経営脳+IT脳が成功を10倍加速させる

11.11.15号 【「種まき」「根回し」はどうやってするのか?】

■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 経営脳+IT脳が成功を10倍加速させる     [2011.11.15号]
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
【「種まき」「根回し」はどうやってするのか?】

 どうも、みなさん、ご無沙汰しておりました。川端です。

 前回のメルマガから、かれこれ一ヵ月近く放置してましたので
 もうお忘れになっている方もいらっしゃったかな?(苦;)

 実は、ビジネスに色々な動きがあって、
 メルマガを書くまでのポテンシャルが維持できなくなっておりました。

 「おぉ、随分と景気の良い話じゃないの~」

 そんな声も聞こえてきそうですが、実際には、『種まき』ってやつ
 をせっせとしていたんですわ。(笑)

 今回は、この「種まき」って奴の話をしてみようかと思うわけです。


▼そもそも、ビジネスでの「種まき」ってなによ?

 思えば、わたしが未だ新米社長だった28歳の頃、
 ビジネスの先輩である某ソフトウェア開発会社の社長さんから、
 こんなこと言われました。

 先輩「カワバっちゃん、仕事を取るにはさぁ、種をま蒔かなきゃだめよ」

 川端「は~?(なによ、その比喩は・・・分かりづらいなぁ)」

 先輩「そう、体力も金も使うけどなぁ。」

 川端「種まきって、何すればいいんですか?」

 先輩「そりゃ、仕事に繋げるための根回しとか、接待とかだよ」

 川端「だれにですか?」

 先輩「えっ?お客さんに決まってるだろ」

 当時、わたしの会社は二次外注・三次外注の下請でソフト開発を
 請け負っていたので「お客さん」の意味がよく分からなかったんです。

 末端のお客さん(システム使用する会社)が発注した大規模開発案件を
 メーカー(日立とか富士通とか)が請け負って、それを業務毎にグループ
 分割したものを二次外注に発注したりするわけで。

 多い時は四次外注なんて案件もありました。それぞれマージンが抜かれて
 落ちてくるので、単価がどんどん安くなってくるわけです。

 どうも、先輩が言っていたのは、直接、仕事を発注してくれる
 二次外注・三次外注の会社のことを言っているようでした。

 これって、建設業なんかも同じ構図ですよね。

 要するに「種まき」ってのは「マーケティング」の一環ということなので、
 利益を上げるための活動を行うわけです。

 この場合は、自分の会社に仕事を呼び寄せるために、仕事をくれる会社の
 キーマンとの懇親を深めるってこと。

 でも・・・なんか違和感が・・・



▼「お金を払ってくれる人」=「お客さん」だよな?

 確かに、これがお客さんですね。

 でも、違和感があったのは、どういうことかというと・・・

 「お客さん」にも「お客さん」がいるということ。
 そして、自社が提供するもの(販売するもの)は「お客さんのお客さん」
 に直接提供しても価値は同じだということ。

 ちょっと、めんどくさい表現になってしまったが、
 ”提供したものを使う人”が最終的なお客さんなんです。

 でも、自分のお客さんは、目の前にいる「お金を払ってくれる人」。

 「種まき」も「マーケティング」もそうなんですが、実はこういう部分で
 間違いを犯してしまっている方って多いんですよ。


 要するに、自分の「お客さん」を間違っているケース。

 この記事を読んでいる、あなたはこう思ったかもしれませんね?

 「そうだよね。やっぱり根本の顧客ニーズを理解して種まきしないとね」

 こう思っていたとしたなら、それが間違いです(笑)

 あなたのお客さんは、
 【現時点では】目の前の「お金を払ってくれる人」。

 ここがブレてしまうと、何のための「種まき」なのか
 意味がなくなってしまう。


▼なぜ?根本の顧客ニーズを理解して種まきしたらダメなのか?

 この答は簡単なことです。
 
 「根本のお客さんのニーズ」=「目の前のお客さんのニーズ」

 では無いからです。

 今回のシステム開発のケースを例にすると
 ”提供したものを使う人”は、自分の会社の業務を効率化したり、
 売上に繋がるシステムが欲しいというニーズを持っているのに対して
 「目の前の客さん」はシステムを構築する技術要員が欲しいという
 ニーズなんですね。

 ですから

 「うちは、業務システムでこんな経験があって、
  数々のお客さんの売上貢献に寄与してきたんですよ」

 こんな話を、「目の前の客さん」にしても、「へぇ~」と話は聞いて
 いるかも知れませんが、心のなかでは、こんなことになってるんです。

 (だから、どういう技術を持った要員が、何人いて単価は・・)

 わかりますよね。

 こういうケースって実はよくあるんですよ。
 特に自分の仕事にプライドが高くて、職人気質な社長なんかに多いです。

 こんな「種まき」をいくらしても、仕事は来ないんですよね。


▼マーケティングを展開する場合も同じことが起こっている

 ホームページを利用して集客するような場合でも、
 これと同じようなことは、頻繁に起こりますから注意が必要です。

 1)お客さんは誰なのか?

 2)そのお客さんのどんなニーズを満たそうとしているのか?

 3)そして、お客さんのどういう行動をとってもらいたいのか?

 このマーケティング展開する前に、この3つの質問に関しては必ず
 自問自答した方が良い。

 そもそも、今回の話のように「1)お客さんは誰なのか?」という
 ところで違和感を覚えたりするのであれば、自分の現在位置自体を
 変化させて、自分が相手とするべきお客さんのいる環境に移らなけ
 ればなりません。

 それが出来ずに、ただ気持ちの違和感だけで突き進んでしまうと、
 「失敗」の2文字に叩きのめされることになるんですよね。

 実は、遠い昔の話ですが、わたしもこの失敗をした経験があります。

 特に自分が力をつけてきた時期や、儲かり始めた時期に陥ることです。



 『自分の後ろから自分を見るみたいな感覚が必要ですね』


「いざ!ゴールへ」 from 川端



 
●ネットde経営塾の【新規塾生受付中!】
 http://www.firstitpro.jp/content1.html


●入塾前に「塾長 川端が直接相談に応じます」お気軽にどうぞ
 http://www.firstitpro.jp/kawabata_qa.html


■お知らせ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 独自配信メルマガへの切り替え登録をお願いします
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

実は、このメルマガ、「経営脳+IT脳が成功を10倍加速させる」なん
ですが、独自配信メルマガとしても、同じ内容を配信しています。

これからは読者のみなさんに、もう少しスポット的な号外情報など、
この「まぐまぐ」ではお伝え出来ない情報も、独自配信メルマガでは、
お伝えしていこうとおもっています。

変な前後の宣伝広告なども無くなりスッキリと読めるのも良い点です。

独自配信メルマガへの登録は以下のアドレスに「空メール」を送信頂く
か、メールアドレスを登録フォームから入力して頂くかで完了します。

是非、内容の濃い独自配信メルマガに切り替えて、ご購読ください。

▼空メールの送信先
t+53945@1lejend.com

▼登録フォーム
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=53945

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

発行者情報 

 FIRSTITPRO 代表コンサルタント 川端俊之

■FIRSTITPROの『給与計算ソフト販売』サイト
 http://www.firstitpro.com/

■FIRSTITPROの『ネットde経営塾』サイト
 http://www.firstitpro.jp/

■FIRSTITPRO代表 川端俊之のブログ
 http://ameblo.jp/firstitpro/

■Twitterでもつぶやいてます。フォロー歓迎!
 http://twitter.com/firstitpro

■facebookもやってます。友達募集中!
 http://twitter.com/firstitpro

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

このメルマガは現在休刊中です

このメルマガは
現在休刊中です

ついでに読みたい

このメルマガは
現在休刊中です