営業マン河村操はコミュニケーションする

第6号  質問力新人営業マン編

カテゴリー: 2012年04月10日
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<営業マン河村操コミュニケーションする>

            河村操公式サイト
         www.kawamuramisao.com
              
                               12/04/10

第6号  質問力新人営業マン編
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皆さまはじめまして。
メルマガ発行人の河村操です。
どうぞよろしくおねがいします。

このたびメールマガジンを発行することになりました。
22年間で営業活動で培ってきたコミュニケーション能力について
書いて行こうと思っています。

22年前にこの世に誕生した新人営業マン河村操が
いくたの経験を経て
中堅営業マンそして、ベテラン営業マンに成長していく
過程を提示しながら
営業の基本であるコミュニケーションについて
書いて行けたらと思っています。

ソーシャルメディアが普及し人と人とのつながりが以前より
格段に容易になっている昨今、
その便利さととともに論じられているのが
コミュニケーション能力の必要性です。

ウェブ上では話せるのに
実際リアルなばで人と接することが出来ないというかたも
増えてると聞きます。

営業の基本はコミュニケーションです。
それがとれないと
売り込みも何もあったものではありません。

逆にそこが上手く出来れば
必要以上のセールストークは必要ありません。

手先のテクニックばかりに走っていた新人河村操が
いかにそれが間違いだったことに気づき
コミュニケーションに重きを置く
スタイルに変わっていったか。

そのストーリーを追いながら
コミュニケーションの向上について
お届け出来ればいいなと思っています。

これからはじまる営業マン河村操の
進化をお楽しみください。

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■目次

1 質問力新人営業マン編
2 あんまり聞かんといて
3 質問力


1 質問力新人営業マン編

ソリューション型営業という言葉が少し前に
はやりました。


言葉自体あまり使わなくなったが
そのスタイルは健在です。
そして
とても有効な営業の形です。


そんな言葉がまだなかった新人だったころ
上司である先輩営業マンから同じようなことを
聞かされていました。


ソリューション型営業というのは
相手の問題点を解決する方法を提案しながら
自社商品を売り込むスタイルです。
その上司は感覚的にそのスタイルが有効だというのが
解っていたのですね。


相手の問題点を解決するためには
相手の問題点が何かを解らないと
いけません。


そこで重要になってくるのが
質問なんです。質問によって
相手の問題点を聞き出し
把握する必要があります。


把握する事ではじめて
相手に提案が出来るのです。


上手く引き出すには上手く聞く必要が
出てきます。実はそれ
そんなに簡単ではないのですね。
質問力
という言葉も聞かれたりすることからも
わかりますが
難しいのです。テクニックとスキルが
入ります。


さらにタイミングや量も重要です。


案外語られてはいませんが
色々聞かれるのが嫌いな経営者は
確実に存在します。
しかもその数は少なくありません。


そんな事を当然しらない新人営業マン河村操は
上司の指示通り
質問しまくります。


問題解決どころか
あらたな問題を作って
しまう事になってしまいました。



2 あんまり聞かんといて


「もう、いいから帰ってくれ。欲しい物があったら
こっちから連絡するから」


50万円の商談が0になった。


ほぼ手中に収めかけていた商談が
ご破算になった。クライアントは確実に
気分を害している。


なぜ、先方が気分を害しているのか
新人営業マン河村操にはわからない。
とりあえず、帰る事にした。


この日の商談のメインはここだった。
珍しく先方から打診があった。
前回の訪問の際にこんなやりとりがあったのだ。



「河村君今年も例年通りクリスマスの企画をするんだけど
今年はハワイさんメインでやろうと思うんだ。何か企画ある」


おどろいた。このクライアントさんのクリスマスは例年
グアム商事の企画がメインだ。もう10年以上そうなのだ。
クリスマスの企画というのは簡単にいうと大抽選会。
お客様に日頃の感謝をこめて景品をくばる。期間中に
2000円買うと1回抽選ができる。商店街でよくある
歳末セールと同じだ。


その際にメーカーが景品を用意する。商品をいくら買ってくれたら
これだけ用意しますよというものだ。


メインになると全てパッケージでそろっている。末等の景品から
1等まで景品をそろえ、抽選用のくじもよういする。100人分
の景品を用意する。そのパックを提供するので
50万円当社の商品を買ってくださいというわけだ。


例年この店ではその役割、グアム商事だった。
理由ははっきりしないがそれを今年は
当社に頼むという事だ。


ちなみに昨年まで、ハワイ商事は
景品群にプラスアルファーで
景品をとどける程度の企画だった。
商談は5万円程度。
末等の景品に花をそえる
程度のものだった。


それが今年はいきなりメイン。
はりきらない理由はない。


はりきり過ぎた。
ソリューション営業なんていらなかった。


先方が50万円買うと言って来ている。
新人営業マン河村操がすることは
ただひとつ。
商品を組み合わせて
50万円の商品リストを
つくることだけだった。


なにも
聞く事などなかったのだ。
質問なんて必要なかったのだ。


手柄を立てたかった。
ほぼ確実にきまる50万円を
自分の営業力で
とった形にしたかったのだ。


ほぼ決まる。向こうが購入するのは
解っていた。それにすこし質問を
加え向こうの問題を解決
する形にすれば
完璧だ。
上司に
やりました。
見事に決めました。
ソリューションです。
といいたかったのだ。


新人営業マンは質問しまくった。
相手の問題を解決しようと
聞きまくったのだ。
何を聞いたかはよく覚えていない。
ただ聞きまくった。


相手はどんどん不機嫌になっていく。
当然だ。買うからこいと言っているのだ。
問題なんてない。あったとしても
とうに解決している。


何も解らない新人営業マン河村操に解決できる
ことなんて何一つない。


ついに先方は
「もう、いいから帰ってくれ。」
と冒頭の台詞にいきついたのだ。


新人営業マン河村操は
驚いた。なぜ怒っているか解らない。


落ち込んで店を出た。
上司に報告した。
なんでそんなことになったんだと
電話口で上司は怒っている。


ショックで何を言ってるか解らない
何か質問しているようだが
答えがわからない。


「すみません、すみません」と
あやまって
電話を切った。


営業車のなかで
しばらく動けなかった。


3 質問力


質問には大きな力があります。
相手の状況を把握し問題点を洗い出し
それを解決する事で
こちらの提案を受けてもらう。


こっちの都合でものを
買ってもらう従来型の営業とくらべると
格段に進化した。営業スタイルです。


だから質問に力という言葉が
ついているのです。


ですが
この質問力。質問に力があるのは
わかるんですが
質問をそんなに持ち上げて
いいのでしょうかと
私は思います。


「どうですか、この質問。すごいでしょ。
あなたの性格も悩みも
丸裸ですよ」



と来る。


「めんどくさ」って
私は思います。
色々聞くなようっとうしいなあ
と思うんです。


何かの相談に行ったときに
窓口でいろいろ聞かれます。
これはカフェでもおなじです。


当然ですよね。
コーヒーなのか
ラテなのか
ホットなのか
アイスなのか
小なのか大なのか


聞かないと
作れませんからね。


聞かないと相手は商売にならないんです。
だから聞くんです。
いいんです。


ようは聞き方です。


聞き方やタイミングがあるんです。


私の前で年配の方が
注文しているとします。
なれていなので
遅いです。


あと1秒待ったら答えが
でるのに、店員さんは
聞いてしまいます。


後ろで待っている私がいらいらしてきます。
ワンテンポ待てよ。やつぎばやに
聞くなよ。


優秀な店員は違います。
一瞬で
そのかたが
どれほど
この店に慣れているか
判断します。


そしてどこまで聞くのか
まったく聞かなくていいのか
を判断します。


コーヒーの種類が
2種類あるとします。
お客さんはどちらに
するか言いません。


ベテランは
瞬時に判断します。
<この人は
2種類あるのを知らないのか、
それとも今日はたまたま
忘れているのか。>

たまたま
忘れている人に
「コーヒー2種類ございまして」
というのは愚問なんです。


「濃いめのほうでいいですかね」
と聞く。


逆にコーヒーに種類があるのを
知らない人に
「軽めのほうでよいですか」
と聞くと
「コーヒーに重さあるの?」
となる。


一瞬で判断し
質問を変えないといけないんです。
質問自体に配慮も必要ですが
質問をいつするか
しないのかというのも
重要でなのです。


簡単に人にいろいろ聞いてはいけないのです。
今回は単に質問をすれば
いいということだけを
聞いて行動した
新人営業マン河村操の手痛いミスを
お届けいたしました。
いかがでしたでしょうか。


新人営業マン河村操はまた成長の機会を得ます。
なぜ先方は怒ったのか
質問がいけなかったのか
それともあまり聞いてはいけなかったのか。


次回は成長した中堅営業マン
河村操がその問いに答えます。
彼は質問自体をやめるのか
それとも
質問の質をあげるのか。


次回のメルマガでお届けいたします。



追伸

はじめてのデート。相手があなたに何も聞いてこなかったら
あなたに興味をもっていないか
それとも質問力が
たかいその人が
そのタイミングを
はかっているか
どちらかです。

冷静に分析し
行動を起こしてください。

相手の気持ちを読む。
もてる人はそうらしいです。

優秀な営業パーソンは
もてるそうですよ。


営業以外のコラム書いています。よろしければ是非。間接的にコミュニケーションの
スキル上がる内容もちらほらです。

http://kawamuramisao.com/?p=436




■ 発行者情報

メルマガ名:営業マン河村操コミュニケーションする
サイト:www.kawamuramisao.com
発行責任者:技術理論研究所 河村 操
住所:〒525-0027 滋賀県草津市野村5丁目9-34-810
連絡先:kawamuramisao@gmail.com



営業マン河村操はコミュニケーションする

発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  752部

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発行周期:  ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  752部

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