営業マン河村操はコミュニケーションする

第8号  質問力ベテラン営業マン編

カテゴリー: 2012年04月24日
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<営業マン河村操コミュニケーションする>

            河村操公式サイト
         www.kawamuramisao.com
              
                               12/04/24

第8号  質問力ベテラン営業マン編
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皆さまこんにちは。
メルマガ発行人の河村操です。
どうぞよろしくおねがいします。

このたびメールマガジンを発行することになりました。
22年間で営業活動で培ってきたコミュニケーション能力について
書いて行こうと思っています。

22年前にこの世に誕生した新人営業マン河村操が
いくたの経験を経て
中堅営業マンそして、ベテラン営業マンに成長していく
過程を提示しながら
営業の基本であるコミュニケーションについて
書いて行けたらと思っています。

ソーシャルメディアが普及し人と人とのつながりが以前より
格段に容易になっている昨今、
その便利さとともに論じられているのが
コミュニケーション能力の必要性です。

ウェブ上では話せるのに
実際リアルな場で人と接することが出来ないというかたも
増えていると聞きます。

営業の基本はコミュニケーションです。
それがとれないと
売り込みも何もあったものではありません。

逆にそこが上手く出来れば
必要以上のセールストークは必要ありません。

手先のテクニックばかりに走っていた新人河村操が
いかにそれが間違いだったことに気づき
コミュニケーションに重きを置く
スタイルに変わっていったか。

そのストーリーを追いながら
コミュニケーションの向上について
お届け出来ればいいなと思っています。

これからはじまる営業マン河村操の
進化をお楽しみください。

メルマガの解除はこちらからお願いします。
http://www.mag2.com/m/0001463450.html


■目次

1 心がみえる
2 聞かれているかどうかも解らない質問力
3 編集後記


1 心が見える


今回はいよいよベテラン営業マンの質問力です。


ベテランのスキルは凄いです。
もはや質問されているかどうかも
クライアントさんは感じないほどです。


中堅営業マン河村操もかなりのレベルでした。
単純な駆け引きですと相手の気持ちを読んで
うまく質問することもできます。
ですが、
複雑になってくると
まだまだ上手く出来ません。


ベテラン営業マン河村操はそのあたりの
ジャッジが凄いです。引き出しが増えたと言えるでしょうね。
経験値があがり状況判断が半端なくなってきています。
こころを読めるのですね。


こころを読むと言う意味では
先日凄い人に出会いました。


このやりとりもとてもここち良いので是非
読んでみてください。ブログです。↓


http://kawamuramisao.com/?p=470



人の心が全てわかるなんて事、もしかしたら
一生ないかもしれませんが、経験を繰り返すことで
確実にレベルがあがります。


ベテラン営業マン河村操の経験を共有していただき
成長の助けにしていただければ幸いです。
それではベテラン営業マン河村操の見事な
駆け引き、お楽しみくださいませ。



2 聞かれているかどうかも解らない質問力


「もうぶっちゃけ今年は無理ですわ、社長」


7月初旬の話である。8月20日前後に商談日が決まった
例のシーズン品の商談に関しての一発目の仕込みだ。


本来ならこの商談。中堅営業マン河村操がやるのだが
グアム商事が大型の新製品を投入してくる。
中堅営業マン河村操ではちょっと不安なので
ベテラン営業マン河村操に登場してもらう。


「何の話しや」


「何の話しって、この時期に俺がするのはその話しか
ないでしょ。グアムので行くんでしょ。もううち無理ですから
最初から言うときますね。あんな大型商品でしかもあの
価格。はっきりいってむちゃくちゃです。どこも対応できないでしょ
あんまりやわ。」


ベテラン営業マン河村操。今回は直球で行くことに決めた。
なぜなら、今回グアム商事が投入する新製品が大型過ぎるからだ。

(ここまでの商談の流れは先週のメルマガを参照してください。
http://archive.mag2.com/0001463450/index.html)

仮にグアムが新製品の投入を来年にするなら違う方法をとった。
カマをかけながら探りながら質問を練っていく。
クライアントの社長も警戒もさほどしていない。
上手くカマをかければ聞き出せることがある。


でも、今回はそんな駆け引きは一切無理と判断した。なぜならグアムの
新製品を他メーカーが全力でつぶしにくると解っているからだ。
ここで「社長、今年の冬はどんな感じ」とやってもすぐに
ばれてしまう。


それなら直球で胸元に投げる。相手が怒ってきてくれないと
土俵にあがることさえ出来ない。仮にこれで相手が気を悪くしたとしても
それは仕方ない。それほど今回のグアムの新製品が
強力なのである。ハワイの製品が入ればラッキーくらいの
感じでいく必要がある。


「条件知ってんのか?」お、乗ってきた。
「あたりまえですよ。○掛けでしょ?」納入価の話。全然情報がないので
少し安め(原価低め、ありえないほど安い値段)に言った。
「あほか、そんなはずないやろ」と社長。
「え、もっと安いの?」
「あほか」


思っていた条件だった。事前に得た情報に間違いがなかった。
その条件をもとに
こちらの最低条件を上司にかけあって使用許可をもらっていた。
その札があれば勝負できる可能性がある。
幸い去年、この店はハワイの商品をメインで行っている。
今年は去年の条件より安くした。


あとはどこを切り崩すかだ。グアムの新商品。
かなり期待できる。売れるのはほぼ間違いない。
前評判も高い。他の小売店も積極的に扱うと言っている。
社長の腹もほぼ決まっている。かなり難しい。


崩せるとしたら一点しかない。かなり危険なやりとりだが
方法がこれしかないのでやることに
ベテラン営業マン河村操は決めた。
だめもとだ。まずは相手の考えをそのまま受け入れる質問をだす。
そして一緒に賞賛する。


「でもね、社長。ぶっちゃけ、私が社長でもグアムので行きますわ。
他の小売もそうでしょ。新製品で、効き目もいい。
しかも条件も破格。完全にお手上げですわ。
じっさいね内の製品開発も、脱帽だと言ってたんです。
製品的にもかなりいいらしいです。」


「なんやねん、気持ち悪いなあ」


「いやいや、本当はうちのやって欲しいけど、
社長の店に繁盛してもらわないと、
内の製品売るも何もないですからねえ。
これだけのものが出てきたら仕方ないでしょ。」


さすがに社長も今回はそれで行くかと言う風になってる。
ライバル会社のセールスも推奨するくらいやからよっぽどやろ、
と思っている。さらに、ベテラン営業マン河村操は普段から、
売れ筋の商品や話題の新製品の情報を事あるごとに持って行っている。


業界のものはもちろんだが、他のカテゴリーのものや
他メーカーのもの売れ筋の商品の話を持ってきている。
社長には普段から、営業マン利用せなそんでっせ、
1日に10件近く他の小売回ってんねんから、
情報一番持ってんのセールスやで、という話をしている。


だから、このような話は多少の違和感を抱きつつも受け入れてくれる。


やっと仕込みが成功した。社長から完全に信用を得た。
ここからが勝負だ。名前を忘れたがディベートの方法である技を使う。
今回受け入れた情報毎ひっくり返すのだ。


「でもね、社長。1点だけ不安があるんですよ。
2年前のサイパン商事の商品覚えていますか、
夏のシーズンに鳴り物入りでデビューしたM。
あれどうなったか覚えてますか。」社長の顔が一瞬歪んだ。


Mは2年前の夏にサイパン商事から
鳴り物入りで発売になった商品。
各小売りが一斉に切り換え導入した。
結果は惨敗。全く売れなかった。
その話をしたのだ。今日のこの商談、
2年前の事を鮮明に思い出されるように仕込んでいる。


鳴り物入りの新商品。シーズン品。満を持して市場に投入。
シチュエーションはまったく同じだ。
社長は一瞬でフラッシュバックした。
おそらく倉庫に山のように積まれたMの映像が頭に浮かんだのだろう。


ここまでくれば商談は成功。あとはクロージングに持って行くだけだ。
保険をかける意味でハワイ商事の商品に半分を切り替えてもらった。
条件は去年よりよいので、社長も納得して買ってくれた。
双方が納得した見事な形で商談を終えた。


もし、この商談中堅営業マン河村操が行ってたらどうだっただろうか。
おそらく去年ハワイの商品を売っていたことを全面にだし、
条件が良くなったことを付け加えて押しただろう。


新製品が見事にこけたM商品のリスクも、
はなしてはいるだろうが、
「売れませんよ危ないですよ」と言ってるだけだろう。
そういう風に言われると、
「あほか、やってみなわかるかあ」となる。


ベテランは完全に相手に同意した。一体となったのだ。
先に仲間になったのだ。その仲間から売れないリスクもあるよと
アドバイスされるのと、商談相手の敵から、
そんなもん売れまっかいなあと真っ向から言われるのとでは、
結果は火をみるよりあきらかだ。


ベテラン営業マンは見事に商談を成立させた。


3 編集後記

今回のベテラン営業マン河村操如何でしたでしょうか。
今回は途中フィクションになっています。時間関係を入れ替えています。


実際はこの新製品投入時、中堅営業マン河村操は、
まっこうからリスクの話しをして見事に商談を断られています。
失敗しています。そこから、経験を積みベテラン営業マン河村操になって言ったんです。


そしてその商談の5年後同じような状況が来て
上記のベテラン営業マン河村操の商談方法。
一度向こうの船に乗る方法で、見事に受注したというわけです。


この方法はyes but方式に近いですね。
完全に向こうの意見に乗って、仲間になりアドバイスをする。
仲間にいわれると断れません。


今回はベテラン営業マン河村操の質問力の話です。
お読みいただいてわかるように、まともに質問はしていませんね。
経営者ってあれこれ聞かれるのは嫌いなんです。
ただし、自分が喋りたいことを聞かれるのはやぶさかではないのです。
そこを巧みに織り込み、相手の話したいことを見事に聞きだしています。


皆さんもあんまりやつぎばやにあれこれ聞かれたらいやでしょ。
同じです。相手の話したいことに上手く導く。これがベテランの質問力だと思います。


武道の達人に切られたら
切られた本人も
切られたことに気づかないと
伝説のように語られています。
それとおなじですね。


聞かれたことに気づかない。


相手が話したいことは何か。必死で考え、
必死で探る。そんなことをしてくれる相手、
嫌いになる人はそういないとおもいます。


今回で質問力シリーズは終了します。
次回はいったいどんな話が飛び出すのかおたのしみにしていてください。


それでは、皆さま、今日も営業活動元気にいってらっしゃい。



■ 発行者情報

メルマガ名:営業マン河村操コミュニケーションする
サイト:www.kawamuramisao.com
発行責任者:技術理論研究所 河村 操
住所:〒525-0027 滋賀県草津市野村5丁目9-34-810
連絡先:kawamuramisao@gmail.com

営業マン河村操はコミュニケーションする

発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  751部

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