営業マン河村操はコミュニケーションする

第5号  セールストークベテラン営業マン編

カテゴリー: 2012年04月03日
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<営業マン河村操コミュニケーションする>

            河村操公式サイト
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                               12/04/03

第5号  セールストークベテラン営業マン編
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皆さまはじめまして。
メルマガ発行人の河村操です。
どうぞよろしくおねがいします。

このたびメールマガジンを発行することになりました。
22年間で営業活動で培ってきたコミュニケーション能力について
書いて行こうと思っています。

22年前にこの世に誕生した新人営業マン河村操が
いくたの経験を経て
中堅営業マンそして、ベテラン営業マンに成長していく
過程を提示しながら
営業の基本であるコミュニケーションについて
書いて行けたらと思っています。

ソーシャルメディアが普及し人と人とのつながりが以前より
格段に容易になっている昨今、
その便利さととともに論じられているのが
コミュニケーション能力の必要性です。

ウェブ上では話せるのに
実際リアルなばで人と接することが出来ないというかたも
増えてると聞きます。

営業の基本はコミュニケーションです。
それがとれないと
売り込みも何もあったものではありません。

逆にそこが上手く出来れば
必要以上のセールストークは必要ありません。

手先のテクニックばかりに走っていた新人河村操が
いかにそれが間違いだったことに気づき
コミュニケーションに重きを置く
スタイルに変わっていったか。

そのストーリーを追いながら
コミュニケーションの向上について
お届け出来ればいいなと思っています。

これからはじまる営業マン河村操の
進化をお楽しみください。

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■目次

1 セールストークベテラン営業マン編
2 判断と対応が半端ねえです
3 編集後記


1 セールストークベテラン営業マン編

さて、いよいよ今号はベテランの登場です。
紆余曲折、思考錯誤を経て
新人河村操は大きく成長いたしました。

ベテラン営業マン河村操の脳には17年間の経験と
実績が詰まっております。その情報が状況を瞬時に
判断します。刻一刻と変わる変化に瞬時に対応する
能力はもはやスーパ営業マンと呼ぶにふさわしいもの
になっています。


前回前々回と新人営業マンと中堅営業マンのセールストークを
お届けしてきました。今号は18年目のベテラン営業マンが
登場します。


彼がどのように状況を判断し商談を行なうかを
是非のぞいてみてください。


本田から上がったクロスを胸でトラップし得意の右足で
シュートしようとしたが、キーパーとディフェンダーにコースに
入られた香川が


ノートラップで苦手な左足のボレーシュートでゴール右隅にシュートを
決めるような見事な営業スタイルをお楽しみくださいませ。


2 判断と対応が半端ねえです


「まいど、おおきにハワイ商事です」
今日はいちばん取引額の大きいクライアントさんとの商談だ。
ここでは絶対にはずせない。
元気よくかつ、慎重に丁寧にアプローチして行く。


「いつもお世話になっています。ハワイです。」


何か違う。


ベテラン営業マン河村操は17年という長い歳月をかけて手に入れた
情報を潜在意識で使い判断した。
おかしい。なにかおかしい。


この日のアポイントは、このクライアントさんの社長さんからのほうからだった。
「河村君、25日の13時に来てくれへんか。B商品の販促の提案してくれ」
「ありがとうございます。じゃあ25日に行かせて頂きます。」
嬉しかった。この商品の取り扱いをずっとお願いしていたのだが、
なかなか商談の機会をもたせてもらえなかったからだ。


それがついに、先方からアプローチがあったのだ。
向こうは買ってくれる気まんまんである。
あとは完璧な提案書と販促策を用意し、
約束の時間に行って商談するだけだ。


今日がその日、気合いを入れて店に入った。
そこで感じたのだ。
何か違う。


通常このクライアントさんの商談は店舗の奥の事務所で行なう。
なので店舗に入ったらまず店員さんに会う。
「おー河村君。また売り込みか?あんまりきつい商売せんといてや」
と仲のよい店員さんから
挨拶がてらジャブがとぶ。


「大丈夫です。1年分くらいしか入れませんから」
とわかりやすいボケを投げる。
通常は3ヶ月分くらいしか購入しない。
1年分はありえない。
だからわかりやすいボケとなるのだ。


ここで、浜ちゃんぐらいしかつっこむ事が出来ない、
松ちゃんクラスの難しいボケは駄目なのだ。
相手がつっこめない。
浜ちゃん、松ちゃんはダウンタウンの事。


店員さんとそんな軽口をかわしながら奥の事務所に進むのが通常のパターンだ。
でもこの日は様子が違った。
社長や社員、パートの方がひとつの棚に集まり、商品を並べている。


社長は私の声に反応し、目線を入り口にいる私に向けた。
その瞬間、そうやったという顔をした。
その顔はあきらかに今の状況を物語っている。
私とのアポイントを私の顔を見た瞬間に思い出した。
そんな表情だった。


それを忘れるほどの事態が起こっていると判断できる。
さらに社長の顔がいらだつ。
今回の約束は社長からのものだ。
私から入れてもらったのではない。
だから余計にそうなのだ。

ふと、目線を店員さんに移す。
前述の仲良しの店員さん。
私に目で合図。
ちょっときょうは、という顔。


社長は義理堅い。
今の作業を即刻中断して私との商談に望むべく、
間もなく立ち上がる。
一瞬の迷いも許されない。


この間わずか2から3秒。
そのあいだにベテラン営業マン河村操は頭をフル回転させる。
スーパー営業マンに変身して状況判断し行動に移さなければ行けない。
もしかしたら、髪の毛が逆立って金髪になっていたかも知れない。
わかりにくいボケで申し訳ない。
スーパーサイヤ人になりかけていたかもというボケ。


まず、今日は無理と判断した。商談は延期だ。
そして、この商談が駄目な理由を自分の非にしなければならない。
クライアントさんの責任にするわけにはいかないのだ。
社長に従業員の前で恥をかかせるわけにいかないのだ。


ちなみに営業マン河村操は取締役の前で
上司に恥をかかせまくっている。
自分だけ難を逃れようという管理職が
許せないのだ。
出世できるはずもない。


答えがでた。さっそく行動にでる。
でないと、社長が立ち上がる。


「しゃちょー。すみませーん。」
と社長のもとにどたどたと走って行く。
そして作業をしている社長の横にたち耳元でささやく。


「社長すみません。今日の商談13時でしたよね。
ちょっと他のクライアントさんでクレームがあったんです。
どうしても行かないといけなくなったんです。
もしよかったら商談の時間づらすか、
それとも日を変えるかしてもらえませんでしょうか。
だめなら仕方ないんですが、ちょっとまずくって」と泣く。


社長も馬鹿ではない。河村操が気を回してそういってるのは解っている。
そんなクレームがあるわけない。あったとしても、
ベテラン営業マン河村操がこっちの商談を
づらすなんてするわけがない事をわかっている。


河村操が気を回して日をづらそうとしているのは解ってるのだ。
こうなったら社長からの返事を待つ必要はない。
早急にその場を立ち去るのみだ。


「じゃあ社長。また後で電話入れますね。ほんますんません。かって言ってすみません。」
といいながらあとづさりするように帰って行く。
社長は無言のまま作業を続けた。


社長は河村操に借りが出来た。河村操は社長に恥をかかす事なく、処理した。
ベテランならではである。中堅でもそこまでは出来なかっただろう。
新人にはむりである。


参考までに新人と中堅ならどう処理するか
書いておく。
まず、新人。


「社長すみません。商談2時からですよね。奥の事務所で待っています」
となる。仕方ない。約束通りに来て商談をする。
奥で待っていますと
それでも充分気を使っている上出来だ。


つづいて中堅。
なにかトラブルがあったと瞬時に判断。
こんななか商談しても駄目と感じる。
そう判断した中堅は
「社長お忙しそうですね。また日を改めます。」
上出来だ。これで充分凄い。
一瞬で判断し
作業を継続させた。


でも、ベテランにはかなわない。
一切の恥をかかさず瞬時に対応した。


相手を思う気持ちを最大限生かした結果が
見事に貸しをつくった。
これで次回言ったときA商品の商談は100%決まる。
すでに商談はその場につく前に成立しているのだ。


セールストークを一切必要としない商談のある意味究極のスタイルである。


当然だが貸しを作ってやるぞと
いう魂胆で行動しても
そんなものはすぐにメッキが
はがれる。


社長に恥をかかすわけにはいかない
という人を思う心があったから
結果的に作れたのだ。
テクニックに走るととんでもないことになる。


別にたいして凄い事をやっているわけではない。
嫌われては行けないと17年間お得意さんをみつづけて、
相手が喜ぶ事を考えて動いて来ただけだ。
その情報がたまりまくり、無意識に降りて行き、
勝手に体が動いている。


新人営業マン河村操はクライアントさんに詐欺師とよばれてから、
セールストークを封印した。
売り込む道具をひとつ捨てたのだ。
残っている道具は人間。嫌われないように生きて行き、
注文をもらう。


相手が何を考えているか、
何を求めているかに細心の注意を払って生きて来たのだ。
ベテラン営業マン河村操はある意味その集大成とも言える。



3 編集後記


今回のベテラン営業マン河村操の活躍はいががでしたか。
楽しんでいただけましたでしょうか。
営業スタイルは星の数ほどあります。
相手の事を考えて営業活動するというスタイルがあるとすれば、
ベテラン営業マン河村操の今回の活躍はある意味、
ひとつの集大成と言えるかもしれません。


今はこういう風に客観的にお話することが出来ていますが、
ある時期こんな活動が嫌で嫌でしかたなかった時期がありました。


自分というものを全て捨ててあるいは封印し、
お得意さんの望む人間になるのです。
自分を殺し、性格を変えてまで対応するのです。
お得意様の要望はそれこそ10人10様なので、
まるで多重人格者です。
俺って何やねんと真剣に悩んだ事もあります。


世間を斜めに見て、
人の顔色を伺って生きている俺ってなんなのかと。


また、そんな感じで例えば1日に6人に会えば、
6通りの対応をしないといけません。
細心の注意を払って演じているわけです
。家に帰ったらへとへとです。
家族に対して気配りする力は一切残っていません。


家族にはその反動でひどい対応をしていました。
なんで家に帰ってまで演じないといけないんだと。


でもそれは間違いだと後になって気づくのですが
そのときは解らなかったですね。
仕事してきてんねんからええやろ的な考えがあったようです。


本当は関係ないんですね。
私が仕事してる事と家族とは何の関係もないんです。
誰も私に仕事してくれと頼んでないんですよね。


そうして今にいたるのですが、
今はもうそれが完全に染み付いてる感じですね。
ひとにあわせようと苦労はあまりないですね。
ずっとそうしてきたことで習慣になっているかんじです。


「ほんまですか~凄いですね」を太鼓持ち感覚で
つかってたのですが、そのうち、ほんまに何でも
凄いなあと思えるようになってきたんです。
人のやることって
ほんまに凄いんだと思うことが
増えてきました。


それでも、なんやねんこいつと言う人に
「ほんまですか~」と言うことはあります。
「ほんまですか~」に本物と偽物があるということです。


まさに上書きされた感じです。
習慣に関するコラムです。↓もしよろしければ読んでみてください。


http://kawamuramisao.com/?p=411


今回は第5号です。3号4号5号とそれぞれ、
新人、中堅、ベテランにわけて
セールストークの方法を書いてきました。
6号からはまたテーマを決めて、
それぞれの立ち位置、新人、中堅、ベテランとわけて
書いて行こうと思っています。


書いていて思ったのですが、
新人は何も解らない営業マンで
ベテランが目標とする営業マン。
中堅は、新人が、ベテランになるためにこのように行動した。
というバランスになっていますね。


新人が駄目だと気づき、
ベテランという目標に出会い、
そのためにどうしたかが、中堅の行動。


そんな感じで読み進めて頂ければ、
みなさんのお役に立てる部分もでてくるのではないでしょうか。


今号の河村操の活躍いかがでしたでしょうか。
最後までおつきあいいただきありがとうございました。
また来週。みなさまにお届けできる事を楽しみにしております。


では。




■ 発行者情報

メルマガ名:営業マン河村操コミュニケーションする
サイト:www.kawamuramisao.com
発行責任者:技術理論研究所 河村 操
住所:〒525-0027 滋賀県草津市野村5丁目9-34-810
連絡先:kawamuramisao@gmail.com




営業マン河村操はコミュニケーションする

発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2018/12/17 部数:  751部

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