/

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