営業マン河村操はコミュニケーションする

第46号 タイミング

カテゴリー: 2013年01月15日
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<営業マン河村操コミュニケーションする>

河村操公式サイト
www.kawamuramisao.com
              
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第46号 タイミング
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皆さまこんにちは。
メルマガ発行人の河村操です。
どうぞよろしくおねがいします。

このたびメールマガジンを発行することになりました。
22年間で営業活動で培ってきたコミュニケーション能力について
書いて行こうと思っています。

22年前にこの世に誕生した新人営業マン河村操が
いくたの経験を経て
中堅営業マンそして、ベテラン営業マンに成長していく
過程を提示しながら
営業の基本であるコミュニケーションについて
書いて行けたらと思っています。

ソーシャルメディアが普及し人と人とのつながりが以前より
格段に容易になっている昨今、
その便利さとともに論じられているのが
コミュニケーション能力の必要性です。

ウェブ上では話せるのに
実際リアルな場で人と接することが出来ないというかたも
増えていると聞きます。

営業の基本はコミュニケーションです。
それがとれないと
売り込みも何もあったものではありません。

逆にそこが上手く出来れば
必要以上のセールストークは必要ありません。

小手先のテクニックばかりに走っていた新人河村操が
いかにそれが間違いだったことに気づき
コミュニケーションに重きを置く
スタイルに変わっていったか。

そのストーリーを追いながら
コミュニケーションの向上について
お届け出来ればいいなと思っています。

これからはじまる営業マン河村操の
進化をお楽しみください。

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■目次

1 はじめに
2 タイミング
3 編集後記


1 はじめに


大手チェーンの
ファミリーレストランで
朝食をとりながら
書いています


チェーン店
マニュアルがあります
接客に関してもマニュアルがあります
私が大好きなカフェ
ものすごい分厚いマニュアルが
何冊も用意されているようです


チェーン店にとって
マニュアルは命ですね


ところが
このマニュアル
最終的にそれを
実施するのは人間なんですよね


マニュアルが接客をするわけではないんです
どうしたって
そこに
人の裁量が入ってくるわけです


どんなに熱心にマニュアルを読み
行動しても
各人の器量にゆだねられます


例えば
お客様が帰られた後
椅子は必ず所定の位置に戻す
というのが
あったとします


そのとき
おそらく
椅子を持ち上げて戻すことって
書かれていないんですね
(少なくともこのカフェでは
皆違う戻しかたをする)


ですのでひとによって
戻し方がバラバラです
音が出ないように持ち上げて
戻す人


速さを追究して
椅子を押し込む人
木の椅子です
床とすれて
何とも言えない音がします


たいしたことのない
音ですが
あるのと
ないのとでは
快感度が違います


音がないほうが
よいのですね


となってくると
どうなんでしょ
個人の資質により
作られるのでしょうか
もちろんそうなんですが


実はこれ
店の雰囲気ってのがあるんですね


今いるこの店舗
すばらしいんです
そう言った心配りもそうなんですが
店の雰囲気が非常にいい
リピーターが非常に多い
お客さんの事を
名前で呼んで


ちょっとした
声がけを行なっている


絶対マニュアルにはないと
おもいますね


何故かというと
このチェーン店の
他の店舗


ものすごく
接客悪いですから
人が少なく
皆いらいらしています
ほとんどの店がそうなんです


でも
この店は別格


人は少ないのに
その一人一人の
生産量が半端ない


ものすごく速く動いているのに
バタバタ感が一切ない
ですよね
お客さんと
談笑する時間があるんですから


いつきても
常連さんが来てるのもうなずけます
私もついつい
来てしまいます


このチェーン店の
他の店舗は絶対に行くかって
思うのに
この店舗には来たくなる
そのスゴさは解って頂けると
思います


この店舗のすばらしさの
詳細についてはまた
書きますが
そうなってる理由だけ


店長です


店長がものすごく
あかるくて
丁寧で
気配りができる


スタッフへの指導が
丁寧で
良い雰囲気


まちがいなく背中で
引っ張っている


こういう店長ですから
絶対に
マニュアルは遵守しています


そのなかで
店の雰囲気を
独特のものに
もっていってるのです


スタッフの皆さん
マニュアルがあります
マニュアルを熟読して
そのとおりに
動いてください


とだけ
言って


あとは
背中で
姿勢を見せてるんでしょうね


お金をかけずに
やれることって
まだまだありそうですね




2 タイミング


タイミングって
あります
商談です
商談のタイミングが重要なケースって
あるんです


セールスマン時代後期
大きな企業を担当していました
バイヤーがおり
商談時間が決まっており
アポイントをとって
商談します


商談は難航を極めますが
そのステージに立つための
ハードルは低いです
きっちり
アポイントが
とれさえすれば


商談が成立するか
どうかは別にして
時間さえくれば
商談をスタートすることが
できます


ところが
初期の営業マン時代
担当していたクライアントさんは
パパママショップと言われる
町の小売り屋さんでした


そこは店主が
店長
社長
バイヤー
配送
を一手に引き受けています


そうなんです
アポイントをとって
何日の何時にお伺いしますと言って
行っても


商談出来るかどうかは
その日
次第なんです


商談をしようと
アポイントをとって行ってるのに
商談をいつはじめられるか
もしくは
はじめられず帰るのか
命がけでございます


これって
いつも
若い人に言ってました


研修生時代の成績が優秀で
いきなり
大手のチェーン店を担当する人もいます


その人達は
商談出来て当たり前と思っているんですね
アポさえとれれば
出来ますから


ですが
町の小売り屋さんは
その前から労力がいるんです
まず
土俵に立てるかです
その前にひと勝負
しているのですね


全然違います

商談に立つまえに
駆け引きや
営業があるわけです
これを知ってる人とそうでない人は
全然違います


私はいつもこれを
上司にも訴えてきました


<新人は
絶対に
いくら優秀でも
まず
パパママショップを担当させるべきだ
商売の基本が詰まっている>と


大手メーカーを担当すると
集金業務が当然の事ながら
ありません


これも
パパママショップには
あるんです


売ったものに対して
お金をもらう事が
どれだけ大変かを知る事ができます


わたしがみるかぎり
あとあとセールスとして
伸びてくるのは


最初にパパママショップを担当して
から後に大手を持った人間ですね
セールスとしての
厚みが違ってきます


もちろんBtoBのビジネスをしている方に
はそういう機会がないかもしれませんが
商売にはかならず
お金の流れがあります


どうながれてるかを
意識するだけでも
全然ちがってきます
是非意識してみてください


4年目に担当していた
地域でも有名な
桁違いの日商をたたきだす
パパママショップ


1回行くと最低2時間はかかる
下手すると4時間
人の流れが
全く途切れない


その店の商談は
店舗で行なう
お客さんが
レジに並ばない
わずかな時間を
利用して
社長兼バイヤー兼店長である
女性店主と
商談を行なう


そう
まず
商談の場に立つだけでも大変なのだ


狭い店舗なので
パソコンを開いて
パワポを見せて何て出来ないし


何ページもある
提案書で
じっくり商談なんて
トンデモナイ


さらに言うと
客足が途絶えたからといって
すぐに
近づけるかというと
そう言うわけでもない


店主の顔色を思い切り
意識しないといけない
店なのだ


なにせ
評判の気分や
体調に思い切りされる
感情に波のある
店主


「毎度おおきに、ハワイ商事です」
「,,,,,,,,,,,」


返事がない
不在かなあと思っていると


「ありがとうございました」と店主の声


あ、いるわ
しかも
気分最悪っぽい
今日は5時間コースだなと
頭に不安がよぎる


私が来たのは解っている
私に対して
怒っているわけではない
来ているのは解っている


店主がいないところであいさつした
返事がないからと
普通なら
もう一度あいさつしたり
店主の顔を見て
あいさつするだろう


でも
この店では駄目
もう一度声を出していいかどうかを
店主の顔色を見てから判断しないといけない


棚の脇から
顔だけをちょこっと出す


店主がいる
こちらを見た


顔色は?
う、さいあくのレベルCだ
これは大変だぞと思う
レベルCでは
声だし禁物


体調が悪く
頭痛がある日
私の野太い声が
頭に響くのだ


目が合った時に
口だけ
<毎度どうも>と動かし
頭をぺこりと下げる


伏し目がちに
捨てられた子犬のような
目で
私を見ながら
うなづいてくれた


よかった
レベルCにおける
第一ミッション完了だ


レベルCの時
あいさつに対する
返答
つまり
このうなづきを
得られなければ
終わる

この日は商談は無理だと
あきらめないといけない


この日は
第一関門をクリアした


だが
これは同時に
レベルC時の
恐怖の物語の
序章が始まった事も
あらわしている


第一ミッションをクリアした事で
間違いなく商談の場には
いつかつけるが


それまでの
過程は想像を絶するハードなものになるのだ


彼女が
捨て犬の目をして
訴えてきている


それは
助けてのサイン
河村君
いいところに来てくれた
今日は体調最悪なの
解るでしょって合図


狭い店舗には10名以上のお客さんがいる
店舗の広さは10坪に満たない
ところ狭しと
商品が並び
お客様が
商品を探している


でかい図体をした
私が
ぼーっと立ってるわけにはいかない


「シャンプーですね大きいほうでよろしいですか」

と高い棚にてこずっている
おばあちゃんの
希望の品を手にとる


「ありがとうね」


おばあちゃんのお礼の言葉が
スタートの合図


「かわむらくーん」
と店主の声

「はいはい〜」
と私


「倉庫行って、黄色の大とってきて〜」
と店主
「はいよ〜」
と私


おそろしいでしょ
どれだけ私が
この店で手伝ってるか解るでしょ


<黄色の大>でわかるんです


このやりとりで
この日の商談が成立することは
確約されました


この日は
この店の手伝いが
3時間続きます


そしてお客の流れが
途絶えた時間
店にある
椅子に2人で腰をおろす


「今日はありがとうね」
「いえいえ」


右手には提案書を持っている


店主がすっと左手を差し出す
私はクリアファイルから
A4一枚の企画書を
渡す


10秒ほど
目を通した店主は
私をみてうなづき
「これで送っといて」
と元気はないが優しい声で言った
「ありがとうございます」
と私は企画書を
クリアファイルにもどした






3 編集後記



いかがでしたか
壮絶でしょ
この日この店舗にいたのは
5時間弱


商談が終わって
店を出る頃には
すっかり暗くなり
雪がちらついていました


とはいえ
この店舗でこの日決まった
商談は
私のノルマの20%
クライアントは
100社以上あるので
この店舗の位置づけを
解ってもらえると思います


こんなの
商談じゃねえ
セールストークも
プレゼンもないじゃないかって
声もあるでしょう


でも
私はそうは思いません
プロのセールスは
売ってなんぼなんです


店主の靴をなめてでも
売上を上げるってのが
信条です


公序良俗に反せず
法に触れなければ
手段なんて選ばな何て
感じです


若いエリート達は笑います
河村さんの営業って
泥臭いねえ
古いねえって


せやろ
それしかでけへんねんと
笑いながら


データー重視で
机に貼り付いて
結果を残せない若いセールスを見て
早めに
会社をでます


現場なんです
営業は現場に出ないと話になりません
いくら素敵な商談書を作っても
(もちろんいいに越した事はないです
私もつくります、否定しているわけではありません)


前述の
店舗では
渡す機会もないのです


実はこの店舗
私は
担当4回しています


若い人の修行の場に
最高のクライアントなんです
なので若手を
どんどん送り込みます


その度に
クレームになり
私に戻ります


それは
クライアントさんにとって
私のほうが
便利で楽です


黄色の大って言えば
商品をもってきてくれるのですから
ですが
この社長
同時に

ハワイ商事も愛してくれてるんです
ですので
セールスを育ててあげようと
思ってくれてるんです


そいつが
どんな粗相をしようとも
ハワイと取引を辞めると
はいいません


非常にありがたい
クライアントです


仕事が終わったあとに
顔を出します
今度のどうですか
と聞くと
なかなかいいよとか
全然だめだよって
言ってくれます


営業のカン
空気を読む
流れを読む
という力を
このへんくつな
店主にかなり鍛えてもらいました


かなり
初期のうちに
こういう難しいクライアントさんを
担当するってのは


セールスにとって
非常に価値のあるものだと
私は思うのですが


皆さんは
いかがお思いですか





追伸:

営業のコツ
プレゼンのコツなど
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■ 発行者情報

メルマガ名:営業マン河村操コミュニケーションする
サイト:www.kawamuramisao.com
発行責任者:技術理論研究所 河村 操
住所:〒525-0027 滋賀県草津市野村5丁目9-34
連絡先:kawamuramisao@gmail.com





営業マン河村操はコミュニケーションする

発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  751部

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