営業マン河村操はコミュニケーションする

第45号 見えない敵

カテゴリー: 2013年01月08日
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<営業マン河村操コミュニケーションする>

河村操公式サイト
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第45号 見えない敵
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皆さまこんにちは。
メルマガ発行人の河村操です。
どうぞよろしくおねがいします。

このたびメールマガジンを発行することになりました。
22年間で営業活動で培ってきたコミュニケーション能力について
書いて行こうと思っています。

22年前にこの世に誕生した新人営業マン河村操が
いくたの経験を経て
中堅営業マンそして、ベテラン営業マンに成長していく
過程を提示しながら
営業の基本であるコミュニケーションについて
書いて行けたらと思っています。

ソーシャルメディアが普及し人と人とのつながりが以前より
格段に容易になっている昨今、
その便利さとともに論じられているのが
コミュニケーション能力の必要性です。

ウェブ上では話せるのに
実際リアルな場で人と接することが出来ないというかたも
増えていると聞きます。

営業の基本はコミュニケーションです。
それがとれないと
売り込みも何もあったものではありません。

逆にそこが上手く出来れば
必要以上のセールストークは必要ありません。

小手先のテクニックばかりに走っていた新人河村操が
いかにそれが間違いだったことに気づき
コミュニケーションに重きを置く
スタイルに変わっていったか。

そのストーリーを追いながら
コミュニケーションの向上について
お届け出来ればいいなと思っています。

これからはじまる営業マン河村操の
進化をお楽しみください。

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■目次

1 はじめに
2 見えない敵
3 編集後記


1 はじめに

正月に映画を見ました
前評判の高い映画
期待して行きました


面白くなかったんです
まったく
面白くなかったんです


この映画は宣伝費が相当かけられてました
宣伝を見ない日がなく
シーンを見事に
切り取り
見たくてたまらなくなりました


そして
行った
そのシーンは
取るに足らない
映画の中で
重要な意味を持つカットではなかったんです


やられました
やられた感が強いです


こんな話を聞いた事があります
映画全部にかけることができる
予算が決まっていて


制作費と広告宣伝費にどう
振り分けるか
考えるそうです


なので
広告がよいのは
中身がたいしたことがないよ
って教えてもらった事があります


全部が全部そうではありませんが
今回はまさに
それでした


ほんと
面白くなかった


セールスにあてはめると
セールストークや
商談があまりにも上手過ぎると
って部分もありますよね


上手く売り込んだ商品が
あまりぱっとしないとなると
こんなもん
売りつけやがってと
なります


とはいえ
会社が売れと言った商品
売らないわけにはいきません
それが
どんな商品でも
売らないといけません


売る商品が
複数あるなら
できるだけ
良い商品を
売るという方法を
選択した方法が
良い場合もあります


私は
セールス時代
ある商品を
売りまくって
全国でも
トップに位置した事があります


その商品が結果的に売れなく
返品になり
返品率で
全国トップになりました


この
あたりの
ジレンマってのも
セールスにはありますよね


新年早々映画をみて
こんな事を
思いました



2 見えない敵


商談時
見えない敵が存在する事を
知っておいて
損はない


商談。とくにクロージングへ入る前の
流れはとても大切
一気に閉幕まで持って行かないといけない


そこで
流れが途絶えると
決まるものも決まらなくなる


細心の注意を払わないといけない


基本的に
セールスの行動は
相手に取って必要の無いものを
相手に買ってもらう行為である
契約のハンコをつくとき
それ買うわ
ってなる瞬間は
本当に買ってもいいのだろうかと
考えるもしくは
感じると思ってもらっていい


なので
それを気づかせる
意識させる瞬間をなるべく相手に
与えないほうがよい


だますのではない
ごまかすのではない


例えばこういう事はないだろうか


テレビショッピング
番組を見ていたら
欲しくて欲しくてたまらなくなる
限定商品
期間限定大特価
数に限りがあります
すぐに電話してください


そうやって買ったものが
家に届く
なぜか熱が冷めちゃって
封も切らず
そのまま置いてあるってこと
なんで
こんなの買ったのだろう


相手はあなたをだましているわけではない
決めたのはあなた
テレビをみたら
強制購入させるってものでもない


商談もこれと
同じ
相手にその商品が
どれだけ必要かを説き
一気にクロージングまで
もっていく


そこで
流れが止まると
商談が決まらない可能性はある
むしろそのほうが高い
だから
クロージングまで一気に
タタミカケル
必要がある


そのための
環境監視
これが絶対に必要


こういうクライアントさんがあった


商談は社長と行なう
この社長はモノをどんどん買いたいタイプ
買うだけ買って
それをドンドン売る事で
売上をあげたいタイプ
(クライアントさんは小売店)


社長にモノを買いすぎるなと
奥さんはいつも言っている
ところが商談に入ったら
それでも
商品を買ってしまう


もちろん社長はバイヤーとしても
凄腕
売れる商品を選択して購入する
目利きでもある


なので
トンデモナイ商品を購入してしまう事は無い
私が商談しても
箸にも棒にも
かからないものに関しては
一蹴される
「あかん、河村君。これはいらんわ」
となる


だからほとんどの場合は
大丈夫
奥さんも安心して見ている


ところが
たまにまちがう
間違って購入しそうになる


そのときに
抜群のタイミングで
奥さんが出てくる


そう
その流れを切ってくるのだ
これが抜群で
微妙


中堅営業マン河村操は
これに当初気づかなかった


「そしたら、私銀行に行きますね。
そしてそのまま、豊田店に寄って帰りますから」と奥さん
「おう」と社長
「じゃあね、河村君」
「はい。ありがとうございました」
ばっと立ち上がって会釈をしながら
こたえる中堅営業マン河村操


奥さんが事務所を出るのを待って
再び座る


社長は提案書を見ながら
奥さんに<おう>と言ったので
提案書に目を落としたままだ


奥さんが声をかける寸前で
クロージングが9分9厘終わっている
座りなおして
社長からの
「よし、わかった。じゃあ、これ送っといて」
という声を待っていた
ところがだ


「河村君。わかった。検討しとくわ」
「えっ。いや、社長、送っときますよ」
慌てふためいた


間違いなく決まると思っていたからだ
一体何が起こったのか解らなかった
100%注文するだろうとの確信があった
だから
奥さんを最高の笑顔で私は見送った


意気揚々と
座り直し
嬉しさがばれてはと
笑顔をおしころして
社長の顔を見た


その瞬間にこの返事が返ってきたのだ
社長今決めてくださいよと
再三お願いしたが
結局検討するということで
持ち帰った


もちろん
この商談はその後進む事はなかった


中堅営業マン河村操は
たいそう落ち込んだ
なぜ
断られたか
全然解らなかった


それが
奥さんによって
もたらされた
事だと気づくのに


その後何ヶ月もかかった


そう
奥さんは
意図的に流れを切ったのだ
中堅営業マン河村操が
提案する商談
提案数が多過ぎるのを懸念し
登場したのだ


奥さんは
長年の付き合いから
社長が興奮状態にあるのを
感じた


奥さんのカンが
この商談は
決めてはいけないといったのだ


だから
商談の流れを切りにきた
クロージングが終焉に近い
抜群のタイミングで
放り込んできた


今なら解る
やられたと解る


でも
その時は
奥さんが商談を
成立させないために
銀行にいくタイミングを
見計らってたなんて
まったく解らなかった


中堅営業マンは
ショックで立ち直れなかった
自分のクロージングの
どこが
いけなかったのか
提案書の不備
ストーリーの不備
商談の不備
色々考えた
結局わからなかった


数ヶ月後に
そこに不備がないことが
わかった


奥さんにやられたことが
わかった


商談を戦争と例えてみる
負ければこっちか相手かが
お金を失う
おまんまの食い上げにあう
ある意味命がけだ
そう言う意味に置いて
社長は敵になる


奥さんは敵と思っていなかったのが
中堅営業マン河村操が負けた原因


奥さんは町民に扮して近づき
脇腹を刺した
あまりにも見事な
刺しぶりに
さされた事にも気づかず
息絶えた


これに数ヶ月後気づいた
あそうか
奥さんに刺されてたんだってことに
気づいた
その時は
怒りよりも
見事さに感服した


商談って
本当におもしろい


こんな事
現場にいなければ解らない
どの
セールス上達法の本にも
書いていない


あなたの
決まらなかった商談
もしかしたら
目の前の敵に
さされてたトドメでは
ないかも知れないですよ


どっかから飛んできた
毒バリが
原因かも知れませんよ


その辺りを
見直して見ると
また
あらたな発見が
あるかもです
駄目だった
商談
未解決の
失敗商談がもし
あるなら


今一度みなおして
見て頂くのも
面白いかもしれません


あなたの商談を邪魔する敵は
そこら中に潜んでいますから



3 編集後記


年末年始はずっとテレビをみていました
仕事と言っても
特に人にあったりすることはなく
部屋で書類を作ったりだけだったので
気分転換にと
テレビを見ていました


テレビってスゴいなあって
改めて思いました


年末年始は娯楽番組が
多いです


タレントがこれでもかって
出ています


おもしろい事をしたり
話したりする人が
ほとんどです
やはり
テレビに出てくる人は
全然レベルが違います
相当でないと
出て来れませんからね


とはいえ
おもしろいと思うのは
人それぞれです
皆がおもしろいというのに
自分だけ
おもしろくないと思う事も
多いですし
逆もあります


このみがありますからね
そういう意味では
おもしろくない人もいます


ところが
何を言ってるか解らない人は
いません


皆が皆
例外なく
解りやすい話をします
何をいってるか
何を伝えたいかが
明確です


これだって
思いました


例えば
プレゼンや
スピーチ


上手い人と
そうでない人がいます
もちろん
おもしろいに越した事はないのですが


そのまえに
解りやすいです


解りやすいがどうかが
大前提なんです


何を言ってるか
解らない人が多い


書き物にしても
何を書いているか解らない人が
多い


当たり前なんですが
それを
再確認出来たのが
年末年始の最大の収穫ですね


あらためて世の中を見ていると
解りづらいものが
解りづらい人が
反乱しています


これに気づいたとき
すぐ
弟子達に
メールしました
弟子は
すぐに
おもしろさを求めます


君たち
その前に
まず解りやすいですよ
解りやすい話を
話せるように
書けるように
まず
なりなさいって
いいました


おもしろくなくてもいい
解りやすければいいんだ
って
思いました


自戒も込めて
書きました


これからも
まずは
解りやすい話
文章を
お届け出来る事を
念頭に置いて
がんばっていきます


これからも
よろしくおねがいします


最後までお読みいただき
ありがとうございました





追伸:

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メルマガ名:営業マン河村操コミュニケーションする
サイト:www.kawamuramisao.com
発行責任者:技術理論研究所 河村 操
住所:〒525-0027 滋賀県草津市野村5丁目9-34
連絡先:kawamuramisao@gmail.com





営業マン河村操はコミュニケーションする

発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  753部

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