営業マン河村操はコミュニケーションする

第42号 カンは育つ

カテゴリー: 2012年12月18日
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<営業マン河村操コミュニケーションする>

河村操公式サイト
www.kawamuramisao.com
              
                                                       12/12/18

第42号 カンは育つ
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皆さまこんにちは。
メルマガ発行人の河村操です。
どうぞよろしくおねがいします。

このたびメールマガジンを発行することになりました。
22年間で営業活動で培ってきたコミュニケーション能力について
書いて行こうと思っています。

22年前にこの世に誕生した新人営業マン河村操が
いくたの経験を経て
中堅営業マンそして、ベテラン営業マンに成長していく
過程を提示しながら
営業の基本であるコミュニケーションについて
書いて行けたらと思っています。

ソーシャルメディアが普及し人と人とのつながりが以前より
格段に容易になっている昨今、
その便利さとともに論じられているのが
コミュニケーション能力の必要性です。

ウェブ上では話せるのに
実際リアルな場で人と接することが出来ないというかたも
増えていると聞きます。

営業の基本はコミュニケーションです。
それがとれないと
売り込みも何もあったものではありません。

逆にそこが上手く出来れば
必要以上のセールストークは必要ありません。

小手先のテクニックばかりに走っていた新人河村操が
いかにそれが間違いだったことに気づき
コミュニケーションに重きを置く
スタイルに変わっていったか。

そのストーリーを追いながら
コミュニケーションの向上について
お届け出来ればいいなと思っています。

これからはじまる営業マン河村操の
進化をお楽しみください。

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http://www.mag2.com/m/0001463450.html


■目次

1 はじめに
2 カンは育つ
3 編集後記


1 はじめに


前号はすこぶる好評でした
もちろん毎号毎号命を削る思いで
書いております


ですが
出来たコンテンツに仕上がりの
ムラがでます


書き上げた時点では
100%の満足度で発行するので
その判断がくだるのは
皆様の反響によります


前号の記事は桁違いな
反応をいただきました


自己分析すると
前号の記事は
具体的であり
プロの技が盛り込まれた内容で
簡潔に
上手く説明出来ていた
というところではないかと
思います


具体的に書くと
だらだらと長くなり
抽象的に書きすぎると
面白くない
ものになります


そのあたりの
バランスが良かった結果ではないかと
思っております


それを
受け
今号もと
分析した結果を参考に
記事を書き出すと
実は上手く行かないことが多く
逆の
面白くない記事になってしまうケースが
多いです


狙っちゃうと
だめなんですね


結果は神のみぞ知る


全力を注力して
記事を書き
それを投稿することが
私の仕事です


人事を尽くして天命を待つ
というスタイルしか
選択肢はありません


今日もスタバで記事を書いていますが
残念ながら
となりに
敏腕セールスマンは座っていません


自らネタを考え
記事にするしか方法はないようです


今日は以前から
あたためていた
ネタ


セールスのカン
について
お話ししたいとおもいます



2 カンは育つ


直感とか第六感という言葉があります
文字通りです
カンが働くのです


何となくそうだ
何となく違うっていう感じです
カンの正体は脳の無意識下に蓄えられた
圧倒的なデーターベースだと私は思っています


女のカン
刑事のカン
ベテラン営業マンのカン
全て
圧倒的な経験に支えられた
ものです
その経験が
脳の潜在意識に
蓄えられ
意識に現れる事なく
判断を下している
そんなイメージを持っています

脳の研究は進んでいて
かなりのところまで
きているそうですが


カンの話は
完全に主観です
実際にどうなってるかは
解りませんが
仮説を立てて進むのは
悪い事ではありません


しかも
これは経験にもとづく
仮説なので
検証も終わっています
そういうものが
あってもよいなあっていう
イメージで
読み進めてください


営業をはじめて18年目を迎えようとしていた
ある年の9月の最終日
その月のノルマを詰めようと
秒刻みのスケジュールで
クライアントである
小売店様を訪問していた


最終日には必ず訪れる
ノルマの達成に協力してくれる
店舗に向かっていた


9月に決算を迎える企業も多く
道は混んでいる


アポイントの時間に遅れる事はないが
ギリギリになりそうだ
車を止め
早足で
店舗に向かう


「いつもお世話になってますー、かわむらです」


何かおかしい
ベテラン営業マン河村操は何かを感じた
緊張が走った
カワムラの音が
お世話になってますより
小さくなった
フェードアウトするように


何がおかしいかわからない
具体的にどうなってるとか
何かが変わってるとかは全然わからない
意識出来る範囲では
何も変わっていないようにみえる

店舗のレイアウト
スタッフの顔ぶれ
店長
お客さんの層
何も変わっていない
でも
何かが違う


「店長、あかん、もう無理や、終わった、店長
何も言わんと100万だけ買うて」


この店長とは付き合いが長い
気心が知れている
プライベートで飲みに行ったり
ゴルフに行ったりしている
年が近いのもあるので
親しくしてもらっている


毎月毎月頼むわけにはいかない
金額だけを伝えて
商品買ってというのは
理屈も理論もない
最低の商談だ


でも
セールスマンには
とくに
営業マン河村操がいた会社には
どうしても
売上をあげないといけない日があるのだ
今日が
この日
泣いてでも怒ってでも笑ってでも
商品を買ってもらわないといけない


仲が良いのもあり
時間がないのも手伝って
余計な(決して余計ではない)
セールストークを思い切り
ショートカットして
金額だけを告げる


「店長、申し訳ない100万足らん。頼む」
とお願いする
もちろん
このあと
店内をチェックし
倉庫をチェックし
マーケティングプランと
消化策
販売促進策を
考えて商品を決め
正式な商談の流れに入る


だが、
まず訴えるべきは金額だと
通常ではありえない方法で商談にはいる
数店舗でしか通用しない
スペシャルのテクニック


しかし
この日は
空気が待てと言っている
ベテラン営業マン河村操はそれを
感じ
営業マンのカンが駄目と言っている
その内なる声に耳を傾け
喉もとまででかかった言葉を飲みこんだ


次の瞬間
氷のように冷たい空気が
背中を駆け抜けた
同時に背筋がピンと伸びた


社長だ
ビジネス誌で見た事しかない
社長が
全国に200店超の店舗を有する
小売りチェーン店のトップが
2番通路の
歯ブラシはみがき粉コーナーの
コーナーを
曲がって出て来た


私は手に持っていた
汚いカバンを
通路に落とし
きおつけと
直立不動になった


なんでおんの?
1番通路で私と同じように
直立不動になっている
店長にめくばせした


微動だにしない店長は
目だけを動かし
俺も知らんと返事した


社長の視野に入った
ヘビににらまれたカエルのように
固まった私を見つけた社長は
店長のほうを振り返り
同じように
目だけで
誰?っと聞いた


「ハワイ商事の担当のかたです」


紹介するなよ店長とおもいながら
せんわけにはいかんわなと
思いながら


「いつもお世話になっております
ハワイ商事の河村です」


と軍隊ばりの返事と動きで
上着のスーツの内ポケットに手を伸ばし
名刺入れを持って来てよかったと
胸をなでおろし
近づいて行った


「おー吉田さんとこか」
吉田とはハワイ商事の社長の名
そう我が社の社長の名前
社長の名前がでてくるのか
おれ
なんか場違い
名刺なんてだしていいのかと思い
近づいて行った


おいと
社長が
後ろの秘書に言うと
秘書さんが名刺入れから
社長の名刺をとりだし
社長の手の上に乗せた
社長はそれを
私に手渡した
私も社長に私の名刺をさしだした


「吉田さんにはお世話になってるからなあ。
最近会ってないけど、お元気なんでしょ」
「はい、問題なくやっております」


問題なくってなんやねん、しかも俺
社長なんか半年も見てない
元気かどうかも知らん
でも
便りがないのは元気な証拠
うそではないだろうと
訳の解らん事を
考えた


「店長、ハワイさんの商品はどこだ」
「は、こちらで飾らせて頂いております。
多分なスペースをいただき、とても良い場所で
展開させていただいております」


おいおい、河村
お前なにはりきって答えとんねん
社長は店長に聞いてんねん


「おーそうですか。見事に展開していただいてますね。
ありがとうございます。これからもよろしくおねがいしますね」
と、私が答えた事に苦笑いしながら、お話しくださり
3番のヘアケアーのコーナーに消えて行った


店長はこっちを見てわらっている
見た事もない
姿が面白かったのだろう


私は
いじらんといてくれよ
と目配せをした


社長はひととおり見終わったあと
店長やスタッフを集めて
話をしたあと
私に目配せをし
出て行った


「ちょっと、どうなってんの店長。
おれ、死にかけたわ」
「俺も死にかけたっちゅうねん。しゃべったん
始めてや。今日はいきなり店をみたいっていうて
来たんや。おつきの人が言うとった。もう
びっくりするわ。せやけどよう気づいたなあ
河村君の声聞こえた時、いつものてんちょう〜
って始めへんかドキドキしたわ」
「そやねん。なんかおかしいって感じてん。
なんか解らんけど空気がちゃうっていうか」
「さすがベテランやなあ、営業のカンっちゅうやつやな。
危機回避能力高いなあ、やっぱりちょっとくらい
腹黒ないとあかんねんなあ。聖人君主では
セールスは勤まらんっちゅうわけや」
「失礼な、よう言わんわ。経験豊富な実績が
そうさせてんねん。人を悪徳営業マンみたいに
言わんといてえな」
「はは、ごめんごめん。ほんでベテランさん
今日はいくら欲しいの?」
「てんちょ〜う、いじめんといて〜な」


と奥の事務所に2人で入って行った。


その後も
あの時なぜいつものようにやったかは
思い出せないし説明出来ない
まさに
勘としか説明しようがない
何か違うと感じたのだ


私はそれを
圧倒的な経験にもとづく
データーの蓄積だと思っている
普段の動きと違う
スタッフや店員さんの動き
人の流れ
音や匂い空気のながれが
あったのかも知れない


店が発する情報が
いつもと違うと
脳が
無意識が
判断したのだろうとおもっている


だんなが浮気して帰って来たら
奥さんは敏感に感じるという


ベテラン刑事は
カンによって
あいつは犯人に違いないと言う


両者とも理由を聞いても答えられない
何となくとしか
答えられないのだ


それを
カンと呼ぶ
営業マンにも同様の
カンが働くと
私は思う


どのカンにも共通している事がある
それは
圧倒されるほどの経験
強烈なデーターベースが
脳にあるのだ


今日のタイトル
カンは育つと書いたのは
そこからだ


新人営業マンも
中堅営業マンも
どんどん経験を積んで
データーをドンドンためて
いただきたい


それが
やがて
あなたの宝になるのは
間違いない


意識すれば
そのスピードは
増すと私は思っている


意識して
データを集めれば集めるほど
カンを習得する日が近くなる


ライバルが見過ごしているような
小さい経験
積極的に
積んで頂きたい



3 編集後記


副業で芸人をしています
先日1STライブを大阪で
行ないました

(こんな感じで行ないました
http://tackk.com/c3qhtt)



読者の皆さんは
うすうす感じておられるかとは
思いますが


私はとてもメンドクサイ思考を持っています
どうでも良い事を
とことん
深く掘り下げて
考えます


掘り下げて行くと出会う事があります
面白いものに
出会う事があります


その中でも
格別面白いと思うもの
(本人がという意味です)
を
ネタに作り上げて
ライブで
披露します


アメリカの
スタンドアップコメディーに
近い感じです


そのライブに
このメルマガを読んでくださっている
方が
来てくださいました


ライブがどんなものなのか
解らずこられました


メルマガを書いている人間が
ライブで
生で
どんな事をはなすのだろうという
ことで
見に来てくださいました


感想を少しお聞きしました
ネタが面白いかどうかは
別にして


前に立って
話す感じや
会場とのやりとりが
営業マンだと
おっしゃってくださいました


目配りや
気配りに
営業の性
がでていたのでしょうね


また
他のお客さんからは


営業マンっておっしゃられましたよね
良い意味でも
悪い意味でも
それが出ていますとの
感想もいただきました


営業を引退して
1年経過しましたが
22年のあいだに染み付いた
営業の性は
なかなか抜けないようです


同時に思った事が
あります


実際にやるという事の
大切さです


ライブは30名弱の
お客さんを前に
行なったのですが
人前に立って話すというのは
プレゼンと同じです


自分の思いを
聞いてくださる方に伝えるという意味では
プレゼンもこのライブも
まったく同じです


あのですね
実際にやるってのは
アウトプットするというのは
机上で考えている
10倍くらいの
リターンがあります


発信する事で
得られる
情報や知識は
想像以上に
多いです


今回も
相当リハをし
イメージを繰り返し
舞台に立ちました


それでも
想定外の事が
おこります


それはかなりの
恐怖心を持って来てくれますが
そこで
得られる
データー量は半端ないです


商談や
プレゼンの
機会があるなら
仕上がり具合が充分でなく
まだかなあって
思っていても
思い切って
立ったほうが
得られるものは
でかいです


いつかくるであろう
最大のステージのために
小さい
ステージを
どんどんこなしましょう


私は理屈好きで
理論が大好きで
机上の論理も大好きですが
実践もとても大切だと思っています


理論と実践


両方大事だと思います



追伸:

営業のコツ
プレゼンのコツなど
Facebookでも
展開しております
よろしければ
ぜひ、ご訪問くださいませ

https://www.facebook.com/eigyouman/posts/288093137971121

■ 発行者情報

メルマガ名:営業マン河村操コミュニケーションする
サイト:www.kawamuramisao.com
発行責任者:技術理論研究所 河村 操
住所:〒525-0027 滋賀県草津市野村5丁目9-34
連絡先:kawamuramisao@gmail.com





営業マン河村操はコミュニケーションする

発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  751部

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