営業マン河村操はコミュニケーションする

第43号 武器

カテゴリー: 2012年12月25日
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<営業マン河村操コミュニケーションする>

河村操公式サイト
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第43号 武器
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皆さまこんにちは。
メルマガ発行人の河村操です。
どうぞよろしくおねがいします。

このたびメールマガジンを発行することになりました。
22年間で営業活動で培ってきたコミュニケーション能力について
書いて行こうと思っています。

22年前にこの世に誕生した新人営業マン河村操が
いくたの経験を経て
中堅営業マンそして、ベテラン営業マンに成長していく
過程を提示しながら
営業の基本であるコミュニケーションについて
書いて行けたらと思っています。

ソーシャルメディアが普及し人と人とのつながりが以前より
格段に容易になっている昨今、
その便利さとともに論じられているのが
コミュニケーション能力の必要性です。

ウェブ上では話せるのに
実際リアルな場で人と接することが出来ないというかたも
増えていると聞きます。

営業の基本はコミュニケーションです。
それがとれないと
売り込みも何もあったものではありません。

逆にそこが上手く出来れば
必要以上のセールストークは必要ありません。

小手先のテクニックばかりに走っていた新人河村操が
いかにそれが間違いだったことに気づき
コミュニケーションに重きを置く
スタイルに変わっていったか。

そのストーリーを追いながら
コミュニケーションの向上について
お届け出来ればいいなと思っています。

これからはじまる営業マン河村操の
進化をお楽しみください。

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■目次

1 はじめに
2 武器
3 編集後記


1 はじめに

統計学と確率論
って営業にも
使えるって思う


難しい話ではなく
10個の商談中2個が成立する
成約率2割の
商談があるとする


じゃあ6個とるにはどうすればいいのって
話なんですが


ほとんどの人が商談の精度をあげようとする
もちろんそれは
大切でやらないといけないのだが
もうひとつ方法がありますよね


それが商談数を3倍にするということ
単純に30回商談すれば
6個成立するという話


こちらの方法でもよい
だが、こちらの方法をとる人は
思いのほか少ない


なぜなのか


それは断られる回数が
3倍になるからである
これが結構きつい
ストレスになる


商談が断られると
全人格を否定されたように
おもってしまう時がある
これが
結構多い
そして
結構くる


だから
みな
確率をあげようとするのだ


そう簡単には
あがらない
基本的にクライアントは
商品を買う気がなく
商談に臨んでいると思ったほうがよい


なので
断られる率は
一定数そんざいするのだ


私はこれを
新人のとき先輩に言われた


おまえ
断られんように
しようとしてないか


そんなことしてたら
もう
回る店なくなるぞ


そうじゃなく
新人でヘタなんだから
数打てと
言われたことがあった


なるほどと思い
そうした
すると
もちろんだが
商談が決まるようになってきた


そして
不思議なことに
断られることにもなれてきた


それが
大きな経験となって
今でも残っている


精度を上げるのも大事だが
あげすぎると
しょっぱなの商談で
こけたときに
キツイ


駄目なんじゃないかと思ってしまう
完璧な商談なんて
ないのだから


もっと
気楽に
商談をすればよい


断られることによって
見えてくることも多い


考えるのは大切
しっかり商談を練るのも大切
でも
練り過ぎて
動けないというのも
問題である


とりあえず
数をこなす


こういうことも
相当
大切だと思います


是非一度
チャレンジおば


今日は
セールスの武器について
書きました


それでは本編を
お楽しみくださいませ




2 武器


もっている武器
を生かすというのは
セールスの基本です


目の前にいる
クライアントさん
敵でも味方でもありませんが
あなたの
持っている武器を
駆使して向かって行かないと
いけません


目の前にいる人だけではありません
あなたの周りには
隙あらば俺が
って言う人たち
他メーカーや
他業者の
競合がひしめいています


油断は禁物です


その中で
あなたは戦って行くわけです
相手の財布を開かせて
あなたが売りたい商品を
売らないといけないのです


セールスの基本は
このメルマガのタイトルにもありますように
コミュニケーションだと
私は思っています


いかにクライアントさんと
上手くコミュニケーションを
とるかです


それを行なう手段や
技術はたくさん
ありますが


まずは
あなたが
今現在持っている武器を最大限
生かす方法を
考えましょう


今持っている武器を
完璧に使いこなす事を
先に考えないといけません


自分の武器を使いこなせないのに
新しい武器を手に入れようとする人が
多すぎます
それでは
あっちもこっちもになります


左手にマシンガン
背中にバズーカー砲
では
右手のナイフを振り回せません


まずは
最初に持っている
ナイフを上手く使う方法を
身につけましょう


では
あなたが持っている
皆が持っている
最初から備わっている
武器
右手に持っているナイフとはなんなのでしょう


それは
容姿です


意外にこれは語られていません
タブーっぽいというのも
あるのからかも知れませんが
避けては通れないというのが
現実です


先日も大好きなスタバで
コーヒーを飲んでいたら
横で商談が行なわれていました


40代前半の男性と
20代前半の女性です
女性が保険を
男性に対して売ろうとしています


地味でリクルートスーツに見えるほど
シンプルなブラックスーツで
浅めに腰掛け
凛とした姿で
たんたんと商談を行なっています


もし私が
40代後半のおっさんが
ライバル保険会社のセールスで
この商談のあと
この男性相手に商談するとしたら
どうだろと
考えていました


地味なリクルートスーツに身を包み
同じように浅く腰掛け
凛と姿勢を正し
同じような爽やかな
笑顔で


「いかがですか、ご主人」と声をかけ
ニコッって微笑みかけたら
男性は口の中に入った
アイスカフェラテを
吹き出すでしょうね


それでは絶対に勝てないのです


彼女は自分を客観的に分析しています
どのように見えるか
どうしたら
若さという武器をいかせるかを
解っているんです


顔立ちがキレイので
化粧も薄く
派手ではありません


顔立ちが美しくないから
化粧を濃くしろというのでは
ありません


若くてフレッシュ(こんな言葉若い人は使うのだろうか)
な自分を最大限に生かしているのです


私ならどうするでしょうか
今回は容姿なので
容姿のお話をしますね


まず
容姿端麗でもない
40代後半の男
いわゆる
おっさん


若さや
美しさを
残念ながらアピールできません


ある程度若く見えるように
するのは必要ですが
だからと言って
他から若作りと
見えるような格好はいけません


今流行の
細身のスーツはいただけません


年をとってくると
足とお尻の筋肉が
まず落ちます


太っているからとあきらめていた
細身のスーツ
皮肉な事に
ズボンは入るんです


お
いけるかもと
今度は上着を着ます
実はこれも
羽織った瞬間は
いけるんです


なぜなら
胸や肩周りの
筋肉がおちているからです


最後の難関である
お腹ここは
どうしようもない


筋肉が落ちた
足と肩に合わせて選んだ
細身のスーツ
お腹部分はどうしようもない


ところが
これ
この部分は
ずっと止めとく必要はないんですね
止めないといけない時だけ
お腹を引っ込めれば何とかなる


これでかわいらしい
ペンギンのような
セールスマンが
出来上がります


足と肩が
細いので
やたらお腹だけが目立ちます


無理してはだめなんです


逆にその体型を覆い隠そうと
大きめのスーツを着る人もいます
リングに上がる前の
プロレスラーのガウンのようです
体型はばれませんが
服が歩いているようで
これもおかしいです


普通のスーツがよいです
体にフィットした
大人用の定番スーツを着る事が
一番です


最近流行の
襟が立った
襟が高めの
シャツ


これも着るなら
自分の体型をチェックしてからに
しましょう


首がそれほど長くないのに
これを着ちゃうと
滑稽な事になります


遠くから見たら
ムチウチのときにつける
コルセットにみえます


さらに高過ぎると
銀河鉄道999の車掌さん
になってしまいます


私は首が短いので
残念ながら
襟の高いかっこいい
シャツが似合いません
あきらめて
普通のをきています


いい時計とかも
だめですよね


何十万もするような
時計をしている
セールスが保険を売ってたら
保険って儲かるんやなあ
高い買い物させられるんちゃうかなあ
って警戒してしまいます


でもこの時計
若いセールスが着けていたら
逆に武器になる事があるんです


「あ、これですか。いいでしょう。
思い切って買ったんです。スゴい欲しかったので
最初のボーナスが出たら買おうと思ってたんです。
自分へのご褒美です。就職活動がホント大変で
もう就職出来ないと思ってたんです。
でも、絶対に就職して買おうと思って頑張ったら
就職出来るかなって思って。無事に決まりました。
結構高かったんで、がんばらないと」


って新人のセールスが言うと
嫌みじゃない。逆に
おー、がんばってるなあ、俺にも
こんな時があったなあって
商談が有利に動く事もあるかもしれません
ところが
私がもし
40代後半のおっさんがもし


「あー、これ、社長気づいちゃいました。
これいいでしょ、高かったんですけど、思い切って
買っちゃいました。会社でね、リストラの動きがあるんです
もしかしたら、これ、最後のボーナスかも知れないなあって
思い切って買ったんです。大きな声では言えませんが
先輩がドンドンリストラにあってるんです。
リストラされたら買えませんからねえ。へへへ」


こいつバカじゃないのって思いますよね
リストラされそうなら
お金使うなよ
家族どうすんだよって
思いますよね


客観的に
みるんです
自分の今の容姿
どう見えるのか


武器になるならそれを生かせばよいし
容姿が武器にならないなら
それをどう生かすかを考えれば良い


武器にならない事はないんです
どんな容姿だって
何が優れてる何てないからです


あなたの容姿
どこかにかならず武器になる
ものがあるんです
それを強調し過ぎず
上手く生かす


そのときにあった
容姿を
最大限に生かすためには
どういうものをつけ
どういう
立ち居振まい
をすれば良いかを
考えてみてください


他のセールスを見て
研究してください


第一印象が良いというのは
大きな武器になります


相手があなたを見た瞬間に
よい印象をもってもらうように
考えて研究し
他の人から
アドバイスをもらいましょう


第一印象については
よく言われていますが
容姿まで踏み込んだ
話ってあまりないので
書いてみました


実は相当大事だったりするので
いちど見直して頂ければと思います


最後に
おわかりだと思いますが


若いからいい
年取ってるからだめ
キレイだから良くて
そうじゃないから
駄目って言う
はなしでは全然ないので


あしからず
ご了承ください

客観的に
あなたを見てみましょう
容姿という武器
最大に生かしたほうが
懸命です


3 編集後記


めちゃくちゃ
キレイだったんです
俺やったら
すぐハンコついちゃうなって
思ったんです


一瞬
セールスとして
最高の武器を持ってるな
いいなって
思ったんですけど


すぐに
その考えは違うと
否定しました


彼女は
もしかしたら
それをおさえる
ことで
セールスに生かしているのではと
思ったからです


そこから
色々
考えました


私があそこに座ったら
あの男性に
どうやって商品を売るだろうか


その時に
今日の話を
思い出しました


見かけの話は
もっと
あとで
書こうと思ってたのですが
タイミングが良いので
書くことにしました


セールスを見ていると
おいおい
なんで
そんな格好で
営業しにくんの
って人に多く出会います


お前はスターか
芸能人かって
いうカッコ


必要ないですよね


もちろん
そういうカッコが必要な
業種もありますが


あきらかに
違うってカッコの人が多いです


これね
解らないでもないんです
社内では
そんなカッコしているほうが
出来る風に見えるからです


出世レースには
必要なんですね
でも
それが


クライアントさんでは
必要がない


全く逆の感じが
もとめられるんですね
だから
やってしまう


わたしも
一時
そういう気分になり
やってた事がありましたが



なぜか
滑稽に見えて
やめてしまいました


メリットがなさすぎるんです



もちろん
それが
武器になる人もいるんですね
お洒落を武器に
セールスする


アパレルとかそうですね
俺みたいな
かっこうでは
ださすぎて
だめでしょうね


客観的に見てください
是非
もう一度見直してください


なんか
違うなって部分が発見出来たら
かなり
有利に事は運びます


主役は
クライアントさんですから
営業は
目立ってはだめなのです



追伸:

営業のコツ
プレゼンのコツなど
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■ 発行者情報

メルマガ名:営業マン河村操コミュニケーションする
サイト:www.kawamuramisao.com
発行責任者:技術理論研究所 河村 操
住所:〒525-0027 滋賀県草津市野村5丁目9-34
連絡先:kawamuramisao@gmail.com





営業マン河村操はコミュニケーションする

発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  752部

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