「ビジネス」と「脳科学」儲かるビジネスはシンプルにできている

【日経MJに見る】社長のための兵法的経営戦略


カテゴリー: 2010年01月20日
  
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         「経営脳科学研究室」 Vol. 87


         売る側と買う側を繋ぐ「脳」

         単純で複雑な脳の機能を

         シンプルに思考する・・・。

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■〔1〕本日のテーマ

■〔2〕編集後記

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■〔1〕本日のテーマ

 
   【日経MJに見る】社長のための兵法的経営戦略
 

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こんにちは、ホワイトベースの小串です。

本日のテーマは、【日経MJに見る】社長のための兵法的経営戦略。

今日は、私が数年前から愛読しているメルマガを紹介します。

日経MJの記事から役に立つ情報を抜き出し、経営者に発信されている
私の中では、本当に役に立つメルマガの一つになっています。

一時期、沢山のメルマガを読んでいた私ですが、今読んでいるのは数件、
その中にこの「【日経MJに見る】社長のための兵法的経営戦略」が含
まれています。

日経MJの記事を抜き出し、その抜き出した記事を「孫子の兵法」を軸
に著者なりの解説が加わっているところに、私がこのメルマガ愛読して
いる理由があります。

著者の濱本さんは福岡在住。
残念なことに私は濱本さんと面識がありません。

経営者が集まるいろんな会に出かける機会の多い私ですが、濱本さんと
の接点が無いことを不思議に思っています。
私からするとベールに包まれたコンサルタントという存在なのです。

以前から私のメルマガで紹介したいと、度々思いながらなかなか紹介で
きませんでしたが、今日は先日セミナーを開催されたベルテンポトラベ
ルの高萩さんが常々話される内容と、濱本さんの今日のポイント「数字
を追いかけるのはやめよう。社長も社員も疲弊するばかりとなってしま
う」が、私の中で結びついたので紹介させていただきました。


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 <私が望むニッポン。こんな社会がいいなあ>

 1.心の豊かさを感じ、みんなが笑顔でいられる日本。
 2.子供が目を輝かせて夢を語り、大人が全力でその夢を応援する日本。
 3.人生の大先輩であるお年寄りが社会の邪魔者扱いされない日本。
 4.優しさが街中に溢れる、人の心の痛みがわかる日本。
 5.楽しいことを普通に楽しむ、休む時は休む、頑張り過ぎない、
   そんな肩の力を抜くことが許されるリラックス出来る日本。
   そして、

 6.正義が世の中の王道、正しい道を真っ直ぐ歩くことが許される日本。

        高萩徳宗


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それでは、前置きが長くなってしまいました。

ここからが濱本さんの1月19日付のメルマガです。


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◆◆◆【日経MJに見る】社長のための兵法的経営戦略 1733号 ◆◆◆
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【今日の読者数:27407名】 ~ ありがとうございます ~ !(^^)!
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    ~~~【兵法マーケティング 今日のポイント】~~~
         数字を追いかけるのはやめよう。
      社長も社員も疲弊するばかりとなってしまう。
     ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

━━━━━━━━━━━━  2010年1月18日付日経MJより ━━━━━
□■□  本日の注目記事(7面)
■□■   ノルマ撤廃、提案営業実る        キリン 
□■□     9年ぶりビール系飲料出荷量シェア首位に
────────────────────────────────

今日は、09年のビール系飲料シェアが37.7%で、37.5%だったアサヒを
上回り首位に立ったキリンに関する記事です。

■01年11月に発表した「新キリン宣言」。そこで掲げたお客様本位を
 実現するため、社員の評価制度を根本的に変えた。ビールの営業に
 付き物だったノルマをなくしたのだ。

■居酒屋には「生ビールは20リットルのたるではなく7リットルにして
 鮮度の良いものを出したらどうですか」と助言。スーパーには「惣菜
 のコロッケとビールを組み合わせて販売すると売り上げが伸びますよ」
 とすすめるといった具合だ。

■昨年3月に麦芽100%にリニューアルした「一番搾り」。‥‥設計変更
 に踏み切った決め手は、営業現場からあがってくる日誌だった。

■そこには「第三のビールが人気を集めるなかで、ビールはより本物が
 求められている」といった指摘がならんでいた。結果的にリニューア
 ルは的中。

          とのこと。それで、↓↓↓

 ────── ∞ ────── ∞ ────── ∞ ───────

 ナルホド、ナルホド … ピンと来た!(^o^)
 ⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう!

●プロ野球で、バッターがいい当たりのセンターライナーを打ったと
 します。センターを守っている選手がキャッチして結果的にはアウト。
 当然、バッターの打率は下がります。
 
 逆に、当たりそこねの内野ゴロでも足が速ければ間一髪セーフに。
 そして打率は上昇。あなたは個人的にどちらがよいと思いますか。


●数字を追いかける営業活動では後者を重く見ます。何が何でも出塁す
 れば打率も上がり、チームにとってもプラスと考えるのです。しかし、
 一塁に走ることばかり考えていては、打撃の技術はなかなか向上しま
 せん。


●数字を追う営業担当者は、最後にはお願い営業に走ります。私は実際
 に横で見たことがありますが、なんともぶざまです。営業担当者が
 仕事に対する誇りを一切捨てた姿。社長は自分の目で見てみるべき。


●これに対して、「ボールをバットの芯でとらえればよし。結果は問わ
 ない」という営業活動をしている会社があります。顧客に対し、ニー
 ズに合った提案ができればよし、としているのです。


●このような営業活動を続けている担当者は、年月を経るにつれ、一流
 へと育っていきます。会社にとってとても貴重な人材となるので、
 辞めさせられる心配もありませんし、仮にクビになっても独立して
 やっていけます。


●キリンは01年に営業改革をスタートさせました。記事によれば、当時
 の荒蒔康一郎社長が「もう(数を追うのは)やめよう」と言ったそう
 です。大英断を下しました。


●同社ではライバルを見ることをやめ、顧客を見ることに集中。営業活
 動では顧客の売り上げが伸びるように提案をし、商品開発では顧客や
 営業担当者の声を重視するようになったのです。


●このような改革は社員に浸透するのに時間がかかるので、経営陣には
 辛抱がいります。現社長の松沢幸一氏は「カメの手法」と呼ぶほどで
 すが、一度、浸透したらかなり強力。今後のキリンは強いでしょう。

 キリンビール
 ⇒ http://www.kirin.co.jp/


●さて、あなたは、

 ・数字を追いかける営業活動

 を社員に強いていませんか。


●数字というのは、完全に売り手の都合です。顧客満足とはまったく
 相容れないものであり、短期的に結果を出せたとしても、顧客離れを
 引き起こしてしまいます。

 長期的に発展させたいならば、ノルマ営業とは決別してください。

 
【孫子の名言】「戦わずして人の兵を屈するは善の善なるものなり」


───────────── 今日はここまで (^o^) ──────

■■■ちょっと一言

キリンの第三のビール「のどごし生」が大人気のようです。
実は私も普段はこれを飲んでいます。

他の第三のビールなどもいろいろ試してみるのですが、何か物足りなく、
最後はこれに帰ってくるという感じ。

同社はノンアルコールの「キリンフリー」も人気ですが、こちらは2月
にリニューアルするとのこと。このフリー、私も何度もいただき、
初めは感動したものの、最近は満足感もやや薄れてきていたので、
どう変わるか楽しみ。

キリンフリー リニューアル
⇒ http://www.kirin.co.jp/brands/kirinfree/

顧客に目を向けると、いい商品を続々と生み出せますね。

今朝の福岡は晴れ。夜明け前の星空はとてもきれいです。(#^.^#)

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【日経MJに見る】社長のための兵法的経営戦略
2010/1/19 vol.1733発行

◆◇◆【発行者】
 マーケティングサポーターズクラブ(MSC)運営事務局
 専門家一覧⇒ http://www.marketing-supporters.com/18.html

 有限会社ぶしどうマネジメント 中小企業診断士 濱本克哉
 「現役中小企業診断士の勉強部屋」
  ⇒ http://www.bushidoman.com/

◆Copyright 濱本克哉
 本メールマガジンは、お知りあいへの転送は自由です。マーケティン
 グの勉強に役立ててください。
────────────────────────────────


━━━━━━  ふぅ、メルマガ書けて良かった (^O^) ━━━━━━

【昨日の素読(そどく)】

昨日(1月18日)は『孫子の兵法』第五篇「勢」を読みました。
孫子は個人の力でなく、組織の勢いで勝つようにもっていきます。




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■〔2〕編集後記


今日は思い切って、私にとってベールに包まれた存在、濱本さんのメル
マガを紹介させていただきました。

みなさんも、人生の中で躊躇することが沢山あると思います。

私はこんな時、竹田先生から教えてもらった言葉で自分の背中を押すこ
とにしています。

 竹田先生曰く

「会社の命と、自分の命に支障が無い限り、一歩前に進みなさい」 と。


このメルマガが配信された後、濱本さんへ無断転載のお詫びのメールを
送ります。


   事前に了解を得ることができない

   弱虫の「脳」しか持ち合わせていない私です。(笑)



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