知って差がつく! 新フランチャイズ発想法

「新フランチャイズ発想法」第266号をお送りします

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┃ 竹村義宏 公式メールマガジン
┃「新フランチャイズ発想法」
┃【第266号】
┃平成27年3月8日(日)配信
┃
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業界歴25年、30のFCに関わってきた、
発行人、竹村義宏が
フランチャイズを上手に利用する
ための「考え方」「情報」
をお送りします。

竹村のプロフィールはこのメルマガ
の最後にあります。

【竹村の公式HP】http://www.ytakemura.com/
【竹村のメインブログ】http://ytakemurablog.blog.fc2.com/
【竹村のfacebook】https://www.facebook.com/yoshihiro.takemura


今週もメルマガ開封ありがとう
ございます。


では、今週の目次から。

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1>竹村の近況  <この一週間>
2>フランチャイズの金言
▼「恕の精神」は全てに通ず!
3>ブログでは言えない話
▼アドバンス柊崎社長セミナーから
4>質問コーナー
▼ブラックFCの見分け方は?
5>メルマガアーカイブ
▼フランチャイズ本部の成長とか加盟タイミングの話
6>今週の赤ペンチェック
▼世の中は借金で回っている!
「21世紀の借金論」 小堺桂悦郎・長倉顕太
7>編集後記
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それではここから本編です!



【1>竹村の近況~この一週間】

今週はフランチャイズショーが水木金で開催。結局木曜日1日のみ参加しました。
超大手から、できたばかりのFC本部まで入り乱れての200本部。ブースの大きさ、
お金のかけかたは、加盟店をどれだけ積極的に開発しようとしているか?に比例。
「やる気スイッチ」のスクールIEと「おそうじ本舗」の長谷川興産のブースはドデカ
ブースがメインストリートで競い合う。「塾とハウスクリーニング」これが今のFC業界
を象徴。15年以上前、長谷川社長にお会いした時「今はベンチャー・リンクの紹介
するような投資が大きい企業向けFCが主流だけど、そのうち個人がやる小さな
FCが主流になるよ」と仰っていた言葉を想い出す。当時長谷川興産は池袋北口の
雑居ビル。今やサンシャインにうつりオフィスがどんどん広くなってます。
そして金曜日、土曜日は武田塾関連で西へ。名古屋校から大阪で開校、開校予定
の各校舎へ。絶好調の河内松原校を始めて見学。「なんで河内松原が好調?」と
様々な方から聞かれますが、理由がわかりました。来週開校予定の天王寺校も
受験相談イベントの枠が全て埋まる勢い。約50坪の校舎は武田塾史上最強の
視認性。今武田塾は関西が熱い、ですね。





【2>(新)フランチャイズ今週の金言】

このコーナーは、竹村が「フランチャイズの専門家」としての視点から、
フランチャイズで成功するための考え方を書いていきたいと思います。
単なるノウハウとかではなくしっかり理解頂ければ、応用の効く「本質的」
な考え方を書きますので、少々理屈っぽいかもしれませんが、ご了承を!

今週はこの金言!

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▼「恕の精神」は全てに通ず!
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竹村がサラリーマンとして勤務した3社で学んだ、いちばん重要な考え方、を3回に
わけて解説しています。

その3回目、は最後に勤めたトータルサービス社で学んだ「恕」という言葉。



東進ハイスクールで東進衛星予備校というフランチャイズの仕事に出会い、
そこからベンチャー・リンクという会社で20以上のFCの開発に携わることが
できて幅が広がりました。

ただ、ここまでのFC開発の経験、というのは全て「法人に新規事業としてFC
を提案する」というものでした。いわゆる「法人営業」ですね。

ということで、もっと経験の幅を広げるには「個人対象のFC本部での経験」を
つむべき、ということで転職したのがトータルサービス社です。

ここは知る人ぞ知る会社で「トータルサービス」という名前で看板をつけるわけ
ではないので、一般的には知られてませんが、竹村が入社した時点で、
800以上の加盟者がいて全国展開していました。個人加盟者を集めて運営
している本部としては最大規模でした。

新宿の住友ビルの高層階に本社があり(今は三井ビルに移転)、なかなか
儲かってる感じ(笑)、それまでそういう会社に勤めたことがなかったので、
「会社というのはロケーションと建物のレベルが大事だ!」なんて気づきも
得ましたね(笑)。



トータルサービス社では目的どおり「個人加盟のフランチャイズ」というもの
について様々学ばせていただきました。開発のやり方から、始まって、

個人で成功する人としない人はどこが違うのか?
法人と個人での本部オペレーションの違い

等です。



また「いかに少人数で抵抗コストで本部運営するか」という大事さもここで学び
ました。東進やベンチャー・リンクというのは急成長が前提で計画が組み立て
られていたわけですが、トータルサービス社は「いかに利益を上げつつける
仕組みをつくるか?」という発想が主で、当時の竹村から見るとそこは、
「大きな違い」があったのです。


一言で言うと「堅い」会社だ、と日々感じてました。ベンチャー、急成長会社
にありがちな、結果良ければ全て良し、勝てば官軍的なところが無い、のです。



そんなトータルサービス社では「個人フランチャイズについての勉強」以上に
いくつかの全てのビジネスに通じる原則、理論も学ぶことができて、これは幸運
でした。

その中の最大のものが、

「恕の精神」

です。



「恕=ジョ」ですね。



孔子の弟子たちが孔子に

「先生の教えの中でいちばん大切なものは何ですか?」

と尋ねて、その答えが、



「それは恕だよ」



と答えたというエピソードが有名です。

もうひとつ大事な「忠」と合わせて、

「忠恕」

と言われることもあります。



「恕の精神」というのは一言で言えば

「相手の目線で相手の気持ちになって相手の頭で考える」

ということです。


トータルサービス社では山口社長が全ての局面でこれを強調していました。



戦略立案も、企画書・提案書の類も、会議の発言も、文書のチェックも、全て

「それは恕の考え方に適っているか?」
「そこに恕の精神はあるのか?」

なのです。



これ、実はかなり難しいのです。徹底するのは。

ただ、やっているうちに少しづつわかってくるのです。



世の中のかなりのことが「自分の立場からの、まずは自分、最終的には自分」
という視点で考えられ、進められている、ということが。



だから、営業も、マーケティングも、マネジメントもうまくいかない、んですね。



フランチャイズも同じなのです。



本部は、

「加盟店の目線で加盟店の気持ちになって加盟店の頭で考える」

その上で、「加盟店を導いていく」のが重要なのです。



そこを無視して、

「とにかく儲けさせればいい」

では加盟店は動かないのです。



フランチャイズ加盟開発もこの「恕の精神」で設計すればうまくいきます。



いかに見込み客を集め、そこから何割の確率でクロージングするか?

という考え方ではダメなのです。



まずは広告に気づいてもらい、そこから正しい興味関心をもっていただき、
それを膨らます情報を提示して、説明会に来てもらう。

そして説明会や面談では「取り組まれる方に成功していただくためには」
というスタンスで話す。過去の成功、失敗事例をこれから取り組む方の
ための情報として話す。

そして相手が「前向きに取り組みたい」となったらハードルを解除。
中にはビジネスを甘く考えていたり、フランチャイズを勘違いしている方
がいますので、それは正す。お互い失敗はしていただきたくないので。



どうでしょう。

これが「恕の精神」にもとづいたフランチャイズ加盟の設計ですね。



フランチャイズを検討している方は「その事業で成功したい」と思っている
わけです。

なので、そこから「成功するためには何が必要でどうすればよいか?」
ということをお伝えしていけば、良い。そうすれば、

  見込み客から一定の確率で加盟

するのです。



それを本部の都合でクロージングするから「ネジレ」が生じ、失敗するのです。



どうでしょう。フランチャイズの加盟開発の営業を例にとりましたが、全ての
営業、マーケティング、マネジメントも一緒だと思います。

まず原点に返って、

「相手の目線で相手の気持ちになって相手の頭で考える」

そこから、

相手を「導いて」あげるにはどうしたら良いか考える。



これが基本であり、原則です。



世の中には一方的な「良い提案」が多すぎるのです。

「これは差別化されているから、伝わる人には伝わるよ」というのも危険。

雑すぎます。

「伝わる人」といのは誰なんだ?というところをしっかり考えないと。



そのへんをもっときちんと「相手の立場」でしっかり考えれば、あらゆる物事
が格段に上手く進むはずです。





【3>ブログでは言えない話】

このコーナーはその週UPしたブログ記事の中から、ブログでは書きづらい補足や、
書いた後にあった反響などに対して書き足していきたいと思います。

今週のブログはこんな感じです。

▼「セーラー服と機関銃」長澤ver.のPVは秀逸!メルマガ配信しました
http://ytakemurablog.blog.fc2.com/blog-entry-1140.html

▼「大塚家具」久美子社長の「素晴らしすぎる中期経営計画」について一言!?
http://ytakemurablog.blog.fc2.com/blog-entry-1141.html

▼ニトリ、サイゼリヤの好調に大前研一氏の「日本は中流以下が8割!」を考える
http://ytakemurablog.blog.fc2.com/blog-entry-1142.html

▼フランチャイズショー2015に行ってきました!
http://ytakemurablog.blog.fc2.com/blog-entry-1143.html



この中から、ブログに中でも予告しましたので、

▼フランチャイズショー2015に行ってきました!
http://ytakemurablog.blog.fc2.com/blog-entry-1143.html

で書いた「アドバンス柊崎庄二社長」の講演内容を少し紹介したいと思います。



今回のフランチャイズショーのセミナーの中ではいちばん刺激に、勉強に
なったセミナーです。

アドバンスさんは宮崎県の小林市という人口4万8千人という町に本社を
おく、メガフランチャイジー。現在11業46店舗。うちFC店舗が30店。
サーティーワンとポポラマーマの店舗展開は知っていましたが、その他も
かなり手広くやられていることを知りました。



45分程度の短い時間でしたが、内容は濃かったです。



まず、柊崎社長がもっとも強調されていた、フランチャイズの成功の秘訣。

それは、

「本部との信頼関係」

これに尽きると。



フランチャイジーとして経営に成功するノウハウは他にもいくつかあると思うが、
まずは「本部との信頼関係」から始まり、最後も「本部との信頼関係」に終わる、
という考え方が大事である、というお話でした。



商売だから、いい時もあるし悪い時もある、どんなに計算してもリスクヘッジしても
予想外のことが起こる。

だからこそ、

「本部との信頼関係」

だと。



この考え方は正しい、ですよね。



ただ、本当の信頼関係を築く、というのは難しいですね。調子が良い時はすり寄って、
調子が悪くなると文句をいう、という方が多いでしょう。

どんなことが起こっても「信じて頼って頼られる」と言い切れるまで腹をくくった関係
を築ける、そこまで確信できる相手と組む、ということです。

当然ながら、フランチャイズも「ビジネスモデルで選ぶ」のは二の次で、経営者で
選ぶ、ということになると思います。何をやるか、ではなく誰とやるか、です。



なので、サーティーワンとかポポラマーマというような出来上がったFCではなく、
いくつかのアーリーステージのFCも取り組まれています。



中でも今力をいれられているのが、

久世副商店さんとのSt.Cousair(サンクゼール)事業、とのことで詳しく話されて
いました。

「サンクゼール九州」として取り組まれている事業です。



こちらとフランチャイジー契約する時の話が面白い。

契約の細かい部分とかは進めて成功させながら決めましょう、というスタンスで
始めた、というのです。

「お金の話は疲れるので辞めましょう」

なんてやりとりがあったとか(笑)。



先ほど、とにかく大事なのは「本部との信頼関係」という話がありましたが、
それは本部のTOPと「堅いキズナ」で結ばれる、ことではありますが、

逆にそれがあれば、

ガチガチに契約関係などを決めない、一見「ゆるい」関係

で大丈夫だ、といいうことなのだそうです。



本当に力があり、人を見抜き、見抜いた人を信じる、ということができる、
柊崎社長だからできる芸当、ではありますが。



最後に、柊崎社長の新しい事業に取り組む際のマインドセットを紹介。

それは、

「新事業は上手く行かないのが当たり前」

だから

「目先の成果に拘らない、一喜一憂しない」

と。



成功しているメガフランチャイジーだからこそ言える言葉、という気もしますが、
「目先の成果」を取り違えて失敗するケースが多いことも事実。

しっかりと心したいと思います。





【4>質問コーナー】

半年に一度のペースでやっていた「Q&A特集」が意外と好評なので、毎週のコーナー
にします。実際にこのメルマガ、ブログにご質問いただいたもの、他に面談なので直接
質問があったものの中から、面白いもの、シェアする価値があるもの、を取り上げて
行きたいと思います。

ご質問は、ytakemu0729@gmail.comまで。基本、質問者個人に関しては匿名扱いで
書きます。
(本部名などはそのまま、のこともあるのでNGの場合はその旨お書き添え下さい)



▼Q1 ブラックなフランチャイズの見分け方、はありますか?

△A    まずはネット検索。いくつかの悪徳FCは検索すれば簡単に「被害者の会」
とかが出てきます。社長がブログ、twitter、facebookなどやっていればそれを
みてみる。
あとは基本的にブラックFCというのは「加盟だけさせれば良い」と考えていますので、
方向性の間違った営業の必死さ、があります。通常の感覚で面談すれば、
それを感じるはずです。


▼Q2 歴史のある本部ならばブラック、ということはないでしょうか?

△A  そうも言い切れません。加盟してすぐに撤退、みたいな方も多いFC本部
でも、莫大な宣伝広告費をかけて新規加盟者を集め続ける、それを10年、20年
維持しているところもあるのです。多くは無いですが。
そういうところに加盟してしまうのは「情弱」と言われても仕方ありません。





【5>メルマガアーカイブ】

このメルマガも発刊から5年となりました。最初はほとんど身内用の情報発信として
「まぐまぐ」だけで細々とやっていたわけですが、お陰様で独自配信も含め900近くの部数
となりました。ただ、ほとんど誰も読んでいなかった大昔もけっこうイイコト書いてますん
で(笑)、少しづつアーカイブ、というかたちで紹介していくコーナーです。



【フランチャイズ本部の成長とか加盟タイミングの話~第34号 2010年4月8日】

私のこれまで関わってきたフランチャイズで考えても、成功したといえる
「東進衛星予備校」、「ガリバー」、「牛角」も、初期の加盟者はかなりのリスクを
とって加盟していたと思います。
ノウハウも構築途中でしたし、なにより数が少ないのでFCとしてのブランド=
看板の力がない。

その時期は加盟金も低く設定されており、加盟してくる企業も当然ながら規模が
小さいところが中心でした。

その初期加盟のグループが成功し、FCとして火がついてくると、
東進には大きな塾が、ガリバーには大きなガソリンスタンドが、
牛角には大きなスーパーマーケットなどが加盟してきました。

初期の時期に大きなリスクをとって加盟したグループは、良い立地で商売ができる、
儲けられる期間が長くなりますので、当然リターンも大きい。

これが、「先行者メリット」です。

逆にその成功を見て加盟したグループはリスクは小さいが、リターンもそれほど大きく
ない。「ハズレFC」のくじを引く可能性がない分、「先行者メリット」も少ない。

正直なところ、「急成長しつづける大きなFC本部」とか「小さいが安定しているFC本部」
なんてものは普通ない、と考えたほうが良いと思います。

あと、付け加えますと、
小さなFC本部時代に加盟店となり、本部とともにそのFCの創成期を経験した加盟店、
というのは、かなりのノウハウの経験値を獲得できます。

感覚としては、このFCでやってきた経験をいかせば他のFCでも成功させられる、
という自信がもてるのです。これは大きいです。

現在、いくつものフランチャイズを複数展開している、「マルチフランチャイジー」企業の
ほとんどは、この経験値をもっています。

とくに「人材育成」の肝がわかっている企業が多いようです。





【6>今週の赤ペンチェック】

このコーナーは竹村が、日々読んだ本や聞いた話等の「日々情報」から刺激を受けて、
考えたことなどを綴っていきます。フランチャイズとは直接関係ないものも多いので、
ご了承下さい。

今週はコレ。

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世の中は借金で回っている!

「21世紀の借金論」 小堺桂悦郎・長倉顕太
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土曜日の大阪からの帰りの新幹線でDL、名古屋までに読了。

「お金を借りればパラダイス」

となかなか刺激的なサブタイトルがついています。



小堺桂悦郎さんは「なぜ、社長のベンツは4ドアなのか?」というベストセラーが
ある「資金繰りコンサルタント」。長倉顕太さんは元フォレスト出版の名物編集者で、
「社長のベンツ」本は長倉さんの手によるもの。その二人の対談形式の内容です。


内容としては、

 借金は悪いことじゃない

どころか

 借金は良いこと

もっと言えば

 借金はしたほうが得

ということについて、様々な事例を上げて、小堺さんの専門家の見解を長倉さんが
引き出しています。



一言で言えば、「借金に対する価値観を変える」本、というところでしょうか。



竹村もフランチャイズを取り組まれる方に対してよく使うフレーズとして、

「商売というのは、低い金利で借りて利益率の高いビジネスをやること」
「経営というのはそれをどんどん大きくしていくこと」

というのがあります。



中には政策金融公庫でお金を借りる、ということに抵抗がある方がいるので。

2%とかの金利でお金が借りられる、だけで完全に有利、半分勝ったも同然、
くらいの言い方もできるのですが、やはりずっとサラリーマンとして、
勤務し、利息1%にもみたない定期預金で貯めてきた方は「感覚」として、
事業を始めるのに1000万の金を借りる、ということに抵抗があるのもわかります。

これが「借金に対する価値観」ですね。



極端な話、利益率の高い例えば30%の利益率の商売ができるのならば、
アコムやアイフルで15%の金利で借りて始めたって儲かる、わけです。

ただ日本人はとくに「借りたものは返す」「返せなかったら大変」という金銭
感覚が強いので、そういう人は少ないでしょう。



そこで、「価値観をえぐる」ためのこの本。



極論をすれば、

自分で稼いでも、親から親戚からもらっても、金融機関から借金しても、
「お金には変わらない」のだから、どんどん借金すべき、

稼いで集めて借りたお金を回して、利益をあげて儲けるべき、ということ
を伝えています。



それは確かに一理あり、

「世の中は借金で回っている」

という面も大いにあるのです。



いちばんの例がよく指摘される「国の財政」でしょう。

税収の倍近い予算が組まれているわけで、それは「国債」という名の「借金」です。

それが1000兆円を超えたとか、国民一人あたり700万だ、とか常に騒がれますが、
それは「返済しなければならない」となったらタイヘンだ!という話です。

永遠に借金ができている限り、返さなくて良いので大丈夫、という話なわけです。



で、「国家の財政」がそんな感じなのです。



「借金」で支えられている国家の上で、ビジネスをして、生活をしているわけです。
ならば、自分の商売も「借金を活用」するべきでは?という提案ですね。

生活が借金まみれ、ではいけませんが、会社経営が借金だらけ、なのはOK
なのです。稼げるネタがアレば。



しかし、現実にはその逆で「住宅ローン」だけは「借金=悪」と思わせないよう様々な
「洗脳」がなされている、という論も面白いですね。

確かに「事業資金は借金は嫌なので定期預金を解約して充てます」という方
が35年の住宅ローンを払ってたりしますからね。

本来は「逆」、お金を産む商売の借金はOK、お金を産まない「家」の借金はNG
なんですが、そこは「逆の洗脳」がなされています。

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個人レベルで買える住宅ローンというのは国策
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であり、だから40歳の人の35年ローンが組めたりするわけで、昔必要だった
自己資金3割なんかもなくなり、提携ローンなら5%の自己資金でも通ったり
する。これは仮に返済不能になったら担保として物件があるので、という側面と、
やはり、家、マンションがひとつ売れる、ということはかなりの産業が潤う仕組み
になっているので、「国策」として返せないかもしれない借金をさせている、
ということなのでしょう。

ここを利用しているのが、サラリーマンのマンション経営「サラリーマン大家」
の人たちですね。



本の後半は、主に小堺さんの「借金おそるるに足らず」論が炸裂。
これを読むとしっかり金融、融資の仕組みを「裏側」まで知れば、「借金」で
会社が倒産することはない、ということがよく分かりますね。
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レンタカー経営みたいなもので、5000万円は永遠に減らない。
しかし借金5000万円の会社を維持するのに必要な分を永遠に借り続けながら、
会社経営、会社を維持していくことは可能です。
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そういうことなんですよね。



そしてまとめとして、
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30年みてきて今以上に融資を受けやすい時期・時代はない。

今はとにかく借金を利用しようという奴らにとっては最高の環境、にある。

だから今、会社を大きくしたい、これからお店を出したい会社をつくりたい
という人には最高のチャンス。
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というメッセージです。

確かに創業にする人に「無担保無保証で1000万円の融資」が現実に出る、
というのは今までなかったのです。

実際出てますからね。



まさに空前絶後のチャンス、これは間違いないと思います。





【7>編集後記】

「21世紀の借金論」はなかなか具体的でいいですね。



起業をすると決意してサラリーマン時代にやっていくこと、として、

「銀行系のローンカード」をつくっておくこと

をあげています。



そこそこの企業に勤めていれば給与振込みのある銀行で、300万くらいの枠の
ローンカードはつくれますからね。

限度額の大きいクレジットカードも立派な「資金繰り」に使えます。



万が一、に備える「保険」の意味として起業するなら持っておくべきでしょう。



実際には「万が一」は「十が一」くらいの感覚で起こります。



生活費が足りずに借金、あるいはギャンブルにハマってという借金は、
「雪だるま式」に増えていき破綻します。

ただ、経営においては「借金」は必要ですね。

商売は「借りて儲けて返して」であり、次は「もっと借りてもっと儲けて」を
繰り返し大きくなっていきます。



「創業」という信用ゼロ、の段階で1000万円が借りられる、今は確かに異常
なのだと思いますね。

この「異常」をプラスに活かすかどうか?ですね。




今週はこんなところで。




最後までお読頂き、感謝いたします。




ご意見、ご要望は

ytakemu0729@gmail.com

まで、お気軽に。

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┃竹村義宏 公式メールマガジン
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┃【発行責任者】 竹村義宏
┃【公式HP】http://www.ytakemura.com/
┃【メインブログ】http://ytakemurablog.blog.fc2.com/
┃【Facebook】 http://www.facebook.com/yoshihiro.takemura
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◆発行者:竹村 義宏の簡単なプロフィール


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▼千葉県浦安市マリーナイースト在住の48歳、
妻と子ども3人の5人家族です。

▼平成元年、早稲田大学卒業後、
株式会社ナガセ(東進ハイスクール)に9年間勤務。
「東進衛星予備校」のフランチャイズ事業に携わる。

▼最初はなかなか加盟校の生徒が集まらず、
苦労するも、あるビジネス上のアイデア
をきっかけに全国で生徒が集まり出す。

▼オセロで黒が一気に白に変わっていくような
快感をビジネスで体験しました。

▼これでフランチャイズの面白さに取り付かれ、
より幅広いフランチャイズの仕事がしたくなり、
フランチャイズ事業支援のコンサルティング会社
株式会社ベンチャー・リンクに転職。

▼ここで10年。
直接携わったFC本部は7つ、
フランチャイズは20以上になります。

▼ここでは、数多くの成功もしましたし、
失敗もかなりありました。
上場した本部も数多くあれば、
残念ながら短期で本部自体消えてなくなった
フランチャイズもあります…

▼2001年1月1日、21世紀の初日の出を、
ハワイへ向かう豪華客船「飛鳥」から
FC事業で大成功した社長の方々
と見たのは、古き良き(?)思い出です。

▼その後、
株式会社トータルサービス
(カーリペアを中心とするフランチャイズ本部)に移り、
「個人起業のフランチャイズ」について、
様々な勉強をさせていただきました。

▼現在は、
FCビジネスで「個人起業」の成功確率を上げる、
をテーマにいくつかのプロジェクトで
フリーエージェントとして動いています。


このメルマガで興味をもっていただけましたら、
下記までお気軽に連絡ください。


▼仕事に関する問い合わせ等は

 ytakemu0729@gmail.com

までお願いします。






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知って差がつく! 新フランチャイズ発想法

発行周期:  ほぼ 週刊 最新号:  2019/03/24 部数:  315部

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