営業マン河村操はコミュニケーションする

第28号  セールストーク考

カテゴリー: 2012年09月11日
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<営業マン河村操コミュニケーションする>

河村操公式サイト
www.kawamuramisao.com
              
                                                       12/09/11

第28号  セールストーク考
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皆さまこんにちは。
メルマガ発行人の河村操です。
どうぞよろしくおねがいします。

このたびメールマガジンを発行することになりました。
22年間で営業活動で培ってきたコミュニケーション能力について
書いて行こうと思っています。

22年前にこの世に誕生した新人営業マン河村操が
いくたの経験を経て
中堅営業マンそして、ベテラン営業マンに成長していく
過程を提示しながら
営業の基本であるコミュニケーションについて
書いて行けたらと思っています。

ソーシャルメディアが普及し人と人とのつながりが以前より
格段に容易になっている昨今、
その便利さとともに論じられているのが
コミュニケーション能力の必要性です。

ウェブ上では話せるのに
実際リアルな場で人と接することが出来ないというかたも
増えていると聞きます。

営業の基本はコミュニケーションです。
それがとれないと
売り込みも何もあったものではありません。

逆にそこが上手く出来れば
必要以上のセールストークは必要ありません。

手先のテクニックばかりに走っていた新人河村操が
いかにそれが間違いだったことに気づき
コミュニケーションに重きを置く
スタイルに変わっていったか。

そのストーリーを追いながら
コミュニケーションの向上について
お届け出来ればいいなと思っています。

これからはじまる営業マン河村操の
進化をお楽しみください。

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■目次

1 はじめに
2 セールストーク考
3 編集後記


1 はじめに


「悪魔ですね」


週末に当メルマガの読者と
話す機会があった


悪魔か天使かと聞かれたら
絶対に悪魔です
と彼は微笑みを
浮かべながら言った


彼は小売店のバイヤーを
していた
営業マンから
物を買う立場にいるかただ


前号のメルマガを読んで
衝撃を受けたようだ
私が長年に渡り
接していた営業マン達は
そんな事を
考えていたのかと


そこで
私は聞いてみた
前号に登場したような
営業マンて
いましたかと


すると
いや
そんなにはいないと思う
でも
今思えば
1人だけいた


バイヤーは
上司の命令で
必要のない物を
購入し過ぎないようにと
言われている


限られた予算の中で
より
良い商品を買う必要がある


1人だけ居たと
口を開いてくれた


いろいろ購入した覚えが
自分では
ないのに
いつのまにか
そのメーカーの在庫だけが
増えていた
とくに強烈に売り込まれた記憶もない
なのに
気づいたら
そのメーカーの商品だけが
倉庫にあふれている


この読者の方は
現場のバイヤー職をはなれて
随分、時間がたっているという


先週のメルマガを読んで
戦慄を覚え
背中に悪寒が走ったと


あの営業マンはそんな事を考えてたのか
そう思うと
おそろしくなったと


いやいや
全員が全員
悪魔の教典を使っているわけでは
ないですよと
私は言った


私は使いまくっていますので
もし
クライアントさんが
このメルマガを
読む事があると
すると


同じように
背筋に悪寒が
走るかもしれません


3回連続で
カリスマ販売員と
カリスマ風営業マンを
紹介させて頂きました


悪魔まででたので
しばらく
あけたいと思います


カリスマたちの
次の登場を
楽しみにしておいてください


ということで
今号は
セールストークについて
少し
考えてみたいとおもいます


では
本編をお楽しみくださいませ






2 セールストーク考


セールストーク。


ないより
あったほうが
ましなのでは
というレベルで私はとらえています。


敏腕営業マンがいます。
凄い成績を上げている営業マンがいます。
彼らが凄い。
どうやったらそんなに売れるのか
知りたいと思う人は多いです。


だからそのての本が
たくさん出版され
売れています。


<相手の心をつかむセールストーク>
<売り込まないセールストーク>
<負けないコミュニケーション術>


まあ
このメルマガも
コミュニケーションに関する
ものですし
需要はあるわけです。


当メルマガでも
クライアントさんの心を
つかみ
アプローチする方法や
テクニックに付いても
書いて来ています。


ですので
それは
ときに
とても有効に働きます


こうして見て見ると
セールス話法や
コミュニケーション術の中に
なにか
とても凄いものがあって


敏腕営業マンや
売上を桁違いにあげる
営業マンが
なにか凄い
おそろしい
魔法のような話術やテクニックが
あるのではと
思いがちですが
じつはそんなもの
ありません


コミュニケーションや
セールストークは
相手と行なうものなんです


ようは
相手次第という事です


どんなに
すばらしい話法や
コミュニケーション術を
もってしても


あなたが完璧に
セールスしたとしても
相手の虫の居所が
悪ければアウトです


おー、なんか凄い商品だぞ
これは買うしかないなあ
なんかこれを買ったら
とんでもないことになりそうだぞ
とクライアントさんが
契約書にハンコを
押そうとしたその瞬間


事務所に奥さんが入ってきました
その姿を見た
社長の顔が一変します


じつは午前中社長と奥さんは
大げんかをし
まだ仲直りしていません


社長は奥さんの顔を見た瞬間
その怒りが
再びこみ上げてきました


「ごめん。河村君。やっぱ、いらんわ」
「えーーーーー、社長。この商品はですね、、、」
「もうええわ。考えとく。とりあえず帰って」
「、、、。」


こんなものなんです
論理やセールストークや
コミュニケーション術なんて
ほんと無力です
こういう感情の前には
なんの役にもたたないのです


凄い営業マン
敏腕営業マンは
それをわかっているんですね。


そんなもんは
いざとなったら
何の役にも立たないというのを
解っているんですよ。


そこが
彼らが
トップセールスである理由なのです。


そんな
万能な手段なんてないというのを
わかっているんです


トップセールスへの道は
実はここからはじまります
そんなものは
ないと。
何でもいつでもどれだけでも売れる
セールストーク
どんな人とでも一瞬でなかよくなれる
コミュニケーション術なんて
ないと
解っているんです


トップじゃない人は
彼らがそれを持っていると思って
それを探し続ける


ところが
トップの人は
そんなものは
ないというのを解っている


これでは永遠に追いつけないですよね
皮肉な構図になっています


では
彼らは何を根拠に
なにを軸として動いているのでしょうか


ずばり
確率と統計です。


セールストークと
コミュニケーション術を
彼らは日々模索し
磨き続けます



それは
万能な手段を得るためではなく
単純に商談の確率を上げるためなのです。


セールスはバクチではないです。
負けたからといって
マイナスになりません
バクチですと負けが
込むと資金がどんどん減り
最後には破綻します


セールスは別にそうなりません
取れた分が成績として
残るだけです


野球の打率に近いですね
技術を磨き
ヒットになる確率をあげる


さらに言うと野球よりも
もっと楽です
打席に立つ回数は無限だからです


やきゅうは年間140試合として毎回5打席たてるとして
700回しか打つ機会を得られません。
回数が決まっているので
ヒット数を増やそうと思うと
打率をあげるしかないのです


でもセールスは打席数に上限は
基本ないと考えるべきでしょう。
まあ1日あたりの訪問数とかもあるので
最終的には
打率も重要になります


ですが
売れてないセールスは
限界まで打席に立つ事をしていません
そういう意味では
もっと打席に立ちなさい
ということが言えます


そうなんです
売れている人は
打席に立つ回数が多いんです
万能な話法がない
それを知っているので
それを探している暇があれば
回って売り込もうと
思っているんです


ダメな人は
相手をもコントロールしようと
しています
これは
先ほどの社長の例をとってみても
あきらかなように
無理なんです


おまえなんか
嫌いと言われれば
アウトなんです


いかがでしょうか。
おもしろいですよね。
あなたは
万能なテクニックを探すたびを
ずっとつづけていませんでしたか
そんなものはないんです
彼らが売れているのは
単純に
打席にたつ回数が多いという
ことだけなんです


まずは回数回りましょう
断られるのが当たり前と
思いましょう


それを踏まえて
自己のスキルを磨くんです


トップセールスは
日々
セールストークに磨きをかけ
コミュニケーション術を
必死で学んでいます
思い切りやっています


でもそれは
万能なもの探してではないんです
打席に立った時に
ヒットを打てる確率を1厘でも
あげるためのものなんです


万能なものを
探しているのとは
次元がちがうということです


まとめるとこんな感じです
まず回る、商談機会を増やす
限界の数までまずやってみる


それから
打率をあげるように考える
セールストークを磨いて
コミュニケーション術を
覚えて
確率をあげる


それを持って
また回る


その繰り返しですね


トップセールスと
普通の成績のセールスとの
違いは
セールストークや
コミュニケーション術が
万能であるか
そうでないかを
解ってるかどうかの
違いだったとは
意外だったのでは
ないでしょうか


数です
ごちゃごちゃ言ってる前に
まず
訪問する


営業って泥臭いんですよね



3 編集後記


いかがでしたか


衝撃の内容となったという人もおられれば
当たり前じゃんと思ったかたもおられると
おもいます


でも
確実に言えるのは
これを
実施している人は
おそろしく少ないという事です


みなやってれば
みなトップセールスです


では
なぜみなやらないのか
こんなに単純なのに
皆知ってるのに
やる人がすくないのか


それは
しんどいからです


これ
滅茶苦茶しんどいんです
回れば回るほど
断られる回数が増えるのです
何かを提言して
それを否定されるのは
そうとう疲れます
かなりのストレスになります


だから
人間はそれを
意識的にまた無意識に
さけています


このストレスに耐性のある人間が
トップまでのぼり詰める事ができるのです


このメルマガを読んで
おー、それやったら俺
出来るやんと
思った方もいるかも
しれません


回るだけでいいんやろ
簡単やん
って思った人


是非やってみてください
断られる回数があなたを
成長させます


断られる事が増える事で
セールストークと
コミュニケーション術の
重要性に気づきます


それから
勉強すればいいんです
技術だけを
さきに
ならって
回るというのは逆なような気がします


これだけやったのに
だめだったと
ショックを受けてしまうからです


私が後輩を指導するなら
ごちゃごちゃゆーてんと
まず回れといいます


理論を習うのは
中級からがいいと言うのが
私の持論です


ゴルフもサーフィンも英語も
滅茶苦茶理論的に
色々教えていますが
対象者はどのジャンルも
中級者です


初心者に理論は教えません
意味ないと思っています


初心者にはまず触れてもらいます
それが大切です


営業も同じだと思っています
まずは
思い切り限界値まで
まわってみてください


その後に
今一度
このメルマガを第1号から
読んでみて下さい
全然違う印象をもたれるかも
知れません


では。





追伸:営業マン河村操のfacebookページが出来ました。
いろいろ書いてますので是非ご訪問ください。
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https://www.facebook.com/eigyouman


■ 発行者情報

メルマガ名:営業マン河村操コミュニケーションする
サイト:www.kawamuramisao.com
発行責任者:技術理論研究所 河村 操
住所:〒525-0027 滋賀県草津市野村5丁目9-34-810
連絡先:kawamuramisao@gmail.com





営業マン河村操はコミュニケーションする

発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  752部

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発行周期:  ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  752部

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