営業マン河村操はコミュニケーションする

第34号 場をつくる

カテゴリー: 2012年10月23日
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<営業マン河村操コミュニケーションする>

河村操公式サイト
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第34号 場をつくる    
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皆さまこんにちは。
メルマガ発行人の河村操です。
どうぞよろしくおねがいします。

このたびメールマガジンを発行することになりました。
22年間で営業活動で培ってきたコミュニケーション能力について
書いて行こうと思っています。

22年前にこの世に誕生した新人営業マン河村操が
いくたの経験を経て
中堅営業マンそして、ベテラン営業マンに成長していく
過程を提示しながら
営業の基本であるコミュニケーションについて
書いて行けたらと思っています。

ソーシャルメディアが普及し人と人とのつながりが以前より
格段に容易になっている昨今、
その便利さとともに論じられているのが
コミュニケーション能力の必要性です。

ウェブ上では話せるのに
実際リアルな場で人と接することが出来ないというかたも
増えていると聞きます。

営業の基本はコミュニケーションです。
それがとれないと
売り込みも何もあったものではありません。

逆にそこが上手く出来れば
必要以上のセールストークは必要ありません。

手先のテクニックばかりに走っていた新人河村操が
いかにそれが間違いだったことに気づき
コミュニケーションに重きを置く
スタイルに変わっていったか。

そのストーリーを追いながら
コミュニケーションの向上について
お届け出来ればいいなと思っています。

これからはじまる営業マン河村操の
進化をお楽しみください。

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■目次

1 はじめに
2 場をつくる
3 編集後記


1 はじめに


大好きなアーティストのライブに
行ってきました
好きな先生の講演に行ってきました
大好きな人が集まるパーティーに
行ってきました


どれもみな
メチャクチャ楽しかったです


一方で
あまり楽しくないセミナーや
ライブもあるんです


ものすごく
歌は上手いのに
あまり伝わってこない


大好きな著者さんの
出版記念トークショー
あまり面白くない


歌はさほど上手くないのに
多いにもりあがり
楽しくてしかたないライブもある


一方で
歌はメチャクチャ上手いのに
盛り上がらないライブもある


すごい内容なのに
面白くないセミナー


たいした事
話してないのに
やたら楽しいセミナー


どうして
こんなに違うんだろう
こんなに差がでるのだろう


色々考え
分析していました
最初はトークや演出が
上手いか
そうでないかだと
思ってたんです


もっとトーク磨けよとか
心込めて歌えよとか
だから
伝わらないんだよって
思っていました


確かにそれも大事ですし
ライブやセミナーが
盛り上がるかどうかの
要因のひとつではあるんです


でも
もっと大事な事があったんです
それは


<場>(ばと読む)
です


場づくりが
極めて大切だということに
気づいたんです


盛り上がっている
ライブ
セミナー
トークショーは
間違いなく
良い場ができあがっている


壇上に立つかたで
よいライブを作っている人は
間違いなく
この
場を
作る能力に長けているんです


プロ野球の選手が
いちように
口にする事があります
阪神タイガース相手に
甲子園で対戦したくない


すごいらしいです
甲子園が揺れるんですって
あの雰囲気で
つまりあの場で
阪神相手に試合をするのって
ものすごい
大変らしいです


完全に
阪神タイガースを
応援する場が出来上がっているんです


もちろん
東京ドームにも
ソフトバンクスタジアムにも
あります


でも
甲子園は別格らしいです


私も
セミナーや
ライブを行うことがあります
以前は
もっと上手く
もっと面白くと
思っていました


そうすることで
良いセミナーや
面白いライブが出来ると
思っていたからです


でも
そうじゃないんだ
それも大事だけど
もっと大切な事があるんだ
というのに最近気づいたような
気がしてるんです


それが
場づくり


実はこれ
商談でも同じなんですね
良い場が作れていないと
上手くいきません


これに気づいている人は
少ないです
セールストークや
社長に対する気づかいが
出来れば
上手く行くと思っているんです


残念ながら違います
良い場が
つくれていないと商談は
上手くいきません


今日は
場の大切さについて
少し
書きました


場を作るのは
ほんとうに
難しいので
私もいまだに
苦労しますが


そういう場が
必要だということが
伝わればと思い
書きました


どこに
どう配慮して
場を作っていくのでしょうか
それでは
本編をお楽しみくださいませ




2 場をつくる


小売店のルートセールス
これが私の前職です
商談のために
売り場のメンテナンス及び
販促活動のために
店頭に入る事も多いです


その時に最大限
一番気をつけないといけないことは
配慮です
お客様に対する配慮を絶対に忘れてはいけません


販促活動するために
時には
商談するために
店頭にたっている
メーカーや問屋の
セールスは
お客さんにとって
はっきりいって
思い切り邪魔な存在です


店長やスタッフのかた
社長と店頭で話をする機会もあります
そこで
商談をするときもあります
そのときに
話に熱中するあまり
回りが見えなくなってしまう
というケースがあります


お客さんが
探している商品の前に
たっている可能性があります


夢中になるあまり
回りが見えなくなるケースが
ままあります


お客さんの立場になって
考えてください
楽しく買物をしているのに
スーツを着た人間が
なにか
夢中に話しているのって
すごく違和感がないですか


もしかしたら
お客さんにとったら
あなたは
お店の人と写っているかも
しれません


そうなってくると
更なる配慮が必要になってきます


お客さんに対して
スムースに道を譲り
いらっしゃいませと
声をかけ
時には
対応もしないといけないケースもあります


対応も勝手にするわけに行きません
小売店さんごとに
違ってくるでしょう


「私はこのお店のものではなく出入り業者なんです。
今すぐ店の人間を呼んでくるのでしばらくお待ちください」
というケースもあれば


「はい、少々お待ちくださいねお探しの商品お持ちしますので」
と店の人間のように振る舞ってくれと要望する
小売店様もあります


勝手に対応したり
対応しなかったりすることで
店からおこられるケースもあります
ここの判断も重要になってきますね


お客様へだけ配慮していれば良い
というわけでもありません
スタッフや従業員さんへの
配慮も欠かせません


もし
あなたが
ルートセールスなら
いちはやくスタッフの方々の
名前を覚えましょう


毎回顔を合わすのに
名前を覚えていないというのは
あまりにも失礼です


ほとんどの店で
ネームプレートや名札を
胸につけてたり
首からぶら下げたりしています


できるだけはやく
その方の名前を
覚える事が肝心です


名前って
生まれてからずーっと
呼ばれてきています
何度も耳にした名前
そのひとにとって
もっともここちよい
言葉と言ってもよいでしょう


それを
いちはやく覚え
「吉田さん、こんにちわ。今日も午後のシフトなんですね。
帰る時間帯ってもう肌寒いですよね。社長って奥の事務所ですか」
って話しかけてくれる人と


「すみません、社長いますか」
っていうセールス


どっちに好意をいだくか
言うまでもないですよね


営業って商品を売るのが基本で
売らないと話にならないという
話しを
数回に渡ってしてきましたが


そのまえに
しないといけない事って
いろいろあるんですよね


そのひとつでとても重要なのが
場作りです


モノを売り込まれるというのは
結構ストレスのたまる状況です
欲しい物ならいいのですが


欲しいかどうかわからないものを
営業に売り込まれる訳です
しかも
買った物にはお金を払わないといけません
思っている以上に
ストレスがクライアントさんに
かかります


営業マンというのは
そのストレスを
外から運んでくる存在なんです


お店にとっても
お客様にとっても
それほど
必要な存在ではないんですね


その存在を
できるだけ
先方にとって
良い物にする方法が
配慮なんです


お客様や
お店のかたに
配慮をすることで
あなたが
ただのやっかいもの
ではなくなる
可能性が高まります


それが
素敵な
場を
つくることにつながってくるのです



最大限の配慮を
そこに存在する
すべてのひとに
届ける


それくらいの気構えでないと
商談出来る場をつくれません


お客さんに配慮し
スタッフの方に
丁寧にあいさつをする
そういう配慮をして
はじめて


商談の場にたてるんです
もちろん
ライバルである
他メーカーや問屋の
セールスにも配慮します


そうすることで
その場は
ホームの暖かさになります


あなたの敵がいなくなるんです
そうなると
かなり
商談を優位に進める事が出来ます


社長だけをめがけて
店に入り
社長以外の人間に
一切の配慮をしない
セールスマンも
多いです


場をつくれてない
セールスは駄目ですね


あなたの
回りに居る
優秀と言われるセールスマン


ちょっと観察してみてください
回りに対する
配慮
気づかいが
半端ねえですから


そんな人が
場を
つくる


そして
はじめて
商談の場に
たてるというわけです





3 編集後記


場をつくるためには
配慮が必要です
その配慮


まずは目の前にいる
ひとりからはじめてください
彼女や彼氏でもいいし
奥さんや旦那さん
お子さんでも良い


目の前の
パートナーが
発する言葉に
思い切り注力して下さい


「なに食べる?」


この質問を徹底的に分析する
聞かれている時間
置かれている状況
朝食なのか
夜食なのか
おやつの事かもしれません


本来この<何食べる?>は
あなたは何を食べますかという
質問なんです


でも
そうでないケースが結構あります


例えば一緒に暮らしているパートナーから
この言葉出たとします


日曜日の夜
久しぶりに2人で出かけてデート
夕方


もしかしたら
あいかたが
食事を作りたくないから
なにか
食べて行こう
って言う意味で
聞いている質問かも知れないと
いう可能性も残して考えないといけません


「今日は疲れたから夜ご飯作る元気ないんですけど、
まさか、家に帰って作れって言わないよね。当然
外食してかえるよね」


とはなかなか聞いてきません。


さきほどの<何食べる?>に上記の意味が
まるごと含まれているかも知れないんです
そんな質問に対して


お茶漬け食べたいなんて
いったら
一瞬にして
場がこおります


あなたは質問
というより
オファーに対して
とんちんかんな
答えをしたことになります
あなたは何故
パートナーが怒っているかわかりません


万が一
そう答えてしまい
パートナーが
怒ったとしたら
なぜ
おこったのかを
必死でかんがえ分析して下さい


そういう練習によって
相手の意図が汲めるようになり
配慮も出来るようになってきます


配慮するためには
あいての意図を汲まないと
どうしようもないです


これは
日々のトレーニングで
確実に上達します


怒られ
泣かれ
すねられ
無視されを
繰り返して
あなたのなかに強烈な
センサーが
形成されてきます


日々の対話や会話に
集中することで
経験を積む事ができます


パートナーですから
大丈夫です
どんどん怒られながら
あなたのセンサーをより精度の高い物に
していきましょう


その努力が
確実に実になり
店頭での配慮
そして
良い場を作る力に
なっていきます


全力で注力し
相手の立場になって
対話してみましょう


もちろんそれが
パートナーとの
関係をも
良い物にするのは
言うまでもありません


一石二鳥のこの訓練
あなたも是非に



配慮はコミュニケーションから
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■ 発行者情報

メルマガ名:営業マン河村操コミュニケーションする
サイト:www.kawamuramisao.com
発行責任者:技術理論研究所 河村 操
住所:〒525-0027 滋賀県草津市野村5丁目9-34
連絡先:kawamuramisao@gmail.com





営業マン河村操はコミュニケーションする

発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  751部

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