営業マン河村操はコミュニケーションする

第30号  売ることから逃げない

カテゴリー: 2012年09月25日
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<営業マン河村操コミュニケーションする>

河村操公式サイト
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                                                       12/09/25

第30号  売ることから逃げない
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皆さまこんにちは。
メルマガ発行人の河村操です。
どうぞよろしくおねがいします。

このたびメールマガジンを発行することになりました。
22年間で営業活動で培ってきたコミュニケーション能力について
書いて行こうと思っています。

22年前にこの世に誕生した新人営業マン河村操が
いくたの経験を経て
中堅営業マンそして、ベテラン営業マンに成長していく
過程を提示しながら
営業の基本であるコミュニケーションについて
書いて行けたらと思っています。

ソーシャルメディアが普及し人と人とのつながりが以前より
格段に容易になっている昨今、
その便利さとともに論じられているのが
コミュニケーション能力の必要性です。

ウェブ上では話せるのに
実際リアルな場で人と接することが出来ないというかたも
増えていると聞きます。

営業の基本はコミュニケーションです。
それがとれないと
売り込みも何もあったものではありません。

逆にそこが上手く出来れば
必要以上のセールストークは必要ありません。

手先のテクニックばかりに走っていた新人河村操が
いかにそれが間違いだったことに気づき
コミュニケーションに重きを置く
スタイルに変わっていったか。

そのストーリーを追いながら
コミュニケーションの向上について
お届け出来ればいいなと思っています。

これからはじまる営業マン河村操の
進化をお楽しみください。

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■目次

1 はじめに
2 売ることから逃げない
3 編集後記


1 はじめに


無理な売り込みは
得策ではない
という考えは
変わりません


それに伴い
このメルマガでは
どちらかというと
先方とコミュニケーションを
上手くとり
そのなかで
やさしくセールスをしていくという
感じの展開で
お届けしていました


ですが
営業マンは商品を売るために
存在するんです
なので
売る事から
逃げる事は
絶対にあってはいけません


もちろんです
あなたに言われなくても
解っています
私は日々
売りに行っています
という声が聞こえてきそうですが


実は
意識的無意識的に関わらず
売りから逃げているという
ことが
結構頻繁に起こっているんです
本人が気づいていない場合が多いので
注意が必要です


私も
中堅営業マン河村操に
なりかけのころに
先輩にこのことを言われ
ハッとしました


そこそこ
頑張ってる時期に言われたので
腹立たしく
なんやねん
ちゃんと売ってるわ
って一瞬思いましたが
冷静に分析して見ると
先輩の言ってる意味がわかりました


わ
俺逃げてる
売ってない
ってなりました


本人は売りまくっているのに
逃げてしまっている
状況というのは
いったいどういう事でしょうか


今日はそんな
誰もがおちいる
可能性がある
魔のスポットに
ついての
お話しです


早速
見てみる事にしましょう





2 売ることから逃げない
  

「河村、最近がんばってるね。みんな誉めてるよ」


火曜日夜8時
焼き鳥屋で先輩が
ビールをついでくれながら
言った


「いやいや、とんでもないです」
と答えた中堅営業マン河村操
顔がだらしなく崩れ
押さえられなかった


「顔は謙遜してないよ。まったく」
と今宵の宴がはじまった。


この先輩
最悪営業マン河村操が
約束不履行しまくり
これ以上進むと
消えてしまうという時に
どなりつけてくれた先輩だ


もちろん河村操は頭があがらない
この先輩がいなかったら
おそらく
中堅営業マン河村操も
存在していない


その先輩から誉められたのだ
笑顔がとまらないのも無理はない


宴が進み
みな適度に酔いがまわってきたときに
先輩が河村操に言った


「お前行きやすい店ばっかり行ってないか」
「はい?」
「ハワイ商事の社長の心をがっつり掴んでいるのは
まじで、凄い。あそこは歴代の先輩が苦労して
なかなか取り組めなかったからな」
「いえいえ」
「いやそこは謙遜しなくていい。立派だ。でもさ、
最近ハワイ商事ばっかり行ってないか」



言われてみて気づいた
そういえばハワイ商事には良く顔をだす
とはいえ
あそこは中堅営業マン河村操が
必死になって通い
良い関係を築いたクライアントだ
他メーカーを押しのけて
良好な関係をつくったのだ
そう簡単に明け渡すわけにはいかない
だから頻繁に通っている
何がいけないのだ


「はい、しょっちゅう行ってますね。
他社に入られたらせっかく
入り込んだの取られますからね」
酒も入っているのか
少し口調が強くなる


「もっともだ。お前が言うのは至極まっとう。
どんどん行ってくれ、絶対にその関係を
死守してくれ。でもな、それだけじゃ
ダメなんだ。お前なら出来ると思って言うんだが
次のステージにいくにはそれだけ
じゃだめなんだ」
事態を飲め込めずポカンと口をあいている
河村操に
先輩は続けた


「アラスカ商店。あそこ、なんとかしろ」
「アラスカですか?」


アラスカ商店
歴代のセールスが全く相手にされない
巨大企業。


地域で圧倒的なチカラを持つ
小売店
全く相手にされない
もちろん今もそう


アラスカを担当してすぐは
足しげく通っていた中堅営業マン河村操
最近はすっかり足が遠のいている
アポさえもとれず
とれたとしても
2分くらいで、帰らされる
商談の話まで到らない


商談待ちの列には
なだだるメーカーが列をなし
短い商談時間で
商売を決めようと
必死の形相で詰めている
うちが入るスキはないかのように
思えた


幸いな事に
ハワイ商事の売上が大きく伸び
営業成績も悪くない


だからいいかと
思っていた
アラスカに無理していく必要はないかと
そう思っていた


「逃げたらダメだ。いいか河村、逃げたら終わるんだ。
営業は売上から逃げたらその使命を
放棄した事になる。絶対に逃げたらダメなんだ」
先輩も酔っている
酒のチカラもあって
言葉に熱意がのっている


「でも、、、」
と言いかけた中堅営業マン河村操を制して
「わかっている。お前がハワイと親密になった
事はほんとすごい。それは会社も俺も課長も
わかっている。しかも営業成績も悪くない。
それどころか同期の中では群をぬいている」
「同期って2人しかいないじゃないですか」
「はは、まあそれは冗談として、ほんと
お前は良くやっている。だからこそだ、
あの難攻不落と言われたハワイをものにした
お前だから期待を大いに込めて言ってるんだ」


中堅営業マン河村操は中途入社
同期は1人しかいない
だから一番かビリしかないのだ
そんな冗談をまじえつつ
期待を込めて
先輩は言った


中堅営業マン河村操は
ハワイ商事に足しげく通っていた時の事を
思い出した


2度と来るな
しつこい
お前の顔はもう見たくない
どのつら下げてきてるんだ


およそ
これ以上暴言って存在しないだろうな
と思うほどののしられながらも
通った


それを思いだしてた。そういえばそうだった
ハワイなんかも絶対ダメだって思ってたものな


実はこの成功体験が
皮肉なことに
中堅営業マン河村操が
アラスカに行くのを
妨害している


あのときの経験がよみがえる
あの苦労はもうしたくないのだ
あれだけ通って仲良くなれたのも
運が良かったと思っている
だから
その過程を思いだすだけで
経験があだになり
絶対に無理って
足がが遠のいているのだ


しかも今は
ハワイがあるから
営業成績も良い
無理に行く必要はないのだ
それを見ていた先輩
今回は怒っているのではなく
完全に期待を込めた
叱咤激励だ


河村操なら
絶対にできる
難攻不落と言われた
アラスカを落として欲しいと
思ってるのだ


「逃げるなよ河村」
「逃げてないっす」
「いやいや、それを逃げてるというんだ
落とせる可能性があるのに行ってない。
ハワイと疎遠になるからとお前は
言うが、ハワイだけかお前行ってるの?
ちがうだろう、もっと他の店も行ってるだろう。
もういちど考えてみ
ほんとうに、その他の店そんなに
行かないといけないか」


そういわれて考えた
確かに他の店
売上も大してないのに
頻繁に通う店がある
お気に入りの店員さんがいる店
話しやすいクライアントさんがいる店
そして
自分の事が好きで
いくだけで大歓迎してくれる店


そこって
ほんとうに
そんなに頻度を上げて
通う必要があるのだろうか


「そういうことか」
「そうだよ、河村
そういう事なんだ。
ちょっと考えてみてくれ。
急ぐ必要はない、今日明日でどうこうなる
クライアントでもない」
「わかりました」


仕事の話はそこで終わった
そのあとはたわいもない話
ゴルフの話
どこの店の
どのお姉ちゃんがかわいいといった
話で宴を終えた


ホテルの部屋に帰った
中堅営業マン河村操
ひとつの言葉が脳を巡る


<売ることから逃げるな>


逃げてないわと
聞いた瞬間は思った
何ゆーてんねん
俺営業成績達成してるやんけ
と思った


でも
今こうして振り返ってみる
やはり逃げている


ほとんど取引のないアラスカ
行って失う物はなにもない
なのに
全然行ってない


これを逃げていると言わず
なんと言うのか


その日をさかいに
中堅営業マンは
売上について
考える事になる


売上からは絶対に逃げないと
誓う


どうしたら逃げなくなるかは
これからの話
方法論の話


とりあえず
目標だけをあげた
もう
売上からは逃げない


ここで
決めた事で
中堅営業マンは
飛躍を
とげることになるのだ
それは
また
別の話


最悪営業マン河村操になっていた河村操
を救ってくれた
先輩が
今度は
飛躍する足掛かりをくれた


当たり前だが
実感してた感覚
営業マンは
物を売るために存在するという
事を
この瞬間に肝にめいじた


こんな当たり前の
感覚
言葉として知っているのと
感覚として
持つのとでは
雲泥の差がある


この一言が
営業マンとして
大きく飛躍する
きっかけの
ひとつであることは
まちがいない





3 編集後記


売上から逃げるって
どういうことなんでしょう


文字通りです


営業には
売上のノルマがあります
これを達成するのが
使命です


色々な方法論を持って
これを達成しようとします
実は営業って
これでしか
コントロールできない
部分があるんですね


最近は過程を重視する
評価制度もあります
(私は今理想の評価制度をつくろうと
日夜とりくんでいますがむずかしい)
でも
いくら
俺、めっちゃがんばってるんですよ
っていったって結果が出てないと
弱いんです


逆もまた言えるんです
成績が上がっていたら
過程ってあまり問われないんですね
数字に包まれ
見えなくなる


今回の河村操の例は
それですね
成績がよいばっかりに
中身を見る事を
忘れた
蓋をして
見ないふりをしていたとも考えられますね


実はこれ
売上から逃げているんです
必ず破綻してきます
売上が詰まってくるんですね


先輩は経験則からそれを
しっている
だから今回
発破をかけたんですね


ハワイはいいのだが
当社の構成比が高過ぎるんです
いっぱいいっぱいで
伸びシロがない


ここは当然
キープしないといけないんですが
その間に
他のクライアントとの
関係を築かないといけない


それを痛いほど
解っている先輩からの
アドバイスだったんですね


今回も
この先輩のアドバイスが見事に
はまり


河村操は開眼します
売上から逃げなくなります


営業は
売るのが仕事です
売る事から逃げたら
存在価値を
失うと言っても
過言ではありません


売上ノルマは
会社が決める場合がほとんどです


それが引っ張ってくれる事も
多いですが
逆もあります


それが限界をつくるんです
会社が決めただけの数字が
限界点と
なってしまうことが
結構あるんです


昔こういう方がいました
当月の売上ノルマを達成したら
それ以上の
売上は
来月に回すように
調整したんです


気持ちはわかります
当月120%達成しても
また
翌月は0からです


確かに当月は20%も
オーバーしてるんで
多いに評価されますが
翌月は0からです


それならと
誉められるのを放棄して
20%を翌月に回す人がいたんです
その人は翌月スタートダッシュできます


それがこうをそうし
しばらくは順調でしたが
破綻がきました


売上から逃げてたからですね
売れる時に売っとかないとダメなんです
当月の売上を
翌月に回した事で
他メーカーが
入り込んだかも解りません


そのときに当社が売っていれば
クライアントは
他者を買う余裕がなかった
かもわかりません


検証出来ないので
あくまでも感覚ですが
そういうことって
あたりまえのようにあります


小売店の多くは
今月は
これだけの物を買うという
グロスの金額を決めているからです


よほどの商品でないと
それを
オーバーして買うなんてことはないんです


売上から逃げた事によって
他者にはいられたわけです


売上から逃げるって
こういうことなんですね


無理矢理売り込んだり
相手が嫌がるから
無理強いするのは
得策ではありません


だからと言って売らなくて
良いというのでは
ありません


営業は売ってなんぼです
売って売って売りまくってください


「俺は営業マンじゃ、
「私はセールスレディーよ
文句あるか」
くらいの心意気を持ち
クールな頭で
戦略を練り
売りまくる
セールス達
カッコ良く
ないですか


売ることから逃げないで下さい
その積み重ねが
あなたを最強の営業マン
最高のコミュニュケーションマンに
変身させてくれます



追伸:営業マン河村操のfacebookページが出来ました。
いろいろ書いてますので是非ご訪問ください。
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■ 発行者情報

メルマガ名:営業マン河村操コミュニケーションする
サイト:www.kawamuramisao.com
発行責任者:技術理論研究所 河村 操
住所:〒525-0027 滋賀県草津市野村5丁目9-34-810
連絡先:kawamuramisao@gmail.com





営業マン河村操はコミュニケーションする

発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  753部

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