営業マン河村操はコミュニケーションする

第27号  天使か悪魔か

カテゴリー: 2012年09月04日
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<営業マン河村操コミュニケーションする>

河村操公式サイト
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第27号  天使か悪魔か
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皆さまこんにちは。
メルマガ発行人の河村操です。
どうぞよろしくおねがいします。

このたびメールマガジンを発行することになりました。
22年間で営業活動で培ってきたコミュニケーション能力について
書いて行こうと思っています。

22年前にこの世に誕生した新人営業マン河村操が
いくたの経験を経て
中堅営業マンそして、ベテラン営業マンに成長していく
過程を提示しながら
営業の基本であるコミュニケーションについて
書いて行けたらと思っています。

ソーシャルメディアが普及し人と人とのつながりが以前より
格段に容易になっている昨今、
その便利さとともに論じられているのが
コミュニケーション能力の必要性です。

ウェブ上では話せるのに
実際リアルな場で人と接することが出来ないというかたも
増えていると聞きます。

営業の基本はコミュニケーションです。
それがとれないと
売り込みも何もあったものではありません。

逆にそこが上手く出来れば
必要以上のセールストークは必要ありません。

手先のテクニックばかりに走っていた新人河村操が
いかにそれが間違いだったことに気づき
コミュニケーションに重きを置く
スタイルに変わっていったか。

そのストーリーを追いながら
コミュニケーションの向上について
お届け出来ればいいなと思っています。

これからはじまる営業マン河村操の
進化をお楽しみください。

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■目次

1 はじめに
2 彼は天使かそれとも悪魔なのか
3 編集後記


1 はじめに


焼き鳥屋の店長に続いて
量販カメラ店店員田中さんに
登場いただいた


カリスマと言われた
焼き鳥屋店長より
反響及び
評判が大きかったので
少々驚いた
コメントいただいたみなさま
ありがとうございました
この場を借りて
お礼させて頂きます


さて、今回は
そんなカリスマ二人に続いて
ついに伝説の営業マン
<ベテラン営業マン河村操>の
登場です


この流れだと
ベテラン営業マン河村操も
カリスマで
距離感を保つのが抜群に上手く
会う人皆が
ホッとする同じように
素晴らしい営業マンですよ
という流れっぽいが
ちょっと違う


今回の彼
前述の2人から引き継ぐのは
距離感の部分のみ


今回彼には
その距離感
壁から出来るだけ
大きく
踏み込んでもらう


彼は今まで
ここぞと言う場面では
相手の懐深くに入り込んでいた
いわゆる距離の壁
これ以上はいらないでと
相手が作った壁を大きく
突き破って
踏み込んで行く


そのなかでも
それは
ちょっと行き過ぎやろという
領域に
踏み込んだ
ひとつのパターンを紹介する


前号前前号とはちょっと違う取り上げ方だ


今回に限っては
彼がカリスマかどうかは
読者の方々に判断を
ゆだねたいと思う


今回のストーリーは
ある意味スリラー
まだまだ残暑厳しい
初秋の暑さを吹き飛ばす
背筋の氷る
ストーリーを
お楽しみくださいませ





2 彼は天使かそれとも悪魔なのか
 

「社長これ黒鯛ですよね。釣られたんですよね。
でかいですねえ」


私より先に店に入っていた
大手メーカーの営業マンが
事務所に飾られた
魚拓をみつけて
お決まりの
おべんちゃらを言っている


フン、当たり前やろ。黒鯛って
横にかいたあるやんけ
そこは
チヌってイワナあかんやろ
と
ベテラン営業マン河村操は
心の中でつぶやいた


釣り師のあいだでは
黒鯛とは呼ばない
なかなか釣れず
釣れた時の引きの強さで
海釣りの中では1、2を争う
人気の対象魚だ


彼らはそれをチヌと言う
黒鯛とは
営業マンとしての
知識が浅すぎる
せめて踏み込んで
チヌと言えば
今日の商談の結果も違っていただろうに


ベテラン営業マン河村操は心の中で
よし消えたと
勝利を確信した


そのメーカーセールスは商談を
終え
私に軽く会釈をし出て行った
私も軽く会釈した


よし俺の番だと思ったとき
社長から声がかかった
「河村君、ごめんな、もうちょっと待って。
もう1人おんねん」
「了解です。全然大丈夫です」
中にもうひとりいたようだ
それにしても
事務所で他メーカーの
商談を聞いているって
どんな人間関係や
これはちょっと手強いかも


事務所の背面におかれた
従業員用のロッカーの後ろに
椅子が並べてある
商談待ちの営業マンのために
用意されたものだ


私はそこに座っていた
ロッカーの影になって
事務所の社長席は見えない
姿が見えず声だけのやりとりだった


「よし、今日なんやった」


社長の声でもう1人との商談がはじまった


「これ、先週の土曜ですか。チヌ。でかいですね、
凄いですね。どこですか」
「東洋や」
「ほー、あの灯台の横」
「よう、知ってるやんけ。あそこは
おおものがいるんよ」
「へー、そうなんですか」


お、結構やるねえと
ベテラン営業マンは聞いていた。
さっきの大手メーカーのセールスとは
雲泥の差だ
釣りの事を勉強している


クライアントさんが
興味をもっていることを
調べるのは基本中の基本
この社長
事務所に
魚拓を飾りまくっている


そしてそのほとんどが
黒鯛
この営業マンは
あたらしく
増えた魚拓をめざとく見つけた


やられたと思った
でもその程度は
想定の範囲内
こいつが
この後
どこまで踏み込むかが勝負だった


耳を澄まして聞いていた
ベテラン営業マン河村操は
緊張の面持ちでいた


釣りの話はそこで
終わって商談にすすんだ


よし、浅い。大丈夫だと
ベテラン営業マン河村操は
胸をなでおろした


全然浅いわ
もっと行けよ
と踏み入れられてない領域が
多く残ってると思うと
テンションがあがった
興奮状態で
前の彼の商談がおわるのを待っていた


「ありがとうございました」


商談がおわり
私に軽く会釈をし
彼は帰って行った
私も軽く会釈を返した
ニヒルな笑顔になっていなかったか
心配だ


「ごめんね河村君。どうぞ」
「はい、失礼します」


第三幕の幕が下ろされた。
ベテラン営業マン河村操
今日は深く行くと決めていた
相手の壁を50センチほど突き破ろうと
決めていた


ここで一気に距離をつめようと
決意して来たのだ


いきなり彼は右ストレートを打った
「社長。この一番右の先週ですよね。
これ社長釣ったん違うでしょ」
ジャブもなしに放たれた
ストレートに
机に向かって何かを書いていた社長の手がとまった


ばちんとボールペンを
叩き付け上目遣いに私を見て
「わしが釣ったんや。どういう意味や。なんで
わしが人の釣ったチヌの魚拓をここに貼んねん」


きた。これは想定外だった。想像以上に切れている
威嚇のつもりで出した右が
すこしほほをカスメてしまった。


でもここでひるんでは意味がない
のっけからストレートを出した意味がなくなる


「すみません。これ62センチですよね。60オーバーは
プロでもなかなかと聞いてます。社長はプロじゃないですよね
だから社長じゃないと」
社長の顔から一瞬で怒りが消えた。その目は一気に光りだし
興味津々に聞いて来た
「河村君なんで知ってんねん」
よっしゃきたとおもいつつ続けた
「知り合いに詳しい奴がいるんですよ。60越えは
もうこの辺りにはおらんようやと、
もしいたとしてもそう簡単には釣れないって
たまたまその話してたんですよ


さっきから何度も見てたんですよ。62センチって
ありえないって。でいまみたら
まだ社長の名前が書いてないから
聞いてみたんですよ。
まじ、社長釣ったんですか
まじすか」


先ほどの怒りはどこかに
行き顔が紅潮し笑顔を押さえきれなくなっている
社長
そこで
ベテラン営業マン河村操は
一気にタタミかける


「落とし込みですか」
釣りの手法のひとつ
これは前にメルマガでも書いたので
ご存知かと思うが
釣りの仕方を知ってるだけで
会話はぐっとこくなる
河村操はそれを取り入れていた


「いや浮きや」
「エビですか」
「カニカニ」
「すごい」

意味が分からないと思うので
説明を加える


私は
社長この黒鯛
落とし込みという釣り方で
釣ったのですかと聞いた
すると社長は
違う浮き釣りやと答えた


餌はエビですかと聞いた
すると社長は
違う
カニやと答えた


そうですか
凄いですね


という流れ
ある程度釣りに精通してないと
成り立たない会話をした事になる


ちなみに私は釣りを一切しない
この情報は友達の
釣具屋から聞いた
一度経験のためと
チヌ釣りに連れて行ってもらい


その時にいろいろ情報ゲットしたのだ


任務完了。
壁を50センチやぶってこえ
のど元にナイフを
突き出す距離まで
踏み込んだかいが
あった
任務は完了した


商談の結果?
万全だ
この流れで行くと
相手もあまりムゲに断れない
もちろん
信頼があるので
提案は店にとって最良のものに
する必要がある


こいつにまかしておけば
適量を適時に入れてくれる
そういう信用があれば
納品数や時期に関して
そんなにずれが生じる事はない


商談時間は2〜3分だったと思う
その店でとる予定の商品は
受注した

すべての店でこういう流れになるなんて
ことはない
雑談の後
きっちり商談を行ない
人間関係と商売は
別というクライアントも少なくない
そんなに甘いものではない


でも思い切って踏み込んで
深い人間関係を築くことで
マイナスになる事は
ほとんどない


踏み込んで失敗したら
大きくマイナスだが
成功すれば相当
有利に商談をすすめられる


商売は運もタイミングもある
必ず取れる商談方法なんて
ない


では
どうするか


失敗する確率を出来る限り減らすのだ
商談は未来永劫続く
失敗しようが
成功しようが
やり続けないといけない


だとすると
やればやるほど
期待値があがるように
負けの要素を減らせばいい


買うかどうかは向こうが決めるのだ
できるだけ
失敗しない方法を
できるだけ
提供するしかない


クライアントさんと
深くコミュニケーションとるために
踏み込んで行く


今回の
ベテラン営業マン河村操の行動
はまさにそれ


あなたに
とって
この行動
彼は
天使ですかそれとも悪魔ですか





3 編集後記


いかがでしたか
河村操
悪魔ですか
それとも
神ですか


書いていてドキドキしました。
その後
ベテラン営業マン河村操と
この社長は
一気に仲良くなりました
風呂にも良く行くようになったので
文字通り壁は
いっさいなくなりました


ここまで
踏み込む事に寄って
得られた距離感です


あなたはどうおもいますか
過去の
2人とは全然違うタイプの
スタイルです


ですが
2人より
確実に距離を縮めています


無用意には飛び込んでいませんよね
釣りに関しても
一般的に知られている知識より
ひとつ深い知識を得て
それを武器にしています


私はスキーをやります
テクニカルという資格を持っています
これは
1級の人が200人受けて
2〜3人くらいしか合格しない
難度の高いものです


非常に難しく私も6回くらいの挑戦で
ようやく受かりました


相当高いレベルのスキー
上手いと当然言われます
その時にですね
スキーをすこしやる程度の
方から誉められるより


1級を持っている人から
誉められたほうが
嬉しいわけです


テクニカルの凄さを圧倒的に
わかってるからです


実際スキーの話になり
テクニカルを持っているというと
9割以上の人はその言葉を知りません


でもたまに知っている人がいます
その人がそれを持っていなくて
もし目指していたら
文字通り
目ん玉をひんむいて
驚かれます


今までと態度が一変したり
する人もいます


そんな時は
単にスキー上手いですねと
言われた時より
嬉しいです


それと同じですね
今回の話も


62センチという情報が
社長対他2名のセールス
と
社長対私では
まったく
その重さが違ってくるわけです


幸い私は色々な事に興味を持っているので
結構広い範囲で
いろいろ知っています


でもそんな人はいっぱいいます
そこから抜きん出ようと思えば
それぞれを
少し掘るんです


あのですね
私の中でオタクの話は面白いという
結論がでてるんです


なのでそれが興味のない
まったく知らない分野でも
深い話って
ホント面白いです


なので例えば
ピアノの話とかで
私が興味ない分野だとしても
それに精通している人の話は
間違いなく面白いんです


ですので
色々な分野で
そこそこ深い知識を持つのに
別段苦労はいらないんです


そういう習慣がついています
なので
どんどん知識の幅と深みが
ますんです


私サーファーなんです
しかもかなりの
理論オタクです


もし皆さんと会う機会があったら
是非
わたしに
サーフィンの話
聞いてみて下さい
マニアックすぎて
笑えると思います


あなたが狙っている
彼や彼女が
サーファーなら
一歩リード出来る事請け合いです


彼らの驚いた顔が目に浮かびます
え、
なんで、そんな事知ってんの?
って


今回登場した営業マン
あなたはどう判断されましたか
天使でしょうか
悪魔でしょうか







追伸:営業マン河村操のfacebookページが出来ました。
いろいろ書いてますので是非ご訪問ください。
参考になったら
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https://www.facebook.com/eigyouman


■ 発行者情報

メルマガ名:営業マン河村操コミュニケーションする
サイト:www.kawamuramisao.com
発行責任者:技術理論研究所 河村 操
住所:〒525-0027 滋賀県草津市野村5丁目9-34-810
連絡先:kawamuramisao@gmail.com





営業マン河村操はコミュニケーションする

発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  751部

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