営業マン河村操はコミュニケーションする

第48号 完結

カテゴリー: 2013年01月29日
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<営業マン河村操コミュニケーションする>

河村操公式サイト
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                                                       13/01/29

第48号 完結
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皆さまこんにちは。
メルマガ発行人の河村操です。
どうぞよろしくおねがいします。

このたびメールマガジンを発行することになりました。
22年間で営業活動で培ってきたコミュニケーション能力について
書いて行こうと思っています。

22年前にこの世に誕生した新人営業マン河村操が
いくたの経験を経て
中堅営業マンそして、ベテラン営業マンに成長していく
過程を提示しながら
営業の基本であるコミュニケーションについて
書いて行けたらと思っています。

ソーシャルメディアが普及し人と人とのつながりが以前より
格段に容易になっている昨今、
その便利さとともに論じられているのが
コミュニケーション能力の必要性です。

ウェブ上では話せるのに
実際リアルな場で人と接することが出来ないというかたも
増えていると聞きます。

営業の基本はコミュニケーションです。
それがとれないと
売り込みも何もあったものではありません。

逆にそこが上手く出来れば
必要以上のセールストークは必要ありません。

小手先のテクニックばかりに走っていた新人河村操が
いかにそれが間違いだったことに気づき
コミュニケーションに重きを置く
スタイルに変わっていったか。

そのストーリーを追いながら
コミュニケーションの向上について
お届け出来ればいいなと思っています。

これからはじまる営業マン河村操の
進化をお楽しみください。

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目次

1 はじめに
2 完結
3 編集後記


1 はじめに



ところかわればで
例えば接客
ハワイなんかですと
お金を出せば
よい接客が受けられるって
感じですね


一般論ですから
もちろん
例外もあります


高いレストランは
良い接客ですし
そうでないところは
それなりにです


全般的に日本のほうが
高い接客力があるのでは
ないでしょうか


サービス料として
チップを払います


日本でも高級レストランだと
サービス料を
別途とるみせも
ありますものね


サービスには
お金がかかると
言えるのかもしれません


そう言う意味では
同じ値段でも
接客が良い店のほうが
なんとなく
行きやすいというのは


ある意味
ディスカウントですね


本来なら
高級レストランの
ウェイターやウェイトレスが
お金をもらって
やるレベルのサービスを
無料でしているのですから


違う意味での
ディスカウント


もちろん
高い接客力を
維持するには
教育が必要です
お金がかかります


このあたりは
非常に難しいですね
それでも
やはり
高い接客力は


強烈な武器になるのは
まちがいなさそうです


2 完結




完結させていますか
っていう
おはなしです


コミュニケーションの基本です
その場に出てきた話は必ず
完結しなければなりません


特にクライアントさんとの話はです
これ
意外に出来ていません
ほとんどの方が
終わらせかたが
甘いです


話を完全に終わらせずに
次の話題に行ってしまいます
関連項目ならまだしも
まったく別の話に行っちゃう人がおおいです


沈黙がイヤだとか
間があくのが怖くてというのは
わかります
クロージングに行く場面では
たたみかける必要もあるので
わからなくもないです


でも
それ以外の場面では
沈黙や間があくのは全然ありです
むしろ
あったほうが良いとさえ
思っています


沈黙というのは
相手もあなたも
話していない状態です


少なくとも
相手はもう話すことがなくなったという
ことです
クライアントさんが
話したいことは
だしつくしたのです
相手の中で
その話は完結しているのです


合格です
これがですね
間があくのがいやで
あせって話を
入れ込んじゃうと良くない
余韻がなくなる


もし
相手が話を完結してたとしても
急にあなたが
違う話をしだすと
ん?
ってなります


あれ
俺の話はどうでもよかった?
って思うんです


だから
私
変な間とか
沈黙とか全然大丈夫です


とことんまで
話してもらって
沈黙になる


さあいよいよ
私が話す番だって
なる感じです


以前は
間があくのが嫌で
ガンガン話していました
でも
それって
全然良くないです


相手のことを考えていません
相手はその話を終わったあと
どういう感じ、どういう気持ちになってるかを
考えると
簡単です


急にあなたが自分の話しだしたら
あ、なんや、自分がいいたいことあって
待ってたんかってなるんです


コミュニケーションの基本です
とことん相手の立場にたって
考えればいいんです


相手は話をした
それに対して
どうリアクションをとれば
相手が心地よいのだろうってのを
つねに
考えてればいいんです


簡単ではないですが
シンプルです
とても本質的です


「何故だかわかんないけど
また協会の理事長頼まれた。
これで関連の役、5つめよ。
いい加減にして欲しいわ。河村君
聞いてよ、全然何もやっていない人もいるのよ
私ばっかり、信じられない」
とクライアントさんが
開口一番言ってきました


商談アポイントの10分前
店に入ったらあいさつも
そこそこにクライアントさんが
私に話しかけてきた


どっちなんだ


と、まず仮説を立てなきゃいけないんです
クライアントさんが
開口一番言ってきたということは
間違いなく
この話は再重要案件です
中堅営業マン河村操にとっては
どうだって良い話だが
クライアントさんにとっては
その日一番大切な話題なのだ
予想間違えると
とんでもないことになる


逆に
この話をパーフェクトに
完結することができれb
今日の商談は99%成立する


何としても終わらせないと
なので
予測も慎重になる


<どっちなんだ>
中堅営業マン河村操は
頭をフル回転させた
間違えるなよ
間違えたら終わるぞ
探りながら行けよ


と中堅営業マンは考えた
いったい
何の話なのか
どっちっていったいどういうことなんだ


そうなんです
このクライアントさんは
あきらかに愚痴ってるんです
でもこれが本当にグチなのか
自慢話なのかを見極めないといけないんです
それで中堅営業マン河村操は
迷ってるんです


グチのパターンはこう


ほんとうに5個も役をまかされて
怒っている
断らないのを良いことに
本当にどんどん頼まれて
いい加減
ぶち切れそうになっている
これがグチのときの本音


自慢はこうだ


特に私ね
立候補してないのね
なのにどんどん頼まれるのね
なんでかなあ
そんなに前に出るタイプでも
ないのに
何か出来そうに見えるのかなあ
という
自慢をグチに見せかけて
行なっている


この見極めがとても
大切
間違った対応をした瞬間
今日の商談は終わる
慎重をきする


ちなみに
それぞれの場合の
ベストの答えはこうだ


まず
本当にグチだったとしたら


「いやいや、それは、ないでしょ社長。
ないない、5個はないわ。もう、4個も
役やってますやん。いくらなんでも、
1個もやってない人いるでしょ、嘘でしょ
冗談でしょ」と中堅営業マン河村操がジャブ。

すると社長、すこし怒り気味に目をむいて
「ほんまや。何で、嘘つかなあかんねん。
忙しいのに、あんたにそんな意味のない話
する時間もったいないわ」とちょっとキレ気味。


中堅営業マン河村操は社長に対し
ギリギリの線をちょっと踏み越えた質問をした
それで相手の反応を見たのだ
すると顔がいらだっている
本当に怒っているのだ
グチだったのだ
グチと判断した河村操


「ちょー、まじですか。そらあかんわ。
社長がどんだけ忙しいんか、しっとんのか
協会は、B社の社長にやらしたら
よろしいやん、なんもやってないのに」
と社長に以上に怒る


こっちが怒ると
相手は怒れない
溜飲を下げてこういう
「こらこら、河村君、B社さんに失礼やろそれは
なんもやってないことないよ。B社さんは
別としても、C社さんとか、Fさんとかな
全然やってへんしなあ」


これで
グチと確信した中堅営業マン河村操は
クライアントさんのグチがなくなるまで
話につき合い話をコンプリートした


ちなみに
この社長とB社社長が仲が悪い
それを知っているから
中堅営業マン河村操は盛り込んだ
普通は禁じて
他者さんの悪口を言うのは
御法度かなりのレアケースだということは
お断りしておく


これが
グチだった場合の
最高と言えるコミュニケーション


では次に
自慢だった場合
の対応


「いやいや、それは、ないでしょ社長。
ないない、5個はないわ。もう、4個も
役やってますやん。いくらなんでも、
1個もやってない人いるでしょ、嘘でしょ
冗談でしょ」と中堅営業マン河村操がジャブ


ちなみにですが
このセリフは先ほどと全く同じです
グチか自慢かを判断するための
導入は同じ
その反応を見て
探る


「それが、ほんとなんよ河村君。5個目だよ
もう信じられないよ、私にばかり言って欲しくないよ」
と社長


中堅営業マンは顔色の変化を見逃さなかった
かなりきわどい受け答えをした
中堅営業マン河村操に怒るどころか
そんなことに
気もとめない様子で
笑みを浮かべている


これで
もう判断はついた
このケースは自慢だ


「まじですか。5個目。さすがですね。
おそらくねえ、もう社長しかいないんですよ。
他の人に頼めない。」
「何を言ってるの、河村君。BさんもCさんも
Dさんもいるじゃないの。とくにBさんは
なにもやってないし」
「いやいや、それはないわ社長。Bさんがどうかは
私にはわからないけど、俺が頼むんやったら
絶対に社長ですよ。協会の気持ちよく解る。
だって、1いったら10まで解ってくれるでしょ
社長は」
「そんなことないよ。そうかなあ」
「そうですよ。絶対にそう。商談の時も
企画書の上半分だけで
私の意図を汲んでくださって
判断して頂けるじゃないですか。
それは、とても助かりますよ。
協会の人も、同じ気持ちだと思いますよ」
「でもなあ、5個はなあ」
と社長。中堅営業マン河村操の
ヨイショが心地よすぎて
笑いがとまらない


このながれを
そのまま続けて
中堅営業マン河村操は
この話を完結する


以上が
それぞれの
場合の対応です


紙面の都合上
だいぶ
はしょっていますが
大筋ではこんな感じです


とても
シンプルなんです


セリフの裏側にある
相手の言いたいこと
話したいことを
感じるんです
感じなければ
引き出すんです


そうして
相手が心地よいフィニッシュに
導いて行く


すきなだけ
心地よく話してもらう


相手が話すことがなくなったときは
完全にコンプリートしていて
しかも
最高の状態になっている


今回の話は
商談の前座なので
気分がよいところに
企画書を沿っと出す
商談がまとまらない理由は
存在しない


とくに
自慢の方なら
前座において
社長は1言ったら10解ると
おだてているので


企画書も
チラッと見ただけで
契約せざるをえない


実にシンプルなんです
人間なんです
商談する相手は


気持ちよくさせてくれる人の
申し出を
断る理由はない
断るには
相当のエネルギーがいるんです


営業の商談は
コミュニケーションにありって
言ってるのはそこなんですね


とても
シンプルなんです


ですが
簡単ではない
シンプル=簡単
ではない


もちろん
話を上手に引き出すテクニック
相手の
こころを読むテクニックは
磨き続けないといけないですが
目標がシンプルなので
楽です


決まったものに対して
ひたすら
鍛錬するしかありません


是非
皆さんも今日から
お試しください


同僚や上司とランチを
一緒に食べる機会が
あるなら


相手の話を
完結してみてください


きっと
なにかがみえてくると
思います


3 編集後記




苦手なタイプの人って
いますよね


そういう方と
話すのは
大変ですけど
かなり
勉強になるのは
間違いありません


相手が何を考えているのか
欲しているのかを
ピンポイントで
探り当てないと
会話すらできないと
言う状況に落ち入ります


ずーっと
話し続けている人かもしれません
そうであったら
時間の許す限り
あなたは
彼のその話を
すべて完結する
感じで聞いてみてください


きっと
あなたのことが
すきでたまらなく
なることでしょう


若い人はとくに
色々な場所で
色々な人と
話しましょう


経験をどんどん積むことで
圧倒的に
高いレベルにいくことが出来ます


人の話を全く聞かずに
話し続ける
おばさんや
同じ話を何度もする
おじさんと
話すのも
経験です


あなたが
もし
すばらしい営業マンを
めざしておられるなら


労を惜しまず
出かけて
話しましょう


同期の中で
一歩抜きん出た存在になるのは
間違いありません


シンプルです


やりましょう




追伸:

営業のコツ
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■ 発行者情報

メルマガ名:営業マン河村操コミュニケーションする
サイト:www.kawamuramisao.com
発行責任者:技術理論研究所 河村 操
住所:〒525-0027 滋賀県草津市野村5丁目9-34
連絡先:kawamuramisao@gmail.com





営業マン河村操はコミュニケーションする

発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  751部

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