営業マン河村操はコミュニケーションする

第129号 感情を刺激しすぎない

カテゴリー: 2014年08月26日
<営業マン河村操コミュニケーションする>
2014年8月26日
第129号     感情を刺激しすぎない


■感情を刺激しすぎない


ベテラン営業マン。最後は感情を乗せる。


満足な提案や企画を新人営業マンは、当然だが
たてることができない。クライアントが要望する、
改善したい内容にそった提案をできない。


経験がないので仕方がない。


中堅になってくると少し違ってくる。
経験も積み、数多くの失敗を重ね、クライアントの様子が
わかってくる。彼らが求めるものに沿った提案ができるように
なってくる。回を重ねるごとに提案が上手になる。


提案は実績やデーターをもとに作成され、見栄えはよくなり、
ますます論理的になってくる。もちろん、それはよいのだが、
不都合が起きてくる場合がある。


それは、おごり。


自分の提案や作成する企画は穴がないように思え
論理的に申し分ないように思えてくる。
そうすると提案が少しおかしくなってくる。


論理的であることが最上に思えてくるのだ。
とうぜん、それは明らかにクライアントの利になるもので、
双方が納得できるものになる。ビジネスというのは対等である。
こちらが商品を提供しているものに対して、お金を頂いている。
価値の交換、上も下もないのだ。そうまでは思わなくても、
理に外れていないのに、なんの問題もないだろとなる。


それが、駄目に働く場合がある。クライアントさんは、完全に
納得している。こちらにも利益があるので、最高の提案に思える。
ところが、理屈で納得させられて買っていくうちに
何故か何だか不愉快になってくる。そう、論破されていることに
なるからだ。どうですか、この提案。ひとつも穴がないでしょ
と言われているような気になるのです。


そうなってくると、クライアントはあまり気分がよくない。
でも、理屈は通っているので飲むしかない。だんだんと、
そういった不快な部分が積もってくる。


それが、あるとき、こちらの小さなミスで爆発したりする。
劣化のごとく怒られる事となるが、こちらは理由がわからない。


ベテランはそれを知っている。だから、理詰めではいかない。
当然途中までは論理建てて、話を持っていく。ところが、
最後の最後に感情をぶっちゃける
「いやあ、社長。もっともらしいこと言ってますが、正直
今月、うち決算でして、なんとかおねがいできませんか」
という。すると、社長は
「あんたとこの決算、うちに何の関係もないやないか。
何であんたの都合で、うちが物買わなあかんねん」
「いやいや、まあ、そうですけど、ね、社長」
とやる。


もちろん、相手にもよるし、それまでに理屈にあった
提案ができているというのが前提だが、こうやることで、
むこうに買ってやったという気分をもってもらう。


ビジネスは対等とは言え、お金を払うほうが断然つよい。
お客様は神様なのだ。


私も若い頃は、なんだよ、このお願い営業は、やめて欲しいわ。
と、先輩を見て思っていた。そこに、そういう気遣いがあるというのが
わかったのは随分たってからだった。


理論は大切だが、そこには必ず感情がともなう。
感情がどこにあるか、どちらに向いているかは常々考える必要がある
ように思う。





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河村総合研究所
主任アナリスト
河村 操


  

■ 発行者情報

メルマガ名:営業マン河村操コミュニケーションする
サイト:www.kawamuramisao.com
発行責任者:技術理論研究所 河村 操
住所:〒525-0027 滋賀県草津市野村5丁目9-34
連絡先:kawamuramisao@gmail.com





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発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  751部

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