営業マン河村操はコミュニケーションする

第33号  質問の前にする事

カテゴリー: 2012年10月16日
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<営業マン河村操コミュニケーションする>

河村操公式サイト
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第33号  質問の前にする事  
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皆さまこんにちは。
メルマガ発行人の河村操です。
どうぞよろしくおねがいします。

このたびメールマガジンを発行することになりました。
22年間で営業活動で培ってきたコミュニケーション能力について
書いて行こうと思っています。

22年前にこの世に誕生した新人営業マン河村操が
いくたの経験を経て
中堅営業マンそして、ベテラン営業マンに成長していく
過程を提示しながら
営業の基本であるコミュニケーションについて
書いて行けたらと思っています。

ソーシャルメディアが普及し人と人とのつながりが以前より
格段に容易になっている昨今、
その便利さとともに論じられているのが
コミュニケーション能力の必要性です。

ウェブ上では話せるのに
実際リアルな場で人と接することが出来ないというかたも
増えていると聞きます。

営業の基本はコミュニケーションです。
それがとれないと
売り込みも何もあったものではありません。

逆にそこが上手く出来れば
必要以上のセールストークは必要ありません。

手先のテクニックばかりに走っていた新人河村操が
いかにそれが間違いだったことに気づき
コミュニケーションに重きを置く
スタイルに変わっていったか。

そのストーリーを追いながら
コミュニケーションの向上について
お届け出来ればいいなと思っています。

これからはじまる営業マン河村操の
進化をお楽しみください。

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■目次

1 はじめに
2 質問の前にする事
3 編集後記


1 はじめに


意図をくむ


その発言の意図は何?
あの人の意図は何だろう?


わたしは
人とコミュニケーションを
取るとき
まずそこからはじめます


あの人話しをしてるけど
意図は何なんだろうかと


昔お世話になった上司に
これが口癖の人が今した


「河村、意図は?」


私がえ〜っと、意図はですねえと
考えていると


「お前意図もわかんないまま
発言すんじゃない」


っておこられました。
それから発信するとき
話し始める時は
意図は何かを明確にしてから
話し始めるようになりました


徐々に話が明確になり
短くなりました


ひとつの話に
ひとつだけ意図
つまりそのはなしの
目的を置くようになりました


そのころから
徐々に
わかりやすい文章を書く事が
できはじめました(当人比)


そして
同時に
これがのちほど
コミュニケーションにおける
セールス活動に大きく
影響を及ぼしたのですが


相手の話の意図を
注意して聞くようになったのです


そしてさらにわかったのが
かなり多くの人が
話に意図をもたずに
もしくは
明確じゃないまま
話し始めているケースが
多いということです


よほど
注意をして
話を聞かないと
相手が何を聞いているのかを
逃すという事がわかりはじめました


実はこの時期
ある
先輩の助言や
色々な本から


質問する力が
大事だという事が
思いはじめてたんです


ところが
この上司の助言により
質問より前に
しないといけない事に
気づき始めました


新人営業マン河村操が
中堅営業マン河村操
になる時期
質問がなにより大切だと
思い始め


これからは
質問力を
徹底的に磨いて行くぞと
そう思ってた時期に
上司から
提示された
意図をくんで
解答せよという
めい


それにより
河村操が
すこし変化をとげます


どんな風に変化したのか
さっそく
およみくださいませ


2 質問の前にする事


新人の期間も終え
いよいよ中堅に
さしかかろう言う時
新人営業マン河村操に
ある小さな
問題がおこった


「もういいから帰ってくれ。
注文はファックスで流しとくから」


虫の居所が悪かった
クライアントさんから
一蹴され事務所を追い出された



なぜおこられたかわからなかった
新人営業マン河村操は
クライアントさんの
機嫌が悪かったのだろうと
あまり深く考えずに
次の店に向かった


その途中の車の中
そういえば
最近あんな感じにあしらわれる事が
おおくなったなあと
思っていた



考えてもわからないので
まあいいやと
さほど気にもせず
営業を続けた



そしてある日
上司と同行を終えた
河村操は
上司に言われた



「河村。お前いつもあんな感じで商談すすめてるのか」
商談も無事に決まった河村操は
自信満々に答えた
「はい、あんな感じでやってます」


「そうか、最悪だな」
予想もしなかった言葉が上司の口から飛び出した
「え、」
見事なセールストークから
クロージングまでスムースに流れた商談。
ほめられるかと思っていた
新人営業マン河村操は驚いた



「聞き過ぎだ。質問し過ぎなんだよ。
あんなに、根掘り葉掘り聞かれたら
クライアントだって嫌になるよ。いやがってたの
わからなかったか」
「いえ」
「そうか。質問のし過ぎだ。今質問力とかはやってるし、
会社の研修でも相手の本音を聞き出す質問力
なんてのを、やってるから、お前もやってるんだろうけど
全然だめだね」
上司から飛び出したのは意外な言葉だった


新人営業マンは先輩から質問の大切さを聞き
会社の研修で質問力を高めた
それを後押しするように
本屋には質問に関する本がたくさんならんでいる


だめなどころか
自信満々で商談に臨んでいた
商談のあいだに
質問を見事なタイミングで
しこみ
相手の本音を見事に聞き出している
自分に
むしろほこりをもっていた


まさか
その自信満々の部分を
否定されるとは思ってなかった



「河村さあ、質問も大事なんだ。質問力も
全然わるくないし、むしろ必要だ。商談中に
相手の本音を知るのは絶対に必要な事だ。
だから
質問する事は決して悪くない。だけどなあ
河村。その前にやる事があるんだ。
絶対にやらないと行けない事。それが
お前はできてないんだ。それがあっての
質問だ」
上司は落ち込んでいる河村操を見て
回りくどく切り出した。


「それはさあ、解答だ。答えだよ河村。
前に意図の話したよな、覚えているか」
「はい、覚えています」
新人営業マン河村操は答えた


「まず、しっかり、相手の言ってる事に対して
明確に答えないといけない。お前は答えてない。自分が聞きたい事
質問に集中しているから
相手の言ってる事、意図をくんでないんだ。
だから答えが、
あいづちが
上滑りしてるんだ。
それは社長さんにも伝わってたよ。おまえは
気づいてなかったけどな」
上司はそう言って、コーヒーを飲み干した。


新人営業マン河村操は
今一度商談を振り返った。
確かに
相手が何を言ったかは
あまり覚えていない


自分が聞きたい事に
注力していたので
相手の会話が記憶に残っていない


本末転倒だ


相手の意図を聞き出すために
質問力を駆使したのに
結果
それに気を取られて
相手の意図を
くんでもいない
まして
それに
答えてもいない
何やってんだ俺
って
新人営業マン河村操はなった


そして
その時に
最近やたら
クライアントさんが
おこっているのは
そのせいだときづいた


ひとり残された
カフェ
まだまだな
自分に嫌気がさし
おかわりのコーヒーを
レジに
注文した



3 編集後記


質問力ってはやってますが
昔から
相手の意図を聞き出すには
質問が大切って言われていたんですよね


徹底して
コミュニケーションを
とることが
大事だと思っていた
新人営業マン河村操は
相手の意図を聞き出すために
質問力をみがいたんですね



これって
大事だけど
順番が逆なんです
まずは
答える力ですね



クライアントさんが
言ってる事に対して
聞きたい事に対して
しっかり
答えていない
のに
質問なんて意味ないですよね



こっちの問いに対して
答えてないのに
なに
おまえばっか
聞いてんだよって
なりますよね



さらに
言うと
質問は相手の意図を確認するための
作業です



それなのに
河村操は
あいてが
話してくれている
相手の意図を
確認する事が出来る
チャンスを
無視して
自分の質問で
頭がいっぱいって
本末転倒もいいところです



質問なんて100年早いって
そのときに
質問は封印しました


しっかり
解答出来る力をつけてから
質問力をつけようと
思いました


それから
随分たちますが
まだ
相手に質問をしまくれる
レベルに達していません


今思いだしても
おそろしいです
よく
あんなに
ガンガン聞いていたよなって
おもいます



ただ
コミュニケーション能力は
格段にあがっています(当人比)



安易に聞かない事に
決めたおかげで
必死で
相手の意図を
今まで以上に探るようになりました



相手の意図が分からないと
答えれませんからね



しっかり
答えようとすることで
相手の話を
より高い
集中度で
聞く事ができるようになりました



質問も大事ですが
私は
さきに解答がくると思っています



まず必死で
相手の質問に対して
明確に答えようとすることで


相手の意図が
より見えるようになる気がします


必死で聞いて
しっかり答える
そして
それでも
いよいよわからない時に
質問をする


そんな
流れが
今の所は良いのではないかと
思っているのですが
皆さんはどうお考えですか



矢継ぎ早に質問されて
うっ
って思う事って
ありませんか


私も
今しばらく
意図を汲み取って
しっかり解答して行く事を
続けて行きたいと
おもいます


最後までお読みいただきありがとうございました








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■ 発行者情報

メルマガ名:営業マン河村操コミュニケーションする
サイト:www.kawamuramisao.com
発行責任者:技術理論研究所 河村 操
住所:〒525-0027 滋賀県草津市野村5丁目9-34
連絡先:kawamuramisao@gmail.com





営業マン河村操はコミュニケーションする

発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  751部

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