営業マン河村操はコミュニケーションする

第29号  売る

カテゴリー: 2012年09月18日
■■■■■ ■■■■■ ■■■■■ ■■■■■ ■■■■■ ■■
<営業マン河村操コミュニケーションする>

河村操公式サイト
www.kawamuramisao.com
              
                                                       12/09/18

第29号  売る
■■■■■ ■■■■■ ■■■■■ ■■■■■ ■■■■■ ■■


皆さまこんにちは。
メルマガ発行人の河村操です。
どうぞよろしくおねがいします。

このたびメールマガジンを発行することになりました。
22年間で営業活動で培ってきたコミュニケーション能力について
書いて行こうと思っています。

22年前にこの世に誕生した新人営業マン河村操が
いくたの経験を経て
中堅営業マンそして、ベテラン営業マンに成長していく
過程を提示しながら
営業の基本であるコミュニケーションについて
書いて行けたらと思っています。

ソーシャルメディアが普及し人と人とのつながりが以前より
格段に容易になっている昨今、
その便利さとともに論じられているのが
コミュニケーション能力の必要性です。

ウェブ上では話せるのに
実際リアルな場で人と接することが出来ないというかたも
増えていると聞きます。

営業の基本はコミュニケーションです。
それがとれないと
売り込みも何もあったものではありません。

逆にそこが上手く出来れば
必要以上のセールストークは必要ありません。

手先のテクニックばかりに走っていた新人河村操が
いかにそれが間違いだったことに気づき
コミュニケーションに重きを置く
スタイルに変わっていったか。

そのストーリーを追いながら
コミュニケーションの向上について
お届け出来ればいいなと思っています。

これからはじまる営業マン河村操の
進化をお楽しみください。

メルマガの解除はこちらからお願いします。
http://www.mag2.com/m/0001463450.html


■目次

1 はじめに
2 売る
3 編集後記


1 はじめに


結局
ひとは何かを
売って
生きてるのではないのですかね
というのが
私の立てた仮説です


仮説を立てるって便利です
何かを論じる時に
とりあえず
これはこうだというのを
立ててしまうんです


そして
それがある程度正しいと思って
議論をするんです
そのほうが絶対にいい


その仮説がどれだけ正しいか
もっと良い方法が
あるのではと
やりだすときりがないんです
それより
ある程度で決めて
理論を展開したほうが早い


ですので
人は
何かを売って生きている
というのを私の仮説として
立てさせて頂きますね


生きるというのは
仕事をして
禄を得るということに
しましょう


サラリーマンは会社に
自分の人生の3分の1ほどを売り
給料をもらっています


農家は作った野菜や米を
売っています


わたしは前職で
商品をクライアントさんに売っていました
今は
コンテンツを売っています
頭で考えた何かを
形にして
売っています


セミナーを実施し講演を売ったり
有料のメールマガジンを売ったり
して生活の糧にしています


ようは
何かを売るというのは
いつまでもついてくる
ものなのです


ものを売るを
営業と定義し
その方法や
心構えなどを
お届けしているのが
当メルマガというわけです


最近色々なコミュニに顔をだします
その中でよく聞く声の中に
<ものを売る事ができないんです。営業が出来ないんです>
というのがあります


マーケティングのスキルがあれば
ものは売れます
ですが
営業をかけたほうが売りやすい
商品もあるんですよね


ものを売るとき
マーケティングと
営業が必要です


どっちのスキルもあったほうがいいと
思います


今日はこんな感じで
はじめさせていただきます


ものを売るスキルって
絶対にいるなとおもったんです
そのスキルがないので
動けないという人も
結構います


ものを売るための基本は
コミュニケーション能力です
これが
ないと
売るも何もあったもんでは
ありません


他の人と
普通に当たり前のように話すスキル
これって
実は
そうとう高いスキルなんですよ


え、
だって普通に話すだけでしょ
難しい事や面白い事別に言わなくて
いいんでしょ


そんなの簡単じゃんっておっしゃている
あなた
実はあなた
コミュニケーション能力高いです


あたりまえのように
人と話す事が出来る能力
それって
実はかなり高いスキルです
おどろくほど
少ないというのが
実情です


人と普通に話して
モノを売る
そこに徹底的にこだわり
今後も
メルマガ
お届けして行きたいと思います


それでは
さっそく
本編をお楽しみくださいませ







2 売る


絶対にしてはいけないのは
論点をづらすこと


上手く逃げるというのは
あっていいとおもうが
基本は真っ向から受けて
それに対応する
これが
コミュニケーションの基本です
逃げてはだめです


とくにクライアントさんからは
絶対に逃げたらダメです


逃げる人多いんですよね
だから
もし
あなたが逃げなければ
それだけで
かなり優位に商談を
ライバル達に先駆けて
展開出来る事になります


知らずに逃げてしまってる事って
あるんですよね


これは
相手が何に対してあなたに
聞いているかを
とらえられない人が
無意識に行なってしまってるんですね
勝手に論点が変わってしまっている
それに営業マン本人は気づかない


相手とのコミュニケーション
をとるときに
一番大切な事


<相手が何を言ってるのかを命がけで聞く>

大切なのでもう一度

<相手が何を言ってるのかを命がけで聞く>


質問の言葉を丁寧に聞くというのは
あるが
普通に会話していて
この人はこのことを聞きたいのだなあと
いうのを感じないといけない


これって今はやりのSNSの投稿に
関するコメントでも
如実にあらわれますね


コミュニケーション能力の高い人は
その投稿で
投稿した人は何について
言いたいのか
この投稿で一番訴えたい事は何かを
懸命に考えます


そしてそれに対して
反応します
コメントを書き込みます


そこそこ、
そこが言いたかったんですよという
コメントに
惚れてしまいます
しあわせな気分になります


自分の文章の稚拙さを棚に上げて
言わせていただくと
う〜ん
そこ違うんだけどなあ
本当はここ拾って欲しかった
というのが
あります


たいていの場合は
私が書いた文章がダメな場合が多いです
ああ
この書き方だったら
こうとられるはなあ
と思ってしまいます


コメントを見て
そこ違うと
思う事は多いですが
実はそれは
発信側の責任だと思うんですね


どうとろうと
受信側の自由ですからね
そういうとこ言いたかったんとは
違うねんなあ
と思っても
そうとられたら
それは仕方ないんですね


絶対にそっちにとられないように
書くか
あきらめるからです


ところが
クライアントさんとの
やりとりでは
発信側の責任なんて
言ってられません


発信側がどう発信しようと
受信側が
命がけで
何を発信したかったのかを
知る必要があります


裏腹という言葉があります
意識的無意識的の
別なく
クライアントさんの
言葉は
時として
裏腹です


それを汲まないといけない
息をもつかせぬ流れで
会話は展開されます
命がけって
そうオーバーな表現ではありません


必死でくらいつき
神経を張り巡らせ
クライアントさんの言葉
それに伴う表情
しぐさを
とらないといけないから
大変です



「河村君ようがんばってるらしいな
聞いてるよ大阪商事さんから。
社長言ってたよ。最近まれに見る逸材やって」


どっちや?
誉めてんのか?
それとも
嫌みか?


中堅営業マン河村操は
相手が言葉を発した瞬間から
クライアントを凝視する


それを
口にした時の
表情をとらえないと
嫌みなのか本当にほめているのか
わからないからだ


この言葉
本当に河村君
がんばってる
かんしん
かんしんって
場合と


おいおい河村
お前うちの店にはけーへんのに
大阪商事には
よう行ってるらしいなあ
という嫌みの場合と


他にも色々あるが
おおまかな
とこではこんな感じ


今回のは
嫌みだ
お前あっちばっかり
行ってるらしいなあ


それを嫌みと判断したら
この社長はおこっているのか
それとも
ヤキモチをやいてるかを
判断しないと行けない


今回は
ヤキモチと判断
まだ、脈はある


ヤキモチと
怒りはどう違うのか


怒りだと
お前こっちも
大阪商事と同じくらいの
回数こいよと
言うもの


店の規模からすると
大阪商事は月3回の訪問
こちら
東京商店は
月1回


それを解らずに
単純に回数が少ないやないかと
言ってくる場合
そういうのは
怒り
理不尽なものなので
対応が違ってくる


今回はヤキモチ
東京商店の
社長は
解っている


店の規模からすると
こっちは
これくらいの頻度になるのは
理解している


でも
おれは
河村操が
単純に好きだから
こっちも
もっと来てよという
ヤキモチ


社長もワガママだというのは
解っている
でも言ってしまう
思春期の恋煩いに
も似たものだ


こういうとき
はこういう対応をする


「取引額によってランクがあるんですよね。
そんなんで決めてるからダメなんですよね
うちの会社。売上に対する率でランクを決めないと」


かなり突っ込んだ話である。
お得意さんによっては
使ってはいけないワードが入っている
<ランク>


ランクでわけとんか
売上で区別してるのかって
怒るクライアントさんもいるからだ


それでも
河村操が盛り込んだのは
このクライアントさんの
理解度が高いとの判断だ


さらにつづける


「だからね社長。上司がねお前
東京商店ばっかり行き過ぎやって
言うんですよね」


「ええええ、そんな来なくていいよ。
うちなんかに」


これで終了である。社長は満足した
同ランクのなかでは
河村操は
頻度を多く訪問してくれてるというのが
解ったからである


こういう対応を1日に
何十回もしている
神経を張り巡らせ
細心の注意を払って
発言を繰り返す営業マン


ストレスで
つぶされる人も多いのも
わかるだろう


先ほどの発言で
河村操は
<東京商事>
とクライアントさんを
呼び捨てにしている


いくら
上司がそういったからといって
そこは東京商事さんと
敬称をつけるべきである


でも
これ
悪魔的テクニック


このクライアントさんは
社会のしくみに精通している


社内でクライアントさんを
呼ぶ時に
いちいち敬称なんてつけないことを
知っている


そうだろうという判断をし
あえて敬称を外した



それにより
臨場感が増す
上司が本当にそういってるんだろうなというのが
わかるのである


お世辞や
人を誉める時は
徹底したリアリズムが
求められる


嘘っぽくうつれば終わりなのである


「社長。また来ますから」
といって店をでる
悪魔の営業マン河村操


「もう、こんでええからなあ」
と見送ってくれる社長

車に乗り込み
次のクライアントさん
をイメージし
車の中で
戦略を練り
アクセルを踏む





3 編集後記


いやあ
いががですか


書いていて自分の
いやらしさぶりが
嫌になってきますね


思いだしました
当時
自分のこの多重人格ぶりに
つぶされそうになりました


俺って
自分ないやん
仕事とは言え
こんなにまで人に合わせて生きて
大丈夫なのかと
一時は結構落ち込みました


まあ
のちに
自分とはこういう人間だと言う
軸を決め
それを持つ事によって
耐えられると解ってから
大丈夫になったのですが


それからは
自分を俳優とし
各クライアントで
色々な役を演じてるんだと
思う事にし
まったく気にならなくなりました


結局
相手が何を求めているかに
つきますね
コミュニケーションというのは


相手はあなたと話す時に
何か理由があるんです


あなたの話を聞きたいという理由もありますが
自分の話をしたいというのもあります


1対1で考えるとき
持ち時間は50:50です
そこからはじまります


その中で
相手はどれくらい自分の話をしたくて
こちらの話をどれだけ聞く用意があるのか
を探ります


ほとんどの場合
相手は自分の事をはなしたいんです
それを
察知し
何について
話したいのか


そして
話がはじまったら何を言いたいのかに
フォーカスします


で
相手の聞きたい事に対して
リアクションをとるんです


それにつきますね
コミュニケーションは


面白い事があります
あの人
話しが凄い上手いといわれる
ケース
で多いのは


会話の時に相手が8割から
9割話し
こっちが1割〜2割しか
話していないとき
そんなときに


あの人すごい
話が上手となります


こっちは
ほとんど話していないのにです


自分の思い通りに
ことが運ぶほど気持ちいいことって
ありませんよね


コミュニケーションの要は
そこですね
相手がのぞんでる通りに
ものごとを
運ぶ
手助けをする


話芸とか
セールストークとかではないです


これはトレーニングで
上達します


相手の話から
表情から
しぐさから
文章から


相手の言いたい事を
察する練習をしてみましょう


あなたが
コミュニケーション
の達人に
なる
最短の道のような気がします


最後までお読みいただき
ありがとうございました




追伸:営業マン河村操のfacebookページが出来ました。
いろいろ書いてますので是非ご訪問ください。
参考になったら
いいねボタン押していただければ
嬉しいです。

https://www.facebook.com/eigyouman


■ 発行者情報

メルマガ名:営業マン河村操コミュニケーションする
サイト:www.kawamuramisao.com
発行責任者:技術理論研究所 河村 操
住所:〒525-0027 滋賀県草津市野村5丁目9-34-810
連絡先:kawamuramisao@gmail.com





営業マン河村操はコミュニケーションする

発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  753部

ついでに読みたい

営業マン河村操はコミュニケーションする

発行周期:  ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  753部

他のメルマガを読む