営業マン河村操はコミュニケーションする

第32号  うらはら

カテゴリー: 2012年10月09日
■■■■■ ■■■■■ ■■■■■ ■■■■■ ■■■■■ ■■
<営業マン河村操コミュニケーションする>

河村操公式サイト
www.kawamuramisao.com
              
                                                       12/10/09

第32号  うらはら
■■■■■ ■■■■■ ■■■■■ ■■■■■ ■■■■■ ■■


皆さまこんにちは。
メルマガ発行人の河村操です。
どうぞよろしくおねがいします。

このたびメールマガジンを発行することになりました。
22年間で営業活動で培ってきたコミュニケーション能力について
書いて行こうと思っています。

22年前にこの世に誕生した新人営業マン河村操が
いくたの経験を経て
中堅営業マンそして、ベテラン営業マンに成長していく
過程を提示しながら
営業の基本であるコミュニケーションについて
書いて行けたらと思っています。

ソーシャルメディアが普及し人と人とのつながりが以前より
格段に容易になっている昨今、
その便利さとともに論じられているのが
コミュニケーション能力の必要性です。

ウェブ上では話せるのに
実際リアルな場で人と接することが出来ないというかたも
増えていると聞きます。

営業の基本はコミュニケーションです。
それがとれないと
売り込みも何もあったものではありません。

逆にそこが上手く出来れば
必要以上のセールストークは必要ありません。

手先のテクニックばかりに走っていた新人河村操が
いかにそれが間違いだったことに気づき
コミュニケーションに重きを置く
スタイルに変わっていったか。

そのストーリーを追いながら
コミュニケーションの向上について
お届け出来ればいいなと思っています。

これからはじまる営業マン河村操の
進化をお楽しみください。

メルマガの解除はこちらからお願いします。
http://www.mag2.com/m/0001463450.html


■目次

1 はじめに
2 裏腹
3 編集後記


1 はじめに

営業って
ほうっておいたら
売れない商品を
売る行為だと
私は思っています


クライアントさんに
行った時に
自然に注文が入る商品に関しては
営業をかける必要は
ありません


もちろん
その注文が
継続的に入るように
メンテナンスや
販売促進活動は
必要ですが
新たに売り込む事はありません


その商品は過去にあなたが
丁寧に売り込み受注にいたった商品
かもわかりませんし
商品力があって
かってに売れて行く商品かもしれません


いずれにせよ
そのような商品は売り込む必要はないわけです
営業はいらないと
いうことになります


ところが
そんな商品、
ほうっておいても
注文が
向こうからバンバン入ってくる
飛ぶように売れる商品
なんて
そんなにありません


そんな商品があれば
誰も苦労しません


誰もがよく売れる商品をと
一生懸命作っているにも
関わらず
飛ぶように売れる商品は
万に一つもないでしょう


世の中には
売れない商品が
満載です


それを売るためには
営業は必要です


営業や販売に従事されているみなさん
是非
誇りを持っていただきたい


商品をとくに必要のないと
思っている方々に
商品を
売るという技術の高さと
ハートの熱さを
美学に営業販売を
続けて下さいませ


そのために
絶対に必要となる
コミュニケーション
今日は
前号にひきづづき
ノンバーバル(非言語)
コミュニケーションについて
お話しします


では
早速本編をお楽しみください


2 うらはら

裏腹という言葉があります
言ってる事と
心にある事が違う事を指して
言います


身近な例で言うと
お世辞なんてそうですよね


上手くコミュニケーションを
取ろうと思うと
多少なりとも
言葉をオブラードに包まないといけない
なんでも思った事を
口に出していては
上手くコミュニケーションが
とれないんですね


となってくると
ほとんどの会話が
裏腹という事になる
額面通りに言葉が
でてくることは
ほとんどないと思ったほうがいいですね


だから
コミュニケーションは
強烈に難しいんです
相手の心を
徹底して知らないといけない


クライアントさんの
口から出てきた言葉は
本当にクライアントさんが
伝えたい事なのかを
判断する能力が
絶対に必要になってくる


例えばクライアントさん
実際に聞きたい事を
口に出していない
時がある


「この商品いつ届くんや」


商談が終盤をむかえ
納期を聞いてくる


この質問がやっかいだ
本当に商品がいつ手に入るのかを
気にして
いつ届くんやって
言ってる場合と
そうでない場合がある


そうでない場合
これが
やっかい
しかも
実はこのパターン
口から出てくる言葉と
心の中が違う
裏腹なほうが多い


この場合
純粋に納期を聞いている
パターンと
そうでないパターンがある
今回の質問は
後者


ではこのクライアントは
何を知りたいのか


それは
ずばり
支払いだ


商品が納品されれば
その商品に対する
支払日が決まる
いつまでに払わないといけないかが
決定するのだ


多くの経営者が
ここに充分気を使っている
お金が潤沢にあり
支払いなんて
いつでもいいよって
いうほど
儲かっている会社なら
いいのだが
ほとんどそうでない


例えば20日締めだとする
19日に納品と
21日に納品では
支払いが1ヶ月違ってくる


お金を受け取るのは早く
支払いは遅くが基本だから
そこは
おおきな問題である


それだったら
はっきり支払いいつや
と聞いたらとなるのだが
そんな
みっともない事できない


お金がないから
商品は早く欲しいんだけど
支払いだけ
先がいいなんて
口がさけても言えないという
経営者が多い


もちろん
そうでない経営者もいる
商品先くれ
でも支払いはうんと先に
してくれって
平気で言ってくる
経営者は強いが
まれである


お金の事となると
直接的に話しづらい
事が多いようで
そういう言動になる


これは
2つの点で
大変高度なコミュニケーション能力
を求められる


1点目は
裏腹なこころを読むスキル


先ほどから書いている
口から出てくる言語と
心の中の整合性を探らないと
いけない
これがまず大変


そして2点目
その裏腹な心が
読めたとしてもそれを
直接表現出来ない
相手をきづつけないようにする
この2点目に
もうひとつの
難しさが潜んでいる



「社長解りました。お金ないんですね。
大丈夫ですよ。支払い先に伸ばしますから」


こんな風には
口が裂けても言えない


面白いですね
これって100%向こうが望んでる事ですよ
それを口に出したらダメなんですから
ほんとコミュニケーションって難しい


新人営業マン河村操なら間違いなくこういってますね
ていうか
言いまくってました^^

「社長、大丈夫ですから。支払いでしょ、
19日に納品しますけど、支払いは1か月伸ばしますから
上手くやりますから」


ダメである。社長のプライドはずたずたになる
ぽっと出の新人営業マンに
見透かされたようなことを言われて
おー河村君気が利くね
新人なのに気が回る
さすがだね
じゃあそうしといて


なんて
間違ってもならない


「やっぱりいらんわ」
で終わりである。
新人営業マン河村操は
どういった理由で
断られたかわからないまま
途方に暮れる


ちょっと俺は他の新人とは違う
学生時代から
コミュニケーション能力にたけていたという
しょうもないプライドが
簡単に折られる


ベテランは決してそんなことしない


「社長。頼む。そんな急いで商品いらんのはわかってる。
でも、今月売り上げたらんねん。わるいけど
19日に納品させてください」


と頭を下げる。
クライアントさんが
引っかかってる点は支払いだ
それがクリアでき
社長のプライドを傷つけないように
言葉を付け加える


「あ、そうか今月3日に納品してもらった新製品の
請求が8月だった。社長、今回の支払いと重なるので
申し訳ないけど今回の請求は9月分として
納品にさせてもらいますんで」


と軽く言う
恩付けがましくなんて
もっての他
私の力で支払いを1ヶ月伸ばしてあげたよ
なんてのが出てもアウト


あくまでのこっちの都合で
支払いを動かした感じにして
1ヶ月遅らせる


もちろん
社長だって解ってる
支払いを気づかって
ベテラン営業マンが配慮した事をわかっている
でも
そこは暗黙の了解
お互いさま
不可侵のエリアだ
そこまで
されたら、とらざるを得ない


何とも難しい話である
会話の中に
真実なんて
ほとんどない
腹の探り合い
っというのが日常行なわれている


まったくできなかった
新人営業マンが
ベテランになり出来るようになる


経験がもちろん大きいのだが
それだけではない


コミュニケーションで
言葉の締める割合は
思いのほか少ないという事を
早急に理解し
それ以外の部分に
注力する


その積み重ねが
コミュニケーション
スキルをあげるのは
おそらくまちがいない


言葉以外のコミュニケーション
ノンバーバルコミュ二ケーション
それに
どっぷり浸かってみるという
選択肢
いかがでしょうか


大変ですけど
きっと楽しいです


3 編集後記


ほとんどが
ノンバーバルですよね
言葉って
ほんと上滑りしまくる


やはり
心を読む技術がひつようになってくる
この上達
実はそんなに難しくないんです
ある事柄に着目しながら
会話をする機会を増やせばいいんです


そうすることで
どんどん
スキルがついてきます
それはなにか
というとですね


配慮です
相手の気持ちになってかんがえる
相手の立場にたつのです
そこに
徹底的にフォーカスすればいい


あなたのことなんて
どうだっていい
自分の事なんて
0でいい


大丈夫
みな
自分がかわいい
0と思ってても
5くらいは充分
無意識で考えてるから


ここは
相手を100%
とおもうだけで充分


それを
もって
今日からの会話を始めて見てください
すると何がおこるか


とても
気持ちよくなるんです
なぜか


こころが通じ合うからです
返報性のルールというのが
ある


もらってばっかりでは
気持ち悪くなってくるんです



あなたが相手の事だけを
考えて話しをすすめると
相手は
もらいすぎで
気持ち悪くなってくる
すると

相手は
あなたのことを
かんがえはじめる


これってすごい
総量はかわっていない


あなたが100%
自分の事を考え
相手も自分の事を
100%考える
これと
総量は同じである


あながた相手のことを
100%考える
そして
相手があなたのことを
100%考える
総量同じでしょ


でも
全然状況は違ってくる
心が通い合う


双方が自分のことだけ
考えているのとは
行ってて帰ってくるぐらいの
差がある


みながこうすれば
コミュンケーションなんて
簡単になるのに
なかなか
そうはいかない


欲や
損得勘定が出てくるからだ
おれは
こんなにおまえのことを考えてるのに
お前は
全然じゃん


ってなる


見返りを期待せず
相手の事を考えて
ずっと
行動してれば
いつか
誰かが
どこかで
あなたを思ってくれるだろうが


なかなか
どうして
これは難しい


どこまで無償で
人の心を
考え続ける事ができるか


これの
難しさは
そこにある

あなたは
この道
選びますか


コミュニケーション
の基本は
きっとここにあります




最後までお読みいただき
ありがとうございました




追伸:営業マン河村操のfacebookページが出来ました。
いろいろ書いてますので是非ご訪問ください。
参考になったら
いいねボタン押していただければ
嬉しいです。

https://www.facebook.com/eigyouman


■ 発行者情報

メルマガ名:営業マン河村操コミュニケーションする
サイト:www.kawamuramisao.com
発行責任者:技術理論研究所 河村 操
住所:〒525-0027 滋賀県草津市野村5丁目9-34-810
連絡先:kawamuramisao@gmail.com





営業マン河村操はコミュニケーションする

発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  752部

ついでに読みたい

営業マン河村操はコミュニケーションする

発行周期:  ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  752部

他のメルマガを読む