営業マン河村操はコミュニケーションする

第7号  質問力中堅営業マン編

カテゴリー: 2012年04月17日
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<営業マン河村操コミュニケーションする>

            河村操公式サイト
         www.kawamuramisao.com
              
                               12/04/17

第7号  質問力中堅営業マン編
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皆さまこんにちは。
メルマガ発行人の河村操です。
どうぞよろしくおねがいします。

このたびメールマガジンを発行することになりました。
22年間で営業活動で培ってきたコミュニケーション能力について
書いて行こうと思っています。

22年前にこの世に誕生した新人営業マン河村操が
いくたの経験を経て
中堅営業マンそして、ベテラン営業マンに成長していく
過程を提示しながら
営業の基本であるコミュニケーションについて
書いて行けたらと思っています。

ソーシャルメディアが普及し人と人とのつながりが以前より
格段に容易になっている昨今、
その便利さとともに論じられているのが
コミュニケーション能力の必要性です。

ウェブ上では話せるのに
実際リアルな場で人と接することが出来ないというかたも
増えていると聞きます。

営業の基本はコミュニケーションです。
それがとれないと
売り込みも何もあったものではありません。

逆にそこが上手く出来れば
必要以上のセールストークは必要ありません。

手先のテクニックばかりに走っていた新人河村操が
いかにそれが間違いだったことに気づき
コミュニケーションに重きを置く
スタイルに変わっていったか。

そのストーリーを追いながら
コミュニケーションの向上について
お届け出来ればいいなと思っています。

これからはじまる営業マン河村操の
進化をお楽しみください。

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http://www.mag2.com/m/0001463450.html


■目次

1 感じる力
2 ライバルから情報を引き出す質問力
3 編集後記


1 感じる力

質問力第2弾中堅営業マン編です。


今回はクライアントさんからではなく
他メーカーから情報を引き出す質問力に
ついて書きました。


中堅営業マン河村操は横のつながりも大切にしています。
クライアントさんを共通の敵(もちろん敵ではありません)
とみなし
時にはタッグを組んで落としていく方が
効率がいい場合があるからです。


今回は、中堅営業マン河村操が
そんな仲間に迫ります。
核心をつく質問ってどんなものでしょうか。


要は人なんです。
人の心を読める
人の気持ちを読める力がつけば
そんなに難しい事はありません。


先日もこの人の目はきっと背中についているという
達人に出会いました。


それに関するエピソードはこちらのブログ↓で書いております。
是非お読みください。


http://kawamuramisao.com/?p=452


こういう達人と出会ったら本当に感動してしまいます。
人一倍人の心を感じとれる方なんでしょう。


では、今日のエピソード中堅営業マン河村操の質問力
いったいどんなものなのでしょうか。
お楽しみくださいませ。



2 ライバルから情報を引き出す質問力


河村操が属していた業界にはシーズン品と呼ばれる商品があった。
1年のうちの例えば冬のシーズンだけとくに良く売れる
という種類の商品。


そのシーズン品のなかでもっとも大きな割合を占める商品の
商談が8月の終わりごろにやってくる。
年間売り上げの30%を占めるカテゴリーなので
ここをとれるかどうかで年間の売上額が決まる。
とても大切である。


その商談がNO1クライアントのA社では8月の下旬に行なわれる。
メインを何の商品で行くかこの商談で決めるのだ。
ハワイ商事、グアム商店、サイパン本舗などの
メーカーの商品から選ぶ。
どこのメーカーの商品をメインで行くか決める。


当然だがみなここを必死でとりにくる。普段から他メーカーとは
仲良くやっているが、この時期は腹の探り合いになる。
中堅営業マン河村操の質問力が試される時が
やってきた。


「グアムさん、まいど。例のおたくの新製品、
この冬に間に合わへんらしいなあ。申し訳ないけど
助かったと思ってんねん。ごめんやで、あれが出てきたら
もううちは、たちうち出来へんからなあ。まあ来シーズンは、
どうしようもないから、とりあえず今年はなんとか頑張らして
もらうわ。」


とカマをかける。今話しているグアム商店の営業マンとは
付き合いが長い、性格も解っている。年齢は10歳下。
あおっているのだ。


会社からグアムの新製品について探ってこいとの指令が
出ている。おそらく今年の秋にでるのは間違いないと
いう噂がある。その裏を取ってこいとの命令だ。


相手の負けず嫌いな性格を知った上での質問。
発売するのは解っているのに、
お前のとこ結局
今シーズン間に合わせられなかったんやろ、
これで今年はハワイがいただきや
ざまあみろ、とあおってるのである。


とても単純ないっけん、すぐばれそうな
質問だが、そうはならない。
彼の性格を熟知している
中堅営業マン河村操は自信満々だ。


「それはどうかな河村さん。その情報間違ってますよ」
きた。乗ってきた。
「間違ってないって。確実な情報筋から聞いた。残念
やけど間に合わないって。」
「それって、いつの話ですか?」
「先週の月曜日に聞いた」
「そうですか」
と得意げだ。
乗ることにする。


「おいおいちょっと待てよ。古いんか。俺の
持ってきたこの情報は古いと。でるんか。まにあうんか。」


「はい。出ます。今シーズンに間に合います。昨日聞いたので
間違いないです。」
「ちょっと、まじかよ。やばいやん。全然戦略変えな、無理やん。
ありがとう。これ言っても大丈夫やんな。」
一応確認した。


「オフレコですけど、まあ大丈夫です。すぐプレスリリース
あるので」
「ありがとう、いつも悪いなあ」


と、中堅営業マン河村操は見事に聞き出せた。
どのみち2,3日後にプレスリリースが行なわれるので
明らかになるのだが、この2,3日がとんでもなく大きい
意味を持つのだ。


もしかしたらまだ他メーカーはこの情報を持っていないかも
知れない。そうなってくるとこちらのうち出し方も変わってくる。
グアムがこの大型を出してくるとなると、去年までの縮図が
大きく変わってくる。


カテゴリーで1番を狙わずに2番を狙った戦略に変えたほうが良いかも知れない。
この情報を知らずに1番を狙っていたら、4番、5番にだって
なりうる。


中堅営業マン河村操は早速電話で、上司にこの情報をあげた。
上司はでかしたと中堅営業マン河村操を褒め、すぐその上司に
報告した。その上司はでかしたと、役員やマーケティングに
情報を流した。


おそらくこの情報は中堅営業マン河村操以外からも入ってくる。
全国の営業マンが同じ指令を受けて調査しているからだ。
複数の情報をマーケティングが聞くことでより精度が高くなる。


それをもとに急遽戦略を上が練り直す。2番手を狙う戦略で行くのか
武器を増やして真っ向勝負で行くのかは上が決める。
我々は戦略室でたてられた作戦を持って
挑むのだ。


新人営業マン河村操だったらおそらく聞き出せていなかっただろう。
実際今回の情報も新人からはほとんどあがってこなかった。
質問力が大いに発揮された一面を見ることができた。


書いてしまうと単純に相手の自尊心をあおる単純な
質問のようだが
そうとも言えない。
中堅営業マン河村操の質問力はさすがだった。


もし相手がベテランの先輩営業マンなら
前述のような
聞きだし方は決してしない。
もっと違う方法をとっていただろう。
臨機応変に変える必要はあるのだ。


質問力以外にコミュニケーション能力の高さも垣間見えた。
普段から横のつながりを持っていたのもあって
情報を引き出せた。


次回はこの作戦を持っていよいよ、クライアントさんのところへ
商談に行く。そこでは今回と違った質問力が必要となってくる。
クライアントさま(神様)への質問は
ライバルであり友である営業マンに対するそれとは全然ちがう。
より高度なものが求められるのだ。


次回の商談には、ベテラン営業マン河村操に
登場してもらう事にする。
この作戦を持ってどのように聞き商談を完結するのか
ベテラン営業マン河村操の驚愕のスキルをお楽しみにしてください。


3 編集後記


今回のメルマガはいかがでしたでしょうか。
新人営業マン河村操とはひとあじもふたあじも違う
中堅営業マン河村操の質問力。
相手がクライアントさんと他メーカーの営業とういう
違いはありましたが、
そこにある圧倒的な違いを
感じとっていただけたのではないでしょうか。


ようするに基本は人です。


相手の気持ちをいかに読めるかです。
相手をどれだけ思うかで読めるかどうかが決まってきます。
相手は何を望んでいるのか。相手の気持ちになって
考えるというのが
根本にあります。


優秀な営業マンはもてます。
女心が解るからです。
「はあ?この人なんなん。わけわからん」
というイケメンより、少々ブサイクでも
「この人なんで、私のして欲しいこととかわかるん。
楽しいかも」のほうがいいという人はきっと多いです。


そんなんまったく関係ないという女性もいるので
鵜呑みにはしないでくださいね。
「ブサイクのくせに、私の気持ちを上手く、くみとるなよ
気持ち悪いねん」っていうのも普通に結構あるから
注意してくださいね。イケメンはやはり
強力な武器ですから。


はなしが横道にそれましたが
そういうことです。
要は人なんです。


わたしはブログのほうで良く小売店の様子とかを
書いています。あれも人を見ているからかけるんです。
小売店に行ってスタッフの心の動きを見るのが
好きなんです。

(日々感じる人間のこころや自分のこころをつぶやきたいときに
つかっています。ツイッターよろしければ、ご登録おねがいします。
→https://twitter.com/#!/kawamuramisao)

もう完全に職業病です。22年間社長や奥さまの顔色を見て
育ってきたので癖になってるんです。


あー店長。今のはあかんわ。「ありがとうございます」って言うてる
けど、こころでは、ミスしたスタッフの事考えてるやろ。
それは伝わるよ。


と思っているとそれが店中にあっという間に伝わり
店の空気を変えてしまいました。


スタッフは全員怒っている店長に気をとられているんです。
誰1人客に心がいってません。そんな店アウトです。
少なくともその瞬間はアウトです。


わたしが席をおおげさに立って帰ろうとも6人以上いるスタッフの
誰からも「ありがとうございました」の声がかかりません。
ホスピタリティーを売りにしている店舗なのにです。


何となくこの店雰囲気悪いなあと感じることってありますよね。
それはほとんどの場合人の心の動きです。


どこか小売店に入った時にその空気を感じたら
スタッフの心を読むようにしてください。
だんだん解ってきます。
そうなると人のこころを読めるようになります。


もしあなたが営業マンなら、店に入った瞬間に
店長や社長、スタッフの心が読めるようになります。


そうなったらそれは大きな武器になります。


そんなに難しくありません。表情や行動、ちょっとした目線
にあらわれてきます。


それをクライアントさんにいるときだけでなく、
客として行く小売店でも行なえば
営業マンとしての成長が加速します。


22年間人の顔色を見て生きてきた私の体験です。
だまされたと思って一度トライしてみてください。


今日もさいごまでお読みいただきありがとうございました。
サクラ舞い散る素晴らしい季節
明るく楽しく売っていきましょう。


では。失礼します。


■ 発行者情報

メルマガ名:営業マン河村操コミュニケーションする
サイト:www.kawamuramisao.com
発行責任者:技術理論研究所 河村 操
住所:〒525-0027 滋賀県草津市野村5丁目9-34-810
連絡先:kawamuramisao@gmail.com

営業マン河村操はコミュニケーションする

発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  753部

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発行周期:  ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  753部

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