営業マン河村操はコミュニケーションする

第40号 ストーリーをつくる その3 提案書

カテゴリー: 2012年12月04日
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<営業マン河村操コミュニケーションする>

河村操公式サイト
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第40号 ストーリーをつくる その3 提案書
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皆さまこんにちは。
メルマガ発行人の河村操です。
どうぞよろしくおねがいします。

このたびメールマガジンを発行することになりました。
22年間で営業活動で培ってきたコミュニケーション能力について
書いて行こうと思っています。

22年前にこの世に誕生した新人営業マン河村操が
いくたの経験を経て
中堅営業マンそして、ベテラン営業マンに成長していく
過程を提示しながら
営業の基本であるコミュニケーションについて
書いて行けたらと思っています。

ソーシャルメディアが普及し人と人とのつながりが以前より
格段に容易になっている昨今、
その便利さとともに論じられているのが
コミュニケーション能力の必要性です。

ウェブ上では話せるのに
実際リアルな場で人と接することが出来ないというかたも
増えていると聞きます。

営業の基本はコミュニケーションです。
それがとれないと
売り込みも何もあったものではありません。

逆にそこが上手く出来れば
必要以上のセールストークは必要ありません。

小手先のテクニックばかりに走っていた新人河村操が
いかにそれが間違いだったことに気づき
コミュニケーションに重きを置く
スタイルに変わっていったか。

そのストーリーを追いながら
コミュニケーションの向上について
お届け出来ればいいなと思っています。

これからはじまる営業マン河村操の
進化をお楽しみください。

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■目次

1 はじめに
2 ストーリーをつくるその3 提案書
3 編集後記


1 はじめに


現場


絶対に現場でしか解らない事がある
営業活動を
実際に行なった事のない人には
その恐ろしさ理不尽さは
解らない


想像を絶するというか
想像以上である


あらゆる事を想定の範囲内で
予言出来る
有名な政治家にも
想像不可
な出来事が起こる


目の前で
他メーカーの営業マンが
いきなり土下座する姿も
見た事があるし


子供の塾への送り迎え
犬の散歩
お犬様の
お気に入りのペットフード
絶対確保
など
当たり前のようにある


われわれの関係は
営業マンと
クライアントさん


王様と
奴隷の関係ではない
念のため


アポイントをとっていた時間に
出かけていていないなんて
普通


<ちょっと出かけてきます>
の貼り紙
仕方なく店の前で待っていると
社長がとぼとぼ帰ってきた


店の前に立っている私に気づくと
ひとなつっこい笑顔で手を振っている
「河村く〜ん、ごめんごめん」
私は軽く会釈し社長がちかづいてくるのを
待っている


手にはスーパーの買物袋
近づくにつれ
その全容がみえはじめ
やがて明らかになる


中身は
<ビッグマン>という焼酎
ペットボトル4000ml
甲類の焼酎だ


社長頼むわ
俺とのアポより
酒かよ
と心の中で
つぶやくも


当たり前である
メーカーの営業マンなんて
そんなもんである


そんな事で怒っていたら
堪忍袋が何個あっても足りない


中堅営業マン河村操は怒らずすねず
「おー社長焼酎ですか。私はビール党です。
焼酎って、メッチャ酔いません?」
とやる


雪がまだ残る店の前に20分も待たされている
感じはみじんもださない


過酷である
しかも
こんなのは序の口
というのだから
営業の現場
体験した者にしかわらかないものが
まだまだたくさんある


事件は現場で起こっていると
青島係長は言った


河村元係長も
続きたい
まさにその通りだと


このメルマガは
その現場を22年間2ヶ月
休みの時以外
ほぼ毎日
過酷な日々を過ごしていた
元営業マンが書く
真実のストーリー
本日も
お楽しみくださいませ


2 ストーリーをつくる その3 提案書


杓子定規では
いけないということ


会社が用意してくれる
企画書や提案書のひな形
それはあくまでひな形なんです


前号でもお伝えしたように
クライアントは十人十色
アポイントの5分前には商談の席につき
メーカーの営業マンを迎えるかたも
いれば


まえがきにも登場した
憎めないいい加減な
飲んだくれの社長もいます


ちょっと考えただけでもわかる
その2人に対して
同じスタイルの提案書で
よいだろうか


答えはNOです
アポの5分前に商談の席につく
バイヤーには
きっちりとしたデーターを
そろえ
論理的に説明が必要だろう
いかにも
論理的ですよ
因果関係もきっちりしています
という提案書をつくる必要があります


後者の社長に対してはどうだろうか
データーなんて
どうでも良い
この社長は
この商品がいくらで仕入れる事ができ
値幅がいくらあり
どれくらいの
スピードで売れて行くのか
に興味があるのです


もちろん
前者のバイヤーも同じだ
利益率
回転率
在庫
当たり前のように気にしています


偶然にも前者と後者の違いが
露呈されましたね


社長に
「社長これ、メッチャ儲かりますよ。
4掛けです。コマーシャルも入りますし、
他のとこのも売れてますから」
提案するとしたら


前者のバイヤーには
「希望小売価格は100円です。店頭価格は
80円ほどになると思います。利益は1個あたり
40円です。他メーカーも続々とこのカテゴリーに
商品を投入しています。今、もっとも需要が高い
分野になります。当方も、4月から大型タレントを
起用し10000GRPの規模でCFを打ちます。回転も
年4回を考えております。この数量です。支払いが
終わる前に、商品がはける算入をしております」


まったく同じ事を言っている
当然ですが
これに提案書や企画書、パンフレットを提示する
それぞれの
話法にあった提案書をみせる
両者は全く違ったものになってきます


あと
もう一点必ず話さないといけないのが
支払いの事
支払い金額はいくらになるのか
そしていつ支払うのか
これは必ず盛り込まなければいけないんです



支払いに関しては
これだけで1本のメルマガが書けるほど
複雑なので
ここでは詳細を控えますが


ポイントをしぼって書きますと
今商談をしている相手は
実際にお金を支払う人かっていうことなんです


前者のバイヤーはサラリーマン
支払いは会社がします
直接お金を支払う人間ではありません


当然バイヤーには購入して良い
金額というのが決まっているので
なんでもかんでも
買うという事ではない
ここで
もんだいになるのは
時期なんです


いついつまでに支払うというのは
当然気にはしているし
ルールもあるが
それほど切実な問題としては
とらえていないんです
サラリーマンバイヤーは


明日払うお金がないなんて事はないからなんです


一方で後者登場の社長
一番気にするのが
いつ払うかです


いつまでにいくらお金を用意しておかないと
いけないかを
明示しないといけない


商品より何より
そこが一番大切なんだという
社長は少なくありません


お金が払えなかったら
倒産するからです
切実なんです


このあたりを
しっかり把握せず
提案し
なかなか受注に到らない営業マンは
多いです


提案書が良くなかったのだろうかと
修正する
悩む


問題は単純にお金の支払額だけだった
ってのが多い


このあたりは
相手を知っていないと
どうしようもない


提案書を出しながら
話しながら
相手の反応をみて
動きをみて


この人は
どこにポイントを置いているのか
どこがひっかかって
いるために
うんと
言わないのかを
見極める


結局
相手をいかに知るかなのですね


そのためには
相手にあった提案書を
つくるということに
もどります


ある程度相手の事を知って
予測を立てて
提案書を作る


おおまかで相手にあった
提案書を出していれば
商談は進む
そうでないと
商談も進まないので
ここは最低限です


そうして
商談の場に立って
はじめて
商談ができる
その中で


様子を
顔色を見ながら
商談を進めて行く


相手にある程度あった
商談書
ストーリーを
つくるのは
商談の場に
立つための


必要最低限度
みにつけておかない
武器だと
思って頂きたいのです


丸腰では
話にはならない


前述のバイヤーに
後者社長にもっていく
提案書をだしても
機関銃を持つ相手に
ナイフで立ち向かうような物です


逆に社長に
バイヤーに持って行った提案書を
だしても
バズーカー砲を
事務所に持って行くような物です
セットしている間に
ナイフで刺されてしまいます


その場にあった武器を用意し
いどまないといけない
相手にあった
提案書
用意しないと
始まらない


商談も始まらないのです
商談を始めるために
最低限
その戦いの場にあった
武器を用意しないといけない
それが提案書なんです


クライアントさんの
タイプを
何タイプかにわけ
それぞれ
にあった提案書の
ひな形をつくっておく


今回は2つのタイプの
例をあげました


提案書をもって
商談に入り
あらかじめ用意した
その他の
武器を出したり
引っ込めたりしながら
商談を進めて行く感じです


おおまかな流れを頭の中で
描き
その流れに乗りながら
詳細を詰めつつ
商談が出来れば
良い感じで
進めて行けると思います


そのためには
相手を良く知り
相手にあった
提案書を
作成するというのが
とても大切になってきます



3 あとがき


私は小売店に対する営業を
やっていました


一番最初の担当は
街の○○やさん
パパママショップとよばれるところでした


そこで商売を覚えました
最初は
もっと大きな企業相手に商談したい
そういうイメージで入社したので
なんでやねん
って思っていました


なんと集金業務まであったのです
当然銀行振込か自動引き落としと
思っていたので
驚きました


でも
今思えば
これがすごく良かったです


自分で売り込んだ物の
お金を回収するという
商売の基本に
最初から最後まで
携わる事ができたからです


いきなり企業相手だと
集金業務はありません


売った物に対して
お金を回収する
大変さ
重要さに気づいていなかったと
思います


実際
私の後輩は
パパママショップを
担当する事なしに
いきない
全国展開のチェーン店を
担当した人間が
います


大変優秀なのですが
商売の基本的な部分において
ん?
と首をひねる言動を
するときがあります


お金もらうって大変なんです
誰だって
払うよりもらうほうが
楽しいですからね


売上が厳しく
支払いが苦しい店舗の社長は
あの手この手で
支払いを延ばそうとします


相手はお金がないという事を
当然私みたいな若造に知られたくないわけです
でも
絶対に回収しないといけません
こちらも生活がかかっています


相手のプライドを傷つけず
確実に回収する方法を
駆使して
交渉しないといけません


心理戦ですし
相手の事
性格や行動、癖を知り尽くさないと
気持ちよく回収するのは
難しいです


そこで
商売の基本
セールスの基本である
コミュニケーション能力が
格段にあがりましたね


おこられ
罵倒され
詐欺師と言われ
鍛えられました


のちのち
大企業も担当することになったのですが
そこで
備わった
コミュニケーション能力が
大いに役に立ちました


命の次に大事とされるお金
そのやりとりを
お互いの生活がかかっている
いわば
生死を賭けた戦いを
出来たのは
大きかったですね


セールスする時に
お金の流れをイメージするだけでも
格段に
商売が違ってきます


是非このあたり
意識して
おこなってみてください


本日も最後までお読みいただき
ありがとうございました




追伸:

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■ 発行者情報

メルマガ名:営業マン河村操コミュニケーションする
サイト:www.kawamuramisao.com
発行責任者:技術理論研究所 河村 操
住所:〒525-0027 滋賀県草津市野村5丁目9-34
連絡先:kawamuramisao@gmail.com






営業マン河村操はコミュニケーションする

発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  753部

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