知って差がつく! 新フランチャイズ発想法

「新フランチャイズ発想法」第295号をお送りします!

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┃竹村義宏 公式メールマガジン
┃「新フランチャイズ発想法」第294号
┃平成27年9月27日(日)配信
┃
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業界歴25年、30のFCに関わってきた、発行人、竹村義宏が
フランチャイズを上手に利用するための「考え方」「情報」をお送りします。

竹村のプロフィールはこのメルマガの最後にあります。

【竹村の公式サイト】http://www.fc-takemura.com
【竹村のブログ】http://ytakemura.hatenablog.com/
【竹村のfacebook】https://www.facebook.com/yoshihiro.takemura



今週もメルマガ開封ありがとうございます!



では、今週の目次から。

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1>竹村の近況  <この一週間>
2>フランチャイズの金言
▼業界から笑われ怒られるくらいのFCが伸びる!
3>ブログでは言えない話
▼テリトリー問題の肝
4>今週の赤ペンチェック
▼この世の才能の中人を動かせることがいちばん価値がある
「こうすれば必ず人は動く」D.カーネギー
5>編集後記
▼秋がの予感に少酒を考える…
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それではここから本編です!



【1>竹村の近況~この一週間】

シルバーウィークは外食、近場の温泉、カラオケなどの家族サービスをほぼ毎日、
それ以外の時間を新しいホームページの作成や、近々行おうと思ってるWEB関連の
新しい企画の準備に。けっこうな時間家でPCに向かってました。

連休明けの木曜日は武田塾西葛西校のOオーナーと飲み。次にどこに出すか?
迷いますね。
翌金曜日は日中に3つの面談をして夜は武田塾の林さんとFC募集サイト運営会社の
担当者の方と歌舞伎町。少し久しぶりの歌舞伎町だったので、調子にのって
朝まで飲んでしまい、サウナ&カプセルホテル、と思ったらなんと行きつけの
カプセルホテルに行ったら、なんと改装されて料金が5800円!?!に値上がり。
これも普通のビジネスホテルが満室でとれない、という3年くらい前からの流れ、
の影響ですね。今東京では8000円のビジネスホテルなんてまずとれませんから、
カプセルホテルが改装しグレードアップして値段を上げてその層をとりこんでいく、
という戦略でしょう。
まぁ今回は既に4時過ぎなんでそれならサウナと仮眠でOK!ということで、
サウナ入場。2800円。しかしサウナ後ビール2本とつまみ一品でプラス2000円(笑)。
土曜日は9時過ぎに出て、11時に水戸に到着、武田塾水戸校の2校舎目の契約。
契約の後オーナー家族と鉄板焼きの名店へ。前夜飲み過ぎ今度は食い過ぎ(笑)。
これじゃ体にいいわけないヨ♪ということで。






【2>フランチャイズ今週の金言】


今週は、

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業界から笑われ怒られるくらいのFCが伸びる!

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というテーマで。



これだけでは何を言ってるのかわからないかもしれませんね。

しっかり書けば、

その後業界を変えるくらい伸びていくFCは、最初はその業界の中で「笑われるくらいに
理解されない」ようなビジネスモデルである

ということです。



これは竹村が25年FC業界で仕事をしてきた中での「経験則」であり本質的なところです。



「笑われるくらいに理解されない」というのは、「差別化がしっかりできている」なんて
レベルを超えてなければならない、ということで「怒られるくらいに理解されない」でも
いいわけです。



「車買取専門店ガリバー」を世の中に展開しだした時、中古車業界からは笑われました。
素人が中古車買い取るなんて(笑)!1台事故車を見抜けず買い取ったら10台分の利益が
飛ぶんだよ(笑)!と。明日金がほしいアブナイな客しか来ないよ(笑)と。

「東進衛星予備校」の時も「(映像授業なんて)教育への冒涜だ!」なんて塾の先生方に
怒られました。「90分画像の授業で生徒が寝ないなんてわけがない、もしそんな時代に
なったらオレは塾をたたむ!」とか。



そんなふうに笑われ、怒られながら、そのあとこの2つのFCは業界を変えてTOPになった
わけです。

ガリバーや東進衛星予備校は極端な例ですが、やはりその他の急成長したFCをみると、
どこかに「業界として理解できない」部分、をもっていたと思います。



先にやってその業界で成功している企業も常に「先のこと」を考えライバルの様子を
見ながら「差別化」を一生懸命考えているわけです。

そこにいきなり全く業界人とは別の発想が業界にあらわれると、ムリでしょ?と笑うか、
そんなのトンデモナイ!と怒るのです。



でも、それは業界人のパラダイム(偏見)のメガネをかけてものを見て、新しい可能性
のあるものは認めたくない、という無意識レベルの感情があるわけです。



その感覚、感情から後付で「成り立たない理由」がすぐに頭に浮かぶ、これが業界人、
というものなのです。



今回、この話を書こうと思ったのは、

「日本初!授業をしない塾 武田塾」

が塾業界に全く理解されない、ということからです。



実は林社長とこの武田塾のFC展開を考える時に、個人の起業、法人の新規事業、そして
学習塾の加盟の3つがあり、その中で学習塾の加盟が多くなるのでは?と予想をして
いました。

FC化のテストでも学習塾を経営する企業が入って成功事例もつくりましたので。



が結果、まったくその逆で、現在のところ個人起業加盟がいちばんに多く、
つぎに法人の新規事業、そして学習塾からの参画はわずか、です。

竹村としてはこれが不思議だったわけです。

何で学習塾からの問い合わせが全くこないのか?と。

ただ、御存知の通り武田塾FCの場合、こちらから営業していくというスタンスは
一切しないので、向こうからこない以上、話ができません。



で、今回金沢校のオーナーが富山に増校されることが決まったこともあり、
富山で古くから学習塾を手広く経営されているKさんに、連絡をしてみました。

「今度富山に武田塾つくるんですが、先生から武田塾どうみえますか?」

と。ストレートに。



Kさんは「私塾界で取り上げてれてたので知ってるよ、ちょっとネットでしらべたよ」
と、のことで、そこから20分くらい話してくれました。



やはり、しっかり話はきいてみるもんですね。

竹村としては、なるほど全国の大手塾の方からはそう見えているのか、と納得できました。



イメージとしては、ホリエモンが出てきた時、経済人に受け入れられなかった、
というのと似ています。



要は、

武田塾の言う

「授業はムダが多い、
それより自学自習で良い参考書を一冊づつ完璧にしたほうが成績は伸びる」

ということは学習塾を大きくしてきた方なら本質的にわかるところ、なのです。



わかるところ、というか「イタイところ」なのです。



で、その「イタイところ」を林さんのような今年30歳の、
いかにも塾らしくない風貌と言動と行動のヤツに、突かれたくない、のです。



「いかにも塾らしくない風貌と言動と行動」

これは絶対認めたくないんです。先に業界をつくってきた方々としては。



楽天の三木谷さんは認められても、ライブドアの堀江さんは認められないという
経済人の感覚に近いんでしょう。



武田塾のコンセプトについては内心面白い、と思っても、だけど「あれでは成功しない」
という理由を探していくわけです。

そのいちばん簡単なところが



「あの社長はちょっとマズイでしょ」



と、いうところに結びつけるわけです。



ただ、竹村としてはこれは業界の方からそうみられる、というのはある意味チャンス、
だと思ったわけです。

ビジネスとしてはこの間にフェイントがきくわけです。



「武田塾も考え方としては面白く見えるけど、あれは実は昔から言われてたこと。
それを業界のことを全くわけってない30歳のいかにもカルイ社長が、フランチャイズで
素人集めて全国に広げてうまくいくわけがない」

と業界の方々から思われているあいだに、一気に勢力を伸ばせてしまうからですね。



これがフェイント。

まさに孫子の兵法でいうところの、



「兵は詭道(きどう)なり」



ですよ。



別に敵をダマして、欺いているわけではないんですが、
敵はアタマがカタイんで自然にダマされているわけです。



伸びるフランチャイズ、というのはこれがあるんですね。

敵が気づいたときにはもう遅い、んです。



ガリバーが「車買取専門店」という市場をつくってしまったあと、トヨタが「Tアップ」
で参入しましたが、もう遅い。
東進衛星予備校が伸びたあと、代ゼミが「サテライン予備校」で参入しましたがもう遅い。

そういうことです。



改めて思いますね。

「フランチャイズは詭道(きどう)なり」

と。


フランチャイズは「弱者の戦略」です。

それがハマれば、

「小が大をひっくり返して業界が一気に変わる」

わけです。



いや~ゾクゾクしますね。






【3>ブログでは言えない話】


このコーナーはその週UPしたブログ記事の中から、ブログでは書きづらい補足や、
書いた後にあった反響などに対して書き足していきたいと思います。



今週のブログはこんな感じです。

▼北方領土問題とフランチャイズの関係とは!?
http://ytakemura.hatenablog.com/entry/2015/09/23/095409

▼竹村の新ホームページ、完成までもう少し!
http://ytakemura.hatenablog.com/entry/2015/09/25/171535

▼川島なお美さんのご冥福を祈り、35年前を思い出す...
http://ytakemura.hatenablog.com/entry/2015/09/25/181358



北方領土問題にたとえるのは少し大げさでしたが、

フランチャイズにおける「テリトリーの取り合い」問題について、もう少し。

フランチャイズ本部関係者向きの内容で、これからFC加盟しようという方は、
ここまで理解いただく必要も無い気もしますが、「本部側の課題」をしっかり知っておく
こともためになると思います。

いま加盟してるFCはもうあまり加盟は増えそうもなく、そんな心配はいらない、
という方は読み飛ばしてOKです(笑)。



ブログに書かなかったところとして、2つ。

本部としては

1)個別ではなくFC全体の事例として判断していく
2)ルールは明示するが時間経過によるFCの状況を加味して変更していく

ということです。



まず1)個別ではなくFC全体の事例として判断していく

本部として取り合っているオーナー2人の間で話をつければ良い、という調整は
NGです。

なので例えばどちらかのオーナーのほうが力が強いから、という理由で決める
のはダメです。

ブログに書いたとおり、伸びているFCにおいては「テリトリー=エリアの取り合い」
はずっと起こります。

なので本部としては経験値を上げるつもりで現在のルールに照らし合わせながら、
グレーな部分に関して軍配をあげていかなけれなりません。



そして、そのルールについての2)。

2)ルールは明示するが時間経過によるFCの状況を加味して変更していく

これは度々変更されるのであればルールではないではないか!と怒る人もいるわけ
ですが、やはり伸びるフランチャイズというのは「急成長」しますから、
1年、2年という時間経過の中では大きく状況が変わってきます。

1年前のルールが今後FC全体を伸ばしていく中で大きな足かせとなる、ということで
あれば、加盟店にきちんと説明した上でルールを改定していかなければなりません。

この舵をきっていくのは本部の仕事です。



最後になぜFCにおける「テリトリーの調整問題」が難しいか?
について。

これは、

個の利益と全体の利益が一致しない

ということが起こるから、ですね。



「部分最適」を考えてたら「全体最適」にならない代表例、です。



フランチャイズというのは沢山店ができていくことによって、有名になり
安心感が生まれ、ブランドイメージができあがっていきます。

FC数が伸びていくことが重要なわけです。

FCオーナーもこの点は理解します。
ただ、自分の近くに同じ看板の店ができるということはイヤ、なわけです。

お客さんが減ってしまう、と考えるので。

「今隣の市にできたらウチの売上は半分になります!」

と泣きつくオーナーは多いわけです。



正直それが本当なら、そのFCの業態力が弱いか、その店の経営力が弱いかどちらか
なのですが…



このテリトリー問題はFC本部としては「複眼的思考」をもってみていかなければ
なりません。

正しい考えを徹底すれば必ずうまくいく、というもんではない、ということです。



ですから、きちんと「テリトリーを保護している」FC本部でも、
その中で、どのように競争原理を働かせていくか?を考えなければならない、
ということです。

日本のFCの歴史で言えば、ノンテリトリーのFCで弱肉強食で競争させる、という
形で伸びたところも多いことは事実です。古くはダスキン、ですね。

ダスキンは強いダスキンが隣の市もその隣の市もテリトリーの垣根を超えて営業
していい。だからやる気のあるダスキンがボーッとしたダスキンのお客さんを奪って
大きくなっていき、FC全体として伸びました。

に対して、テリトリー権を与えて守らせたサニクリーンはFCとしては失敗しました。

これがFC内において「競争原理」を働かせた成功事例です。



そんな事例を頭にいれながら、既存店の事業へのモチベーションを落とさないように
テリトリー戦略をコントロールする。

テリトリーの保持と競争原理を両立させる、ここが肝でですね。







【4>今週の赤ペンチェック】

このコーナーは竹村が、日々読んだ本や聞いた話等の「日々情報」から刺激を
受けて、考えたことなどを綴っていきます。
フランチャイズとは直接関係ないものも多いですが、ご了承下さい。
今週はこのフレーズ。

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「この世の才能の中人を動かせることがいちばん価値がある」
こうすれば人は動く D.カーネギー
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今週はあんまり本が読めなかったですね。

前半シルバーウィークで電車での移動がなかったからです。



いつ本を読んでるんですか?とたまに聞かれますが、自宅でゆっくり本を読む、
ということはまずありません。ほとんど移動時間とかのスキマ時間、ですね。

一週間にKindleで5冊くらいダウンロードして、全部読むのは1冊程度、
Kindleになってない紙の本は本屋で目に止まったものを週1冊~2冊くらい、
買ってるでしょうか。



で、今週は久々にD.カーネギーを読みました。

Kindleでプライム会員は月に1冊無料で読めるラインナップがあるのですが、
そこに、

「こうすれば必ず人は動く」D.カーネギー

を見つけたからです。



実際に放送されたD.カーネギーの人気ラジオ番組を基に構成された名著「人を動かす」
の実践版、みたいな内容でかなり読みやすい。



さすがにこのブログの読者の方で「人を動かす」を聞いたことがない、
という方は少ないでしょう。

でも余談ですが、「人を動かす」はいい本ですね!なんていう人の中にも、
デール・カーネギーを鋼鉄王王アンドリュー・カーネギーとか違いしている人も」
いますね(笑)。

「カーネギーはスゴイですよね、一代であれだけの資産を成して財団から大学まで
つくって、そして僕はなんといっても本に感動しました!人を動かす!」
とか言われると、これは「違うだろ!」と指摘するのはなかなか難しい。

鼻毛が数本飛び出てる人に「鼻毛出てますよ!」というくらい勇気がいりますね(笑)。



D.カーネギーは、研修・講演家をするコンサルタントみたいな方ですね。

日本で言えば誰でしょう?アチーブメントの青木仁志さんみたいな感じ、でしょうか。

しかし、今回改めて見たら「人を動かす」初版は1936年。そこから改訂版が出る
1981年までに1500万部売れ、現在も年間30万部売れているという、驚異的な古典。
「7つの習慣」も真っ青、ですね。

今から80年も前に、こんな人が活躍してるということを考えると、アメリカという
国の特異性がわかるというものです。



竹村が「人を動かす」と最初に出会ったのは、大学生の頃ですね。

その時はあまり印象は残ってなかったんですが、ひとつだけ、
有名な「人を動かす3原則」の最初に出てくる、

 盗人にも五分の利を認めよ
 

というフレーズは当時ナルホド、と気に入りました。

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凶悪無類のクローレーでさえ、自分が悪いとは全然思っていなかったということだ。
人間はたとえ自分がどんなにまちがっていても決して自分が悪いとは思いたがらないものだ。
「人を動かす」
----------------------------------

ナルホド。

間違ったことを言っている、トンチンカンなことを言っている奴にも、
ちゃんと「五分」の利=相手がそうなる背景、理由がある、というとことを認める、
そこからから始めることは大事だ、これは学びました。



そして、次にしっかり読むのは30代になってからでした。

きっかけは、どこかで

「人を動かすは自己啓発本ではなく営業のテクニックが書かれた本」

ということを読んだからです。



で、10年ぶりにもう一度買って読んでみたら、そう、これは

 完全なる営業本

だとわかりました。



というか、
この本に書かれている、

 人を動かす3原則
 人に好かれる6原則
 人を説得する12原則
 人を変える9原則

を理解し身に付ければ、営業なんてお茶の子サイサイ、なんですね。



この本のとらえ方をさらに一步すすめると、

営業力を身に付ければ、商売・ビジネスだけじゃなくて世の中全てが上手くいく、
そしてその「万能兵器である究極の営業力」を身に付けるには、
人間関係のコミュニケーションの極意を語った、この

 「人を動かす」
 
が最強の教材だ、ということです。



今回読んだこの、

「こうすれば必ず人は動く」

も、ビジネスマンだけでなくあらゆる立場の人が登場し、
そのコンガラガッたコミュニケーションの糸をカーネギーがアドバイスして
ほどいていく。



親子関係も夫婦関係も全て「人を動かす」が教える

やや営業的なコミュニケーションの原則

で解決していくわけです。



「自己啓発本」というククリなんでしょうが、そこはS.スマイルズの「自助論」
なんかと比べたら、全く違うカテゴリーであることがわけるでしょう。

「天は自ら助くるものを助く」なんて気の長い話、人格、心を変えれば変わる、
なんて気の長い話ではなくて、

明日から使えるテクニック

として読めるわけです。



「いい意味での人たらし」になるための実践本、なわけですね。



「いい意味での人たらし」?よく分かりませんかね(笑)。

付き合った女性をみな幸せにする女たらし、みたいなニュアンス、といえば
伝わりますか。



でもこの「たらし」は必要だと思いませんか?



政治家なんかには絶対必要な力ですよね。

相手を理解し相手のレベルに合わせて発想し、時には反対意見の人まで取り込んでいく、
これが「たらし」です。










【5>編集後記】

すっかり秋めいてきました。

空は夏空なのに風は涼しい、これが秋の予感、ですね。



竹村の場合は競馬のトライアルのほうがリアルに「秋の予感」を感じる気もしますが(笑)。



今週は川島なお美さんの訃報には驚きました。

ブログにも書きましたが、個人的には文化放送の「ミスDJrクエストパレード」を聴いていた
という等身大の「青学女子」から、タレントになり女優として花開きというのをそれなりに
見てきたつもりです。

死の直前に見せた「女優魂」、あそこまで崇高なものをお持ちとは想像できませんでしたが、
言葉のセンスが良く心をとらえるコメント力、フレーズ力が素晴らしかった方です。



やはりワインの飲み過ぎというのも一因だ、という報道は気になりますね。

川島なお美さんの体が「ワインでできている」なら竹村の方も「酒のチャンポン」でできて
いるわけで(笑)。

二日酔いにならない、いくら飲んでもγ-GTPなど肝臓の数値は上がらない、というのも
同じ体質です。

しかし、そんな体質だから人の倍の酒を飲んでしまうわけです。
そして、肝臓だけ良ければあとの臓器には影響なし、というもんでもないんでしょう。



来年50歳、という歳になってくると同級生や後輩までが「病死」する、ということは
多くなってきます。

今年も既に大学の同級生ひとりと会社の後輩ひとりが旅立ちました。



健康な状態で少しでも長く生きる、そのために自分でコントロールできることは、
なるべくやっていかなければなりませんね。

深酒を慎もう、と思う秋です。





今週はこんなところで。

最後までお読頂き、感謝いたします。




ご意見、ご要望は

ytakemu0729@gmail.com

まで、お気軽に。

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┃【発行責任者】 竹村義宏
┃【公式HP】http://www.fc-takemura.com
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◆発行者:竹村 義宏の簡単なプロフィール


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▼千葉県浦安市マリーナイースト在住の48歳、
妻と子ども3人の5人家族です。

▼平成元年、早稲田大学卒業後、
株式会社ナガセ(東進ハイスクール)に9年間勤務。
「東進衛星予備校」のフランチャイズ事業に携わる。

▼最初はなかなか加盟校の生徒が集まらず、
苦労するも、あるビジネス上のアイデア
をきっかけに全国で生徒が集まり出す。

▼オセロで黒が一気に白に変わっていくような
快感をビジネスで体験しました。

▼これでフランチャイズの面白さに取り付かれ、
より幅広いフランチャイズの仕事がしたくなり、
フランチャイズ事業支援のコンサルティング会社
株式会社ベンチャー・リンクに転職。

▼ここで10年。
直接携わったFC本部は7つ、
フランチャイズは20以上になります。

▼ここでは、数多くの成功もしましたし、
失敗もかなりありました。
上場した本部も数多くあれば、
残念ながら短期で本部自体消えてなくなった
フランチャイズもあります…

▼2001年1月1日、21世紀の初日の出を、
ハワイへ向かう豪華客船「飛鳥」から
FC事業で大成功した社長の方々
と見たのは、古き良き(?)思い出です。

▼その後、
株式会社トータルサービス
(カーリペアを中心とするフランチャイズ本部)に移り、
「個人起業のフランチャイズ」について、
様々な勉強をさせていただきました。

▼2012年以降
「フランチャイズ起業」で成功確率を上げる、
をテーマにいくつかのプロジェクトで
フリーエージェントとして動いています。


このメルマガで興味をもっていただけましたら、
下記までお気軽に連絡ください。


▼仕事に関する問い合わせ等は

 ytakemu0729@gmail.com

までお願いします。



知って差がつく! 新フランチャイズ発想法

発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2019/02/17 部数:  306部

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