経営脳+IT脳が成功を10倍加速させる

11.12.01号 【意識するだけで成約率が上がる!トップセールスマンの極意】

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 経営脳+IT脳が成功を10倍加速させる     [2011.12.1号]
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【意識するだけで成約率が上がる!トップセールスマンの極意】


ちょっとご無沙汰です。川端です。

先日、ソニー損保の営業でトップセールスを続けて
部長にのし上がった、昔の友人に久しぶりに会いました。

まあ、久しぶりだったので色々な話をしたのですが、
こいつが、こんなこと言ってました。

「営業はさぁ、とにかく”集めて”、”刈る”ってことなんだけど
 これが、みんな頭の中でゴチャゴチャなんだよなぁ・・・」


▼どの業界も、トップセールスマンの極意は同じだ

 さてさて、この話はどういうことか・・

 「集める?」、「刈る?」なにそれ?稲刈りじゃあるまいし(笑)

 そう、なにも田んぼの話をしているわけでは無いです。

 
 まず、「集める」というのは広告・宣伝ということになりますよね。
 次に、「刈る」というのは成約させということになります。

 だから、広告宣伝して多くの見込み客を集めて、成約に結びつける
 ということを言っているわけです。

 「んんっ?これが極意なのか?・・当たり前のような・・?」

 確かにそうですよね。

 こんなことは、みんなやっていることです。

 でも、このトップセールスマンの彼は、確かに

 「とにかく”集めて”、”刈る”ってことなんだ!」
 と言い放っていたのです。それもドヤ顔で。



▼彼の言っている本質の部分は何か?

 あなたも、ここまでのサワリを読んで、自分なりに
 頭の中に「こういうことだろなぁ~」というイメージみたいなもの
 は浮かんでいるのではないでしょうか?

 ただ、具体的にこうだ!という確信めいたものが無い。

 だとしたら・・・

 あなたは、売れないセールスマンの仲間入りになってしまう
 危険性が非常に高いですよ。

 あなたが、会社を経営していたり、事業を立ち上げていたり、
 推進していたりする立場なら、あなたはトップセールスマンで
 なければならないですよね。

 コンサルタントをしているわたしも、まさに同じで、
 トップセールマンでなければならないわけです。

 さて、では、彼の言っている本質の部分を紐解いてみましょう。

 どういうことかというと、

 「集める」:これは「マーケティング」ということ、
 「刈る」 :これは「セールス」ということです。

 まだ、ピンとこないですよね?

 「マーケティング」:これは「見込み客の集客」ということ
 「セールス」   :これは「今すぐ客を見極める」ということです。

 これが彼の言っている「本質」なんですわ。



▼「見込み客を集めて、今すぐ客を見極める」というのが極意

 そもそも、「マーケティング」と「セールス」というのは、
 正反対の動きなんですよね。

 「マーケティング」は出来るだけ多くの、興味ある人を集めて
 くるという動きをする。

 「セールス」というのは、その集めた見込み客の中から
 成約してくれる人を見極める、逆に言うと成約しない人を
 切り落とすという動きになります。

 このことを理解していないと、
 営業効率は極めて悪化することになるんです。

 よく考えれば当たり前のこと、
 たくさん集めた見込み客の中には、冷やかしの人もいれば、
 興味はあるが様子見の日ともいるし、同業の人もいるかも知れない。

 見込み客が100%、成約するあんてことはあり得ないことです。
 そんな中、「欲しい」と思っている人も当然いるわけで、
 セールス(売込み)はそんな「今すぐ客」を見極めて、クロージング
 することがポイント。

 だから、このマーケティングとセールスをごっちゃにしていると
 買わない見込み客に必死になって売り込むことをしてしまい、
 トップセールスマンから転落していくわけです。

 トップセールスマンと呼ばれる人は、わたしの友人も含めて、
 ここら辺の間隔が物凄く敏感だし、うまいんです。

 これが突き詰めていくと、「極意」と呼ばれるものになるんですね。



▼この考え方は、ホームページからの集客⇒成約も同じだ!

 ホームページで商品やサービスを売ったりする場合も同じ。

 「見込み客」を集めるためにマーケティングをする。

 具体的に言うと、
 それはPPC広告であったり、
 SEO対策であったり、
 プログやSNSであったりするわけです。

 まあ、「売れない、売れない」と騒いでいる人は、
 いきなり「セールス」しちゃってるんですよ。だから売れない。

 リアルな営業でさえも、見込み客を集めるんですからね。

 ここで頭を捻らなければならないのが、「濃い(良質の)見込み客」
 を集めるということです。

 どうすれば、良質の見込み客が集まるのかというと、
 あなたの商品やサービスを使うお客さんのニーズを満たす提案を
 お客さんに伝えることです。

 たとえば、花屋さんで、「iPad2プレゼントキャンペーン!」とか
 いう広告をしてネットで申込みを受け付けるとするでしょう。

 そうすると、申込みが殺到したりするわけですよ。

 申し込むだけで、iPad2が無料でもらえるんだから(笑)

 これで多くの見込み客を集めても、その見込み客に対して、花を
 売ろうとセールスをかけても、これは殆どの人が買わないという
 結果になります。

 普通に考えれば分かりそうなことなんですが、こういうことを
 アクセス集めの為に平気でやっている人って、結構多いんです。

 だから、見込み客を獲得するための、オファーというのは
 何をオファーするかによって、後の成約にも大きく係ってくる。

 たとえば、「やずや」さんなんかは、無料サンプルをオファーに
 してます。当然ですが、濃い見込み客が集まるわけです。



▼この辺の話をすると、とても書ききれないので・・・

 次のメルマガで、この続きでも書こうと思います。

 とにかく「集めて、刈る」ということが重要で、
 いきなり「刈る」ってやっても刈り取る物がないのでダメ。

 だから、どうやって「集めて」どうやって「刈る」のかという
 のがノウハウというものに化けてくるんですが、今回、話した
 様に、最低でも「マーケティング」と「セールス」を分けて
 意識的にアプローチするストーリーを考えれば、間違いなく
 成約率は上がります。


さて、あなたは「集めて、刈る」ことのできる
トップセールスマンに成れているだろうか?


「いざ!ゴールへ」 from 川端



 
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