経営脳+IT脳が成功を10倍加速させる

12.2.2号 【「なんで売れないんだ?」の悩みを解消する方法】

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 経営脳+IT脳が成功を10倍加速させる     [2012.2.2号]
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【「なんで売れないんだ?」の悩みを解消する方法】


お疲れ様です。川端です。

しっかし、寒いですねぇ。

なんと、20年に1回の大寒波がやってきているそうです。
記録的な寒さになるそうですから、この寒さを利用して顧客のニーズ
に合った商品やサービスを考えてみてはどうでしょう?(笑)

お客さんのことに思いを馳せて考えれば、マーケティングが
見えてきます。


さて、今回のお話を早速はじめましょう。



▼あれっ?なんで売れないんだ!?


あなたは自分で起業する時に、こんな期待をしていませんでしたか?


・仕事がどんどん来て、人もどんどん増えて
 一気に軌道に乗って、バリバリ仕事。


・自分の商品・サービスが口コミで広まって、
 お客さんがお客さんをドンドン呼んでくれる。


・広告なんか出さなくても自分の仲間や
 好きな顧客達で自分のお店がいつも一杯…


・僕の商品・サービスには絶対の自信がある。
 勝手に口コミで話題になってテレビ取材が来たりして…



こんな幻想を元にビジネスを起こしたのではないでしょうか。


最初からマイナスのイメージをしてビジネスを始める人はいません。

自分の商品・サービスは
必ずお客さんに受け入れられて喜んで貰えるはずだ!
という自信と勇気をもとにビジネスをはじめましたよね。


ところが、現実はどうでしょうか?


「あれ…、起業当初のイメージと違うな…」


「もっと、仕事の話が来ても良いのに、なんでこないの…」


「おかしいな…、なぜこんなに良い商品・サービスなのに
 口コミが広まらないのだろうか…」


こんな状態ではないですか?


わたしがソフトウェア会社で起業したときもそうでした。
自分の商品・サービスが優れている。
自信があって起業しているはずです。
だから自分の商品・サービスに惚れ込んでしまっているんですよね。


つまり顧客よりも先に自分の商品・サービスが先にきているという状態。

俗にいう「プロダクト・アウト」って考え方であり、状態です。


商品・サービスがあってそこに市場(マーケット)を
合わせようとしている状態です。


「プロダクト・アウト」に対して
逆に使われるのが「マーケット・イン」です。


どっちがマーケティング・経営を行う上で重要なのか知っていますか?


例えば、あなたの会社が、あのアップルが生み出したiPhoneのような
先進的で画期的な価値を与える商品や技術力・資金力を持っているなら
「プロダクト・アウト」の考え方でOKなんです。

いままで人々が経験したことの無い価値があるという場合です。

この場合、「市場」自体が無い状態ですから、商品・サービスを主体
に価値を伝えて、市場を喚起することが必要です。




▼しかし、あなたの商品・サービスがそうでないなら…


「プロダクト」思考、つまり商品がいいから、それを広めるビジネスを
していても残念ながら結果は散々なものになるでしょう。

商品・サービスを売る大原則は、
「市場」が求めているから、
「市場」に求められている商品・サービスを提供するということです。

つまり、マーケットニーズが先。「マーケット・イン」ということです。


あなたがどんなに

「うちの商品・サービスは、こうこうすばらしくて、
 こんなにこだわっているのです。他では手に入りません」と言っても
市場ニーズがなければまったく売れない。


例えば家賃5万円のアパート暮らしをしている夫婦に、
いくら良い車だからというって、新型ベンツを売ろうと薦めても
相手にされない。

そこに高級車がほしいというニーズはないからである。
それを置く家も無ければ駐車場も無い。
そんなものを買う余裕も無いわけです。

あなたも想像つきますよね、
【最新型のベンツ】は5万円のアパート暮らしの人では無く、
高級マンションや高級住宅地に住んでいる人達に売らなければいけない。

そこには買い替えの需要や高級品を好む市場があるからです。

市場(マーケット)がマッチしていれば、さほど苦労しないのです。

求められているものを提供しましょう




▼「最初は小資金で徐々に大きく…」そこの大きな間違があるかも


昔、クライアントさんの紹介で一度お会いした
オーダーカーテンの販売を始めた、ある社長から実際にあったお話です。


『窓にぴったり合ったものが提供できるのがオーダーの良いところで、
 お客さんは出来上がるとすごく喜んでくれるんですよ』


『だから、もっと町の人たちに知ってもらおうとポスティングして
 るんだけど、なかなか新規がきてくれません』


その社長に話を聞くと出窓などのレースのカーテンなどが
2万円くらいだそうです。


起業して間もなく資金もないため、自分の町を中心に近く住宅地
などにポスティング活動を行っているそうです。


利益がたくさん出てきたら東京など人が多い地域に移ろう
と思っているそうです。


社長の会社は奥さんと社長の2名。自宅兼事務所で埼玉の越生という
場所で農家などが多くて、昔からの住宅地がありますが人口密度は
高くはありません。

鋭いあなたはお気づきですよね(笑)

そこの市場(マーケット)はすごく狭いのです。

田舎町で農家や古くからの住宅が多いところで、わざわざ高級オーダー
カーテンを家の窓にあつらえようというニーズが無い。


・都会にいくお金がないから…

・最初は小資金で徐々に大きく…


気持ちは分かります。

でもビジネスは市場がなければ成り立たないのです。
お客さんがいる市場じゃないとお客さんは来ないのです。

こういう場合、インターネットを活用することが効果的だと提案させて
もらったのですが、その社長さんはその話をすると…


「でも、わたしもこの町で生まれ育って、古くからの友人
 がいるので良いものだったら、みんな知り合いに薦めてくれるし
 作らせてもらったら価値が分かって貰えると思います。
 それにカーテンも消耗品ですから、リピートするでしょう」


「インターネットもホームページ制作でお金もかかるし、
 遠方のお客さんになると採寸もできないしねぇ」


と言ってました。


わたしは心の中で

「誰がススケテしまっている木造の旧家に2万円も出して、
 オーダーカーテンなんて・・窓が5カ所あったら10万だし・・」

と思いつつも、しばらく成り行きを見ていました。

案の定、カーテンのオーダーは全く入らず。
わたしとのコンサル契約も、とうとうしないままになってしまいました。


この社長さんの大きな間違いは、


市場がないのに自分のサービスは良いから絶対に受け入れられるという
過信による完全なる「プロダクト・アウト」型です。


自分のビジネスは特別だ

自分の技術・サービスは特別で、
他とは違うから受け入れられるに決まっている!


これは大きな間違いです。




▼実際にあなたのサービスの価値と需要をきめるのは市場です。


あなたが自分の商品・サービスをもの前にして
「腕は良いのに…・商品がいいのに…おかしい」と思っていても、
そこにニーズがなければあなたの前にお客さんが現れる日は遠いのです。


わたしもそうですが、起業する人達は少なからず、
全員が自分のビジネスナルシストで、自分のビジネスに
自信を持っている方が多いのです。


他の業種の話を聞いたり、例を見たりするとかなりはっきり分かる
のですが、こと自分のビジネスに振り返ると意外と気がつかないのが
市場ニーズです。

どうしても自分の商品・サービスに惚れ込んでいるオーナーは
市場ニーズに気がつかないことが多いのです。

この社長さんほどずれは無いにしろ、
あなたのビジネスは、その市場のお客さんに本当に求められていますか?
あなたのお客さんにあなたのビジネスはどう映っていますか?

この部分に着目しない限り、
あなたの前にお客さんが現れる日は来ないかもしれません。



「いざ!ゴールへ」 from 川端




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