知って差がつく! 新フランチャイズ発想法

「新フランチャイズ発想法」第342号をお送りします!

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┃竹村義宏 公式メールマガジン
┃「新フランチャイズ発想法」第342号
┃平成28年8月28日(日)配信
┃
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業界歴25年、40を超えるFCに関わってきた、発行人、竹村義宏が
フランチャイズを上手に利用するための「考え方」「情報」をお送りします。
今年で7年目、ほぼ週1回日曜日に配信しています。


竹村のプロフィールはこのメルマガの最後にあります。
または下記のHPから御覧ください。

【竹村の公式HP】http://www.fc-takemura.com/
【竹村のfacebook】https://www.facebook.com/yoshihiro.takemura



今週もメルマガ開封ありがとうございます!



では、ここから本編です!

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1>竹村の一週間
2>今週のNEWS&お知らせ
3>今週のフランチャイズチャンネル
4>フランチャイズ ズバリこの一言
▼フランチャイズは20世紀に生まれた最強のビジネスモデルである。
5>Q&Aコーナー
▼コンビニはすでに飽和ですか?まだ伸びますか?
6>フランチャイズ用語解説
▼リスク<risk>
7>今週の赤ペンチェック
▼今まで世になかったものを創り出す。
それがスタートで、ケンカはそれから先だ。by花森安治
8>竹村義宏物語 第31回
▼世の中すべて「恕」よ!という話
9>編集後記

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それではここから本編です!



1.【竹村の一週間】

月曜日は1日台風でしたね。武田塾の教室見学やFCチャンネルの収録、
などの予定をキャンセル。
火曜、水曜は関西方面へ。新規のFC加盟希望の方と4名とお会いしました。
木曜はFCチャンネルの撮影。ベンチャー・リンクで一緒に働いたT社長
に来てもらい撮影しました。T社長はVLを辞めたあとハウスドゥに移り
同社のFC展開のベースをつくった方です。VL社の昔話、ハウスドゥの話、
そして独立して取り組んだ介護FC茶話本舗の話など少々。
収録後は全国で1000教室以上の個別塾を展開するグループのトップK社長
武田塾を2校経営するT社長とお寿司。そのままキャバクラで飲んでる
武田塾林社長グループと合流。歌舞伎町だとこうなりますね(笑)。
金曜日は「この事業をFC展開できないか?」希望の方2社との面談。
何やらアメリカで近頃増えているという噂のフィローティングタンク
なるものを初体験。五感をすべて遮断して90分、というなかなかできない
体験でした。土曜日は心身健康倶楽部の0次募集の説明会に参加。
説明会で竹村自らの4ヶ月の成果を話せるようになって、その部分、
説得力がでてきました(笑)。






2.【今週のNEWS&お知らせ】


▼現在FC「0次募集」中の資格スクエア リアル鬼頭社長の新刊が幻冬舎から
出ました!

『開成→東大文I→弁護士が教える超独学術 結局、ひとりで勉強する人が合格する』
http://goo.gl/CZS6YF

「勉強の本質は自学自習にあり」という第一章で始まるこの本は、
武田塾の関係者、武田塾のFC検討者の方にはぜひとも読んで欲しい。
鬼頭社長が提唱する「独学力」というキーワードが流行るといいな、
と思います。



▼「資格スクエア リアル」のフランチャイズに興味のある方は「0次募集」
についての個別面談申し込み受付中です!

コチラのフォームからどうぞ。
https://goo.gl/hPXAdj

校舎が7/1五反田にて開校しました。
「資格スクエア」公式サイトからご確認ください!
https://www.shikaku-square.com/

【東洋経済でも鬼頭社長が好評連載中】
http://goo.gl/N895Bb






3.【フランチャイズチャンネル続々公開中!】

先週日曜日からの配信分です。

FC加盟を増えないのはビジネスモデルの問題!?vol.85
https://www.youtube.com/watch?v=K6rVy2me4Hg

今やってる事業をFC化するにはどうしたらいい??vol.86
https://www.youtube.com/watch?v=HrKLTPkQZRw

フランチャイズバブルについて教えてください!!vol.87
https://www.youtube.com/watch?v=9-27j8x4LuI

ベンチャー・リンクの栄枯盛衰について!!vol.88
https://www.youtube.com/watch?v=YKw6jR2imEA

堅実が一番!!FCビジネスを失敗しない極意とは!!vol.89
https://www.youtube.com/watch?v=iTAS1yV_xto



87、88、89とベンチャー・リンクについて話しました。
この会社での成功と失敗について語ったら何回話しても
たりません(笑)。

この会社がなかったら竹村が今の仕事ができていないことは事実
だと思いますし、何よりこの会社がなかったらおそらく、今の
日本のFC業界が違ったものになっていたはずです。



フランチャイズチャンネルでとりあげてほしいネタ、質問&相談を募集中
です!
こんなはなしを聞きたい!などお寄せください!
info@fc-takemura.com

フランチャイズチャンネルのチャンネル登録はコチラから。
https://goo.gl/qeJW7U






4.【 フランチャイズ ズバリこの一言】

このコーナーでは毎週一つずつのフランチャイズ関連のフレーズを紹介し、
そこからフランチャイズの本質、成功につながる考え方を解説していきたい
と思います。



第5回目はこの一言、で。



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フランチャイズは20世紀に生まれた最強のビジネスモデルである。
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最近よく目にするフィンテック(FinTech)や、
IOT(Internet of Things)という言葉。

フィンテックはファイナンス(Finance)とテクノロジー(Technology)
の2つを併せた造語ですから、金融とITの融合。
IOTはモノのインターネット化、ですか。

どちらの21世紀にうまれた最強のビジネスモデルで、
今後この分野が爆発的に伸びる的にあちこちで取り上げられています。



まぁ、そうなんだろう、と思いますが(笑)。



ただ、この「最強のビジネスモデル」という言葉をきいて、
いつも思うのは、

 「FCこそ20世紀に生まれた最強のビジネスモデル」

だということなのです。



1950年ごろにカーネル・サンダースが繁盛店を経営するより、
オリジナルチキンという人気メニューの秘伝のレシピを売った
ほうが儲かることに気づいた。
同じころレイ・クロックが、繁盛店を経営するマクドナルド兄弟
からその店のオペレーションマニュアルと展開権を売ってもらった。

この二人はここから二十年で何十億万長者になる、
というアメリカン・ドリーム。



つまり、

店をつくって儲けるより、儲かる店の商売のコツを売るほうが儲かる

ここに気づいた人たちから、
今現在のフランチャイズ・ビジネスというモデルが始まったわけです。



どこがスゴイのか?

それは基本から考えると「分業」ということなんですね。



「分業」によって生産性が飛躍的に向上する。
これは古くからの経済学でも語られる理論、です。

 小麦を農地で栽培する農家
 小麦粉をつくるメーカー
 小麦粉からパンを焼いて売る店

という分業によって人々の生活は豊かになり経済は発展するわけです。



少し飛躍しているように感じるかもしれませんが、
フランチャイズも理屈はそれと同じ、なのです。



ビジネスアイデア。ノウハウを考える人、と
それを実行して店などを増やしていく人

という「分業」という意味において。



ビジネスアイデアを考えた人自らが、
それを実行して自分の店をつくって儲けていく。

これが「直営」です。



ただ、直営展開というのは意外と上手くいかない
ことも多い、のです。



竹村がベンチャー・リンクという会社に入って
初めて出会ったFC本部の社長は「車買取専門店ガリバー」
の羽鳥兼市社長(当時)です。

商売人でアイデアマンでエネルギッシュで
コミュニケーション力抜群。
東進の永瀬社長とはタイプが違いましたがカリスマ性もありました。

正直、この人ならなんの商売をやっても儲かっちゃう社長だ、
と感じました。

ただ、羽鳥さんは「中古車買取専門店」という素晴らしい
ビジネスモデルがあるのに、自分たちでは成功できない
ということでVL社にコンサルを依頼にきたわけです。



当時ガリバーのFC開発を手伝いながら、羽鳥さんなら自分で
社員を雇ってできるのではないか?なんて思いました。

人を引き付ける魅力は抜群でしたから。



ところが、会社経営というのはそう簡単なものではないんですね。

羽鳥さんのその型破りなユニークさは天才の域に達していて、
天才ゆえに抜けるところが抜けているのです。



社長が天才すぎて面白すぎて、
社員が仕事になんないのかもしれません(笑)。

変人すぎて銀行もちょっと慎重になってしまうのもわかります。



「常識にとらわれない型破りな発想」はビジネスモデルを生み出す
には大いにプラス、なわけですが、
それで実際に「堅実にお金を儲けていく」段階ではマイナスになる
こともある、ということです。



だからこその「分業」なのです。

「他人の力を利用する」という表現に言い換えてもいい。



先ほど書きましたが、

フランチャイズにおいては、

ビジネスアイデア・ノウハウを考える人、と
それを実行して店などを増やしていく人

これを本部と加盟店で「分業」」するのです。



本部は儲かるビジネスアイデアを考え、
ノウハウをブラッシュアップし、
加盟店の研修を行い、そのビジネスを世の中にPRしていく。

一方で加盟店は人を採用し、資金調達し、
新しい店を増やしていくことに集中する。



この「分業」がチェーンとしての急成長を生むわけです。



竹村は25年間で30名近いフランチャイズ本部の社長と
仕事をしましたが、今ひとりひとり思い出してみて思うのは、

直営向きの社長とFC本部向きの社長の2つのタイプがあった、
ということです。

直営もFCも両方OK、という◯◯型は本当に少なくて、
通常、◎×型か、×◎型になります。



直営でうまくいかない×◎型の社長はFC本部をやれば飛躍的に
成功する可能性があるのですが気づいてない方も多い…



カーネル・サンダースは自分の店を流行らせることはできませんでしたが、
自分のつくった秘伝のレシピを1店でも多くの店に広げたい、
という情熱が人の何百倍あり、それがFCの成功につながりました。

レイ・クロックは自分で店を経営して儲けるなんて関心は少しももたずに、
自分のセールス力をマクドナルドという店のFCを募る仕事に活かしました。

どちらもそこから20年で全米どころか世界に広がるチェーンをつくるのです。

他人の力(資本・人)を利用して。



どうでしょう?
無茶苦茶すごい、ビジネスモデルではありませんか?






5.【Q&Aコーナー】

このメルマガによせられたり、面談などで直接出た相談・質問の中から
読者の皆様にシェアして役立つというものを選び、質問に回答していき
ます。

時には「人生相談風」に、時には「知恵袋」風に。



このコーナーへのご質問・相談は随時受け付けます。
info@fc-takemura.com

あるいは、下記ホームページのコンタクト欄よりおよせください。
www.fc-takemura.com



それでは今週の相談、です。


コンビニはすでに飽和ですか?まだ伸びますか?
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Q.竹村さんは「コンビニはFCとしては特殊」ということを
以前書いていたと思います。しかし実際には日本のFC市場
の売上の半分以上はコンビニ、だと思います。
FCコンサルタントのU先生はコンビニは飽和ではなく
これからもまだまだ伸びる、と仰ってますがその点について
竹村さんはどう思われますか?

福岡市 Mさん
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A.コンビニはまだまだ増えると思いますよ。まだまだ地方に行けば
ここにコンビニがあったら便利なのに、という場所はいくらでも
ありますから。なのでコンビニ市場というのは全体としてまだまだ
拡大するでしょう。市場は伸びます。
ただそれと加盟して経営すれば儲かる、というのは少し違いますね。
結論からいえば「今後もコンビニ店舗数は増えコンビニ市場は伸びる、
が一店舗あたりの平均日販は減少する」と思います。
コンビニはこの40年間日本の個人商店の市場を奪い取り、この10年
はスーパーの市場まで奪う形で成長を続けています。それは明らかに
商売として優れているから、難しくいえば「変化の激しい時代の
消費者心理を科学し、その変化に対応し続けているから」です。
そしてその「商売を科学し続ける」という発想が、フランチャイズ
というやり方に向いているのです。
「科学」というのは誰がどこでやっても結果がおなじになる、という
ところを目指しており、全国のコンビニという店舗で商売の実験が
行われ科学されているわけです。そこから「コレが売れる、
これが便利だ」というものが開発されスピーディに棚に並ぶわけ
ですから、普通の店が太刀打ちできるはずがありません。
ただコンビニエンス・ストアのconvenienceの便利さには、
「近くにある」ことが重要です。消費者側は便利さを求めつづけ、
商圏はどんどん小さくなると思います。
高齢者社会が進めばなおさらでしょう。その中で日販は下がる。
考えてみれば現在の50万というような日販は個人経営の店としては
かなり高い、わけです。パパママ経営の酒屋や米屋がどれだけ日販
があったか、と比較すればわかるでしょう。
では、今後フランチャイズとしてコンビニ加盟を考える場合には
どう考えたらよいでしょうか?これは「儲かるからやる、ではなく
この地域のこの近所の方のために店をやる」という方向性が正しい、
と思っています。
収益性ではなく社会性を考えてコンビニ経営に参加する、ということ
ですね。日販は40万かもしれない、田舎の店なら30万かも、それでも
夫婦でやれば食っていける、というモデルが残る気がします。確かに
それでは大きく儲からないですが、近所の人から「この店があって
本当に助かる」と言われれば商売をする意味はあります。
さて、こう書くとそんな儲からない商売にFCとして加盟する人がいる
のか?と言われそうですが、これは、いる、でしょう。
現状の大手コンビニのCタイプ(脱サラで低投資で参加できるタイプ)
での契約希望者が減らないことを考えると、そう思います。
Cタイプでの契約は初期投資が低い分、本部から大きな借り入れを
するので当初儲かりません。しかし「長時間労働&低収入のコンビニ
オーナー地獄」的な情報がいたるところに飛びかっているにも関わらず、
Cタイプの「収入保障」を安定と解釈しコンビニ経営に参加する方は
減っていません。この層がいる限り、日本においてコンビニ店は増える
と思っています。

最後に、ここまでの話と何ら関係ないですが、ネットで面白い記事を
拾ったのでシェア。コンビニの現実、を知るにはナイスな記事です。

「見合い相手がコンビニのフランチャイズ経営者だったが、
言動が色々とありえなかった」
http://goo.gl/cSFTIx

「農家の嫁」と「コンビニの嫁」に(笑)。






6.【フランチャイズ用語解説】

「フランチャイズは誤解された業界である」というのはよく言われること
です。

それを象徴することとして、フランチャイズ用語としてよく使われる単語
の意味解釈すら、使う側と受け取る側でズレているということがあります。

面談をしていて、加盟金、ロイヤリティ、スーパーバイジング、テリトリー…
という超重要な単語すら、正しい解釈がなされていない場合があります。

このコーナーではフランチャイズ用語について竹村流にきちんと解説する
ことで、誤解をとき正しい見識をつけていただきたい、と思います。



本日の用語はコレ。

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リスク<risk>
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一般的には「ある行動に伴って危険に遭う可能性や損をする可能性を
意味する概念」であるが、ビジネスにおいてはその事業が想定通りに
いかない可能性、その際に生じる損失、という意味で使われる。
フランチャイズにおいては単純に「失敗する可能性」という使われ方が
多い。起業相談において「住宅ローンもあり子どもにもお金がかかる
時期で大きなリスクはとれない」が、「サラリーマンの給料よりは稼げ
ますよね」的な方がたまにいるが、相談にのる気もしない。「難しい
話はいいのでリスクの少ないFCを教えてくれ」という方に対して
「びっくりドンキーとかどうですか?1億くらいかかりますが」と
答えると、怪訝な顔をされる。要するに世の中では「投資も少なく
ランニングコストも低くすぐ黒字化する」ものがリスクが少ないFCと
認識されているわけである。当然ながらそんなFCは「仕事ラクで休み
ばかりなのに儲かって給料が高い会社」、がないのと同じように無い。
起業においてリスクを検討する際にひとつ重要な事は、サラリーマンが
使う「リスク」と、経営者が使う「リスク」は、かなり意味が違う言葉
である、ということである。その差がわからずに脱サラ起業し、今まで
経験したことのない「リスクというオバケ」のせいで事業に失敗して
しまう脱サラ起業組は多い。サラリーマン生活においてベンチャー企業
の部門責任者として様々なリスクをとってきたので自信があります、
的な考えはあてにならないことが多い。起業後赤字が続くという状況は、
海で陸に向かって必死に泳ぎながら手足から血が流れているという
イメージであり、そんな状況にサラリーマンのリスクしかイメージ
できない方は耐えられない。会社のお金でとるリスクと自分のお金で
とるリスクは、この「出血」くらいのイメージでとらえておくべきで
ある。この出血のシーンを想像しただけで怖い、という方は「リスク
というオバケ」にびっくりして逃げ出す可能性が高いので、起業は
やめておくべきである。
また、リスクについては想定されるリスクは織り込んでおく、という
考え方も大切。障害物競走のようにリスクという障害があらかじめ
わかっていれば、対処できる。少なくともダメージが少ない。
その意味でFCに加盟する意味は大きい。なぜなら先行して参加している
オーナーが経験したリスクが経験値として蓄積されているからである。
FCの価値として成功事例の共有がメインで語られるケースが多いが、
実はこのリスクに対する失敗事例とその対処の経験値が価値として
大きい。







7.【今週の赤ペンチェック】

このコーナーは竹村が、日々読んだ本や聞いた話等の「日々情報」から
刺激を受けて、考えたことなどを綴っていきます。

竹村の健忘録的なところもありますが、参考になればと思い公開します。

フランチャイズとは直接関係ないものも多いですが、ご了承下さい。



今週はこのフレーズ。

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今まで世になかったものを創り出す。
それがスタートで、ケンカはそれから先だ。

花森安治
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NHKの朝ドラ「とと姉ちゃん」をみています。

というか、
2010年の「ゲゲゲの女房」からほぼ全部みてます(笑)。
このメルマガでもけっこう朝ドラについて書いてると思います。

別にとくにドラマ好き、ではないんですが、「15分」という
時間感覚を体感するのに「朝ドラ」はいいと思っています。

15分なんてボーっとしてたたらすぐ、ですがこの「朝の15分」
はこの短い時間の中に様々なことが起こり、進展していくので。



さて、今回の「とと姉ちゃん」は雑誌「暮しの手帖」をつくった
大橋鎭子と花森安治の創業エピソードがメインストーリー。

タイトルが「とと姉ちゃん」ですからこのドラマでの主役は
大橋鎭子さんの方ですが、竹村の中では「暮しの手帖」といえば
花森安治の方、です。



ドラマの中ではこの花森をモチーフした花山伊佐次役を唐沢寿明
が演じていて、これがなかなかイイ。

最初は本物の花森さんとあまりにイメージが違うので違和感が
大いにあったのです。

なんてったって本物はコレ、ですから。
http://goo.gl/6opXEe

これは女装、といわれても納得ですね(笑)。



しかしそこは唐沢さん、やはり名役者ですね。
回を追うごとに「花森節」が伝わってくるようになりました。



茨城の酒屋である竹村の実家に「暮しの手帖」なんて洒落た雑誌が
あるわけないので、花森安治を最初に知ったのは、大学時代に読んだ
エッセイ本だったかと。

今から30年前の当時にそこから30年くらい前書かれた文章だったと
思うので、今から60年前=昭和30年くらいの文章ですね。

そこに「サラリーガールの勤め方」みたいな花森さんの文章があって
「肩肘張って仕事をするな、いかに職場の花となることが重要か」
みたいなことが書いてあって至極納得した記憶。

知的ボヤキみたいにみえて実は骨のある、簡潔だけど刺さる文章、
でした。



で「とと姉ちゃん」をきっかけに、今回Kindleで

花森安治伝―日本の暮しをかえた男―
http://goo.gl/Pxa1cg

花森安治の編集室 「暮しの手帖」ですごした日々
http://goo.gl/4YriEn

の2冊をダウンロードしてみました。



社長の大橋さんまで含め、周りの社員たちを振り回しながら、
超ワンマンで「暮らしの手帖」を作り上げていたことが伝わります。

それは、ある種、狂気を感じるほどのこだわりと、仕事への情熱です。



とくに二冊目の「花森安治の編集室 「暮しの手帖」ですごした日々」は
実際に編集部に勤務して怒鳴られ続けた、という唐沢平吉さんの文章が
リアルで、花森さんの編集室の様子が伝わります。

すべて自分で考え自分で決めるのに、
意見を求めて間違ってたら怒鳴る(笑)。

確かに読者アンケートや編集会議からは、あのような挑戦的な雑誌は
生まれないでしょう。



花森安治は戦時中は大政翼賛会で仕事をしており、
「欲しがりません勝つまでは」は花森さんがつくった
と長く言われていました。
(実際は花森が選び採用したコピー、という説が優勢)

要は、戦時中、全国民に向けて戦争を煽る仕事をしていた、
そこに自らの才能を投下していたわけです。

戦後はそのことを強烈に悔いて、そこからまさに「悔い改めて」
産みだしたのが「暮しの手帖」。



なので「もう二度と権力、社会なんてものに騙されてはいけません!」
という国民へのメッセージ。

庶民がきちんと知識をもって自立して生活する、
それを「生活に火を灯す」と表現。



やはりドラマでもクローズアップされているのが「商品テスト」。

トースターの商品テストのために焼いた43088枚の食パン。
ベビーカーのテストのために着飾った母親が歩いた100キロ。

これはやはり「狂気と情熱」のナセル技、でしょう。



いくら、この企画が読者から支持されたといっても、メーカーや権力、
時には行政との軋轢は当然相当なものであり、やはりこれは花森さんの
戦中体験からの「悔い改め」からのエネルギーが無ければ、
やりとおせなかった企画、です。

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今まで世になかったものを創り出す。
それがスタートで、ケンカはそれから先だ。
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いや〜カッコいい、ですね。



「とと姉ちゃん」についてもう少しだけ。

ひと月前くらいの回に
「平塚らいてう」が登場するエピソードがありました。

「暮しの手帖」編集部の「戦後の女性に自立の希望を与えるメッセージを」
という依頼に対し、らいてうさんはそれを穏やかに断わり、
「胡麻汁粉の作り方」についてのエッセイを寄稿してました。

その時の言葉が、

「時代も変わったし、考え方も変わる。
考え方が変わる、それはいいことなのよ」

あれ?「平塚らいてう」って最後まで女性運動、平和運動してた方という
知識でしたので、このシーンは少々新鮮。

これがどこまでノンフィクションなのか?は不明ですが、らいてうさんが
これを言ったらこれまたカッコいい、ですね。






8.【竹村義宏物語】

来年50を迎えますので半生記を「私の履歴書」風に。

私の人生50年を振り返っていきたいと思いますが、実は裏の目的としては、
これまで竹村の関わってきた方々について語ることです。

たとえば、FC本部社長だけで30人以上出会ってきたわけですから、
その中から思い出に残るやり取りを書くだけでも、かなり面白いのでは?
と勝手に思ってます。

果たして何回になるか?は計算できません(笑)。

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<第31回>

今回は前回の続きでトータルサービスで学んだ「恕の精神」について少し
詳しく書きます。「恕」の精神。「ジョ」の精神、と読みます。
「論語」というのは2500年前に中国、漢の時代を生きた孔子の言葉を
まとめた書物。2500年前=日本じゃやっと稲を植えだした頃、です。
その「論語」の中で「一言にして以て終身之を行うべきもの有るか」
という弟子からの質問に対して孔子が答えたのが「恕」。
一言でいえば「相手の立場にたって考える」ということです。
そのあとに「己の欲せざる所は、人に施す勿れ」という有名なフレーズが
続くので、そこから「思いやり」→他人に対する優しい気持ちをもつこと、
という解釈をされがちですが、「恕の精神」とは他人に思いやりをもって
優しく、という狭い意味ではなく、もっと広く「相手の立場で考えろ」
ということなのです。それを私はトータルサービスでの仕事を通じて
学びました。
まさに「一言にして以て終身之を行うべきもの」=一生何事においても
忘れてはならない、全てに役立つ考え方、ということを。
ビジネスにおいて、営業でも、商品開発でも、マーケティングでも、
WEBサイト制作でも、つまり何事においても、まず一番先に考えるべきは
「恕」で、最後にもう一度、ほんとうに「恕」になっているか、をチェック
すべき、なのです。恕から始まり恕で終わる。トータルサービスの仕事では
山口社長から、このこのことばかり言われていた気がします。
ベンチャー・リンクでは「集合天才」や「NEWBUSINESS CREATEOR」
いうFC理論や「DIPS」という仕事の手法を体系だてて学びました。
それと比べて、トータルサービスで学んだのはこの「恕の精神」のみだった
と言っていい。しかし、この「恕」という一文字の威力は、体系だった理論
を超えるものがあった気がします。トータルサービスでは加盟店に発信する
メールの文章から始まり、新商品の企画、FC募集の広告のコピー、研修の
カリキュラム、ほんとうにすべて「恕」が問われる。要するに、すべての
仕事を恕の精神でやれ、ということなのです。恕、恕、恕と仕事をしました。
そしてこの「恕」という言葉、ビジネスの話だけではありません。孔子も
「人生において」といってるわけで、当たり前な話ですが。これは孔子は
言ってませんが、デートで女の子を口説くのも店選びメニュー選びから恕、
恕のココロで会話して、ベッドの中でも恕(笑)。これで世界が変わるの
です。大学時代にこの「恕」の威力を教えてくれたら、私のそっちのほう
の人生も大きく変わった、といえます(笑)。
私が親しくする某社長は、キャバクラにフリーで入ってその晩、そのまま
アフターで嬢を持ち帰るという俗称「キャバGET術」をもっています(笑)。
そのトークを聞いた時、やはり基本として「恕」の考え方がある、と思い
ました。相手の立場にたって嬢の関心事&悩み、その解決からGETに
つなげていくわけで、その相手の課題をきっちりとらえるのも「恕」です。
いやいや、そんなに威力のある「恕」ですから「悪用」はいけません(笑)、
ほんとに。
ただ、2500年前から一番大事、と言われつづけているスゴイ言葉、という
ことは、逆に言えば、その精神でやることがいかに難しいか、ということ
でしょう。普通の人ができないからいちばん大事、なわけです。
「論語読みの論語知らず」という言葉があるわけですが、「恕」の意味は
知ってても「相手の立場に立って考える、事をなす」ということは難しい。
それほど人間というのは「自分のこと」ばかり考えているのです。
例えば「自分が儲けるためにお客様を分析する」のではないのです。
「お客様が喜べば自分が儲かる」のです。この順番。
フランチャイズで成功する考え方も「恕の精神」が基本。「加盟店が儲かる
FC」をつくれば本部が儲かる、のです。そこを、「本部が儲けるためには
加盟店の収益を上げなければ」程度に考えているところが多いのです。
それじゃダメ、なのです。
前回、トータルサービスでは「加盟店にできないことは求めない」という
考え方について書きました。脱サラで加盟する個人は資金力がなく、営業も
得意でない、根性もない、という前提で、そんな人でもできるノウハウだけ
しか加盟店に提供しませんでした。
私がベンチャー・リンクで学んだやり方で「商談5つのステップ」という
トークをつくって山口社長に提案したことがあります。中古車販売店に
対する新規営業時にこの順番で話すと成約率が高いというトークスクリプト、
です。自分としてはかなりレベルを落とした簡単なものだったつもりです。
しかし山口社長からは簡単に却下。修正じゃありません。内容どうこう
ではなく仕事の仕方が違う、と。「成約率抜群のトークなんて意味ないよ。
加盟店が難しくて喋れない。ベンチャー・リンクみたいにSVがロープレ教育
なんてついてこないんだから」
「竹村さんがいい仕事しても意味ないの。加盟店ができなきゃ」
これが「恕じゃない」ということなんですね。相手のことがわかってない。
自分の力で相手が変わる、と相手を変える、それが仕事だと思ってたわけです。
でもそれは幻想とは言わないまでも、現実にそうそう起こることではない。
その現実をみて仕事しろよ、ということなのです。
では、トータルサービスでは「資金力がなく、営業も得意でない、根性もない」
という脱サラ加盟者たちに対して、どんな指導&サポートをしていたか?
それは「自己紹介」訓練と「メニュー(価格)表」テンプレートの提供でした。
初期研修では「自己紹介」を訓練します。5分バージョンを原稿で書き、それを
覚えて3分、1分、30秒と短いバージョンを喋れるようにする。
商品説明を訓練するのではなく自己紹介を徹底的にやる。ダメな場合は鏡まで
みさせて、スマホで録画してもう一度。とにかく自己紹介だけは爽やかにわかり
やすく面白く。なぜこの仕事を始めたか、という説明が入っている自己紹介の
ほうが商品説明より効果的なのです。
そして何より自己紹介に自信がもてると、コミュニケーションに自信がもてて
くるのです。
そして「メニュー(価格)表」。これはトータルリペの各種の施工の標準料金表
をわかりやすく書いたA4の紙です。これをテンプレートで提供して加盟店名と
連絡先を入力してカラー印刷してパウチ。これを2週間に一度、周辺の中古車屋
さんに「近くに来ましたんで」と置いてくる。置いてくるだけで良い、話さなくて
OK、宅配ピザのポスティングのつもりで2週に一度置いてきてください、と指導
してました。面白いことにこの「メニュー(価格)表」配布作戦だけで、ポツポツ
と反響があるのです。これをパンフレットを持って毎週◯件はプレゼン(営業)
してください、と指導したら殆どの人ができず、やらないのです。でも宅配ピザ
のポスティング、程度ならだれでもやれるのです。
どうでしょう?技術研修で各種リペアの技術をしっかり身につけてもらったら、
あとは自己紹介をしっかり訓練してあげて、ツールとして「メニュー(価格)表」
の提供。これで全国1000あるFCが機能していたのです。ですから本部のSVなんて
いらない、のです。
おそらくこれを読んでいるFC本部の関係者の方々は、そんなバカな!と思う
でしょう。私も最初は信じられませんでした。しかし、実際に3ヶ月くらい
「実務」を担当すると「これでOKなのだ」ということが実感としてわかって
きました。脱サラ起業者の立場にたって誰でもできる成功するためにやること。
考えつくしていきついたのは、1しっかりした技術の習得、2上手な自己紹介、
3メニュー表の定期置き、この3つ、なのです。
この3つに絞って完璧にやらせきる、ほうが分厚いマニュアルを用意したり、
SVをしっかりつけたりするFCより上手くいく、というのがFCの本質なのです。
これがわかったことで私のフランチャイズの経験からのノウハウは、上書き
されることになったのです。

<つづく>
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9.【編集後記】

「赤ペンチェック」のコーナーで「とと姉ちゃん」について書きましたが、

宇多田ヒカルさんの主題歌「花束を君に」。



素晴らしい出来で、彼女の才に感服しますね。

♪ 普段からメイクしない君が薄化粧した朝

で始まるこの曲、
宇多田さんが、亡き母、藤圭子に捧げた歌詞と解釈されているようですが、
そんな解釈は人それぞれ。

この曲の「君」はどんな解釈でもできるところが素晴らしい、と思ってます。



今週はこんなところで。

最後までお読頂き、感謝いたします。




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◆発行者:竹村 義宏の簡単なプロフィール


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▼千葉県浦安市マリーナイースト在住の49歳、
妻と子ども3人の5人家族です。

▼平成元年、早稲田大学卒業後、
株式会社ナガセ(東進ハイスクール)に9年間勤務。
主に「東進衛星予備校」のフランチャイズ事業に携わる。

▼最初はなかなか加盟校の生徒が集まらず、
苦労するも、あるビジネス上のアイデアをきっかけに
全国で生徒が集まり出す。

▼オセロで黒が一気に白に変わっていくような快感を
ビジネスで体験しました。

▼これでフランチャイズの面白さに取り付かれ、
より幅広いフランチャイズの仕事がしたくなり、
フランチャイズ事業支援のコンサルティング会社
株式会社ベンチャー・リンクに転職。

▼ここで10年。
直接携わったFC本部は7つ、
フランチャイズは20以上になります。

▼ここでは、数多くの成功もしましたし、
失敗もかなりありました。
上場した本部も数多くあれば、
残念ながら短期で本部自体消えてなくなった
フランチャイズもあります…

▼2001年1月1日、21世紀の初日の出を、
ハワイへ向かう豪華客船「飛鳥」から
FC事業で大成功した社長の方々
と見たのは、古き良き(?)思い出です。

▼その後、
株式会社トータルサービス
(カーリペアを中心とするフランチャイズ本部)に移り、
「個人起業のフランチャイズ」について、
様々な勉強をさせていただきました。

▼2012年以降
「フランチャイズ起業」で成功確率を上げる、
をテーマにいくつかのプロジェクトで
フリーエージェントとして動いています。


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