知って差がつく! 新フランチャイズ発想法

「新フランチャイズ発想法」第217号をお送りします!

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┃  竹村義宏 公式メールマガジン
┃ 「新フランチャイズ発想法」
┃ 【第217号】
┃  平成26年3月23日(日)配信
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業界歴25年、30のFCに関わってきた、
発行人、竹村義宏が
「フランチャイズ」を上手に利用する
ための「考え方」「情報」
をお送りします。

竹村のプロフィールはこのメルマガの
最後にあります。

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今週もメルマガ開封ありがとう
ございます。


では、今週の目次から。



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1>(新連載)
竹村の「フランチャイズ道」第9回
▼「加盟営業」は時代遅れ?!

2>ブログでは言えない話
▼近江商人の「長期」の視点に学べ

3>今週の赤ペンチェック
▼プラス思考というのは、
意識レベルにおける本人の意志の問題
なのに対して…
         天外伺朗「運力」

4>編集後記
▼「営業嫌い」こそ営業向き

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日本初!授業をしない塾「武田塾」

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以上、それではここから本編です。



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1>竹村の「フランチャイズ道」
第 9 回 
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フランチャイズ「道」とでは

 簡単に伝わるノウハウ

ではなく、FCで成功する考え方を
読みながら「極めて」いってもらう
内容を目指しています。

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武田塾のFC加盟説明会で、
大阪に行ってきました。

2月に一般募集を解禁した武田塾
ですが、

アントレからの資料ダウンロードが
現在のところ約110。

そこから説明会参加者申し込みが、
4月説明会予約まで入れて約30。



これまでに約20名の方とお会い
しました。


今週の「フランチャイズ道」の
コーナーでは、

この武田塾のFC募集を例にして、
2つの事をお伝えしたいと思い
ます。



1>加盟営業しないことの正しさ

と

2>(本部からみた)
FCパートナー選びの難しさ

の2つです。



まずは、

1>加盟営業しないことの正しさ

これは竹村がこのメルマガでも
何度か説いてきた「仮説」ですが、
これは今回の武田塾のFC募集で
実際に検証してみて、改めて
その正しさを感じています。


「加盟営業しない」


というのは具体的にどういうこと
か?というと、

 ・営業マンをおかない
 
 ・こちらから案内をしない

というスタイルです。



アントレの「広告記事」をみて
資料をダウンロードし、

(この段階ではFCについては
 かなり簡単な資料のみ)

もっと知りたい、という方は、
「FC加盟説明会」に申し込んで
いただく。



こちらから

「ぜひ説明会に!」

というアプローチはしていません。



それでもここまで、資料DL頂いた方
のうち3割近くが説明会に申し込み
ます。



この数字をアントレの担当者の方に
言うと、

「スゴイ高いです!何の工夫が?」

と言われますが、



「こちらからはアプローチしない」
というのが、工夫といえば工夫



とお答えすると、

担当者の方は???な感じですね。



ただ、シンプルに考えれば、

フランチャイズに加盟する

というのは、本来、


 加盟者側が主体的に動く


ものなのです。



東京で珍しい商売、業態をみつけた

→

この商売をが自分の地元にあったら
流行るのではないだろうか?

→

地域で同じ商売を出来る権利を
交渉して買えないだろうか?



というのが、ある意味、

フランチャイズというもの原点

なのです。



ところが、そこに

「加盟金」というものを設定し、
やってくれる方を募集するために、
「広告」を出して、商談をする
「営業マン」を雇って…

となってどんどん原点から離れて
いくわけです。



当然ながら、

加盟検討側は「お客様」扱い

になり、

本部側は、

いかに沢山の「お客様」と契約を
結ぶか?

という動きになります。



ここから生じるフランチャイズの
問題というのは大きいのです。

よく言われる、



「入る前と後で全く話が違う」



というようなクレームも、
ここがらくるわけです。



加盟前は本部が「営業」してるので
加盟者は「お客様」意識、

ところが、

加盟後はその「お客様意識」こそ
成功を阻害する大要因なわけです。



加盟してから、

「ここからはオーナーが主体的に
動いてもらわないと…我々はその
お手伝いですから…」

と程度のことを言われただけで、
エエエっと梯子を外された感情に
なるのです。



だから、


 営業はいらない


と思うのです。



過度な営業スタイルは、
そのFC本部の本当の成長を阻害する
のです。



勿論フランチャイズにおいては、
今のコンビニが代表ですが、

同業他社との時間をきった戦いに
「数」で勝たねばならない

というような局面もあります。



そういうケース以外、
とくにまだまだ加盟者が少ない、
アーリーステージの本部の場合は、

 過度な営業をせずに
 加盟者を集める方法

を考えるべきです。



加盟者側からすれば、

本部から熱心に営業される過程の中
で、いつの間にか、

 自分がお客さんになってないか?

を常に意識するべきです。



さて、ここまでが、

1>加盟営業しないことの正しさ

についてです。



長くなりましたので、

2>
(本部からみた)
 FCパートナー選びの難しさ

について簡単に。



これは、まず、

「加盟したい」という方を、
原則どなたでも契約するFCと、

そうではなくて、

「選んでいく」FCと2つに別れ
ます。



これはFCそれぞれに難易度、
向き不向きがあり、それが、

 「取り組み容易性」

とういうもので表現されます。



誰でもできるFCと、そうでないFC
がある、ということですね。

「武田塾」の場合、

小中学生の個別塾FC比較では、
やはり「取り組み容易性」は低く
なります。



少し難しいのです。



なので、
本部側がある程度の視点を持ち、

「選んで」

いかなければなりません。



ただ、それは簡単ではありません。



この点について、
ピザーラや串かつでんがなのFC本部
であるフォーシーズの浅野社長が、

「FCは自分にとって可愛い娘のよう
 な存在だから、誰にでも嫁がせる
 わけにはいかない。
 そういう意味でFCに加盟いただく
 というのは家族を迎え入れる
 ようなもの」

と表現されていますが、
まさにその通りの難しさ、です。



これは久しぶりに本部側に立って
やってみて、実感します。



そんな中、ですが、

いい「御縁」を沢山結実させて
いきたいと思います。




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2>ブログでは言えない話
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今週のブログ記事はこんな感じです。

▼武田塾4月のFC説明会が決まりました!
http://ytakemurablog.blog.fc2.com/blog-entry-867.html

▼週刊ダイヤモンド「営業学」特集~営業は科学です、ね。
http://ytakemurablog.blog.fc2.com/blog-entry-868.html

▼やっぱりスゴイ近江商人、「商売人の十訓」は学ぶべきですね
http://ytakemurablog.blog.fc2.com/blog-entry-869.html

▼今日から大阪です!貸し会議室に就活生に思う…
http://ytakemurablog.blog.fc2.com/blog-entry-870.html



今週は「営業」について書きました。
先ほどの「フランチャイズ道」でも
「FCの営業」について書いたので、
ここでも別の視点からもう少し。



水曜日のブロクで紹介した

「近江商人 商売の10箇条」

については、本当にかなり真髄を
説いていると思うのです。




やはり特筆すべきは、

「お客様は神様です」

みたいな発想は書いてないこと、
です。



これが出来た江戸時代は、勿論、

 士農工商

の時代、つまり「商」は一番下
の身分です。



しかし、

「商売人」としてのポジション

をしっかりとっていると点が
素晴らしいと思います。



例えば


5.無理に売るな、客の好むものを売るな、客の為になるものを売れ

8.正札を守れ!値引きは却って気持ちを悪くするくらいが落ちだ


なんて、ところですね。



そして、


 短期ではなくて長期


の視点が貫かれている。


3.売る前のお世辞より売った後の奉仕、これこそ永遠の客をつくる


なんて。




「商売」というのは

お客様と良い関係を築くこと

であり、

その点からすれば、
短期的にものを売るという事とは
全く別のものであること、
がわかります。




あと、今回ブログで取り上げた

週刊ダイヤモンドの「営業学」

の特集については、
もうひとつだけ言いたいことが
ありますね。


それは、


「営業は簡単だ」


ということです。




先ほど書いたとおり
営業というのは、


ハッタリを効かせて売りつける


なんてものではありません。



それはごく一部、の業界、商材
での話でしょう。



相手の立場に立って相談にのり、
信頼関係を構築して、
モノやサービスを売り、
それによってさらに信頼関係が
深まって、もっと買ってくれる、
紹介してくれる、評判になる、
というサイクルを作れば良いの
です。

難しいでしょうか?

そんなことない、と思いますね。



商品が無茶苦茶、なら話は別、
ですが、

そうでないなら、

キチンとその商材に合ったお客様
を見つけて販売していけば、
先程の「好循環サイクル」に
なっていくと思います。




フランチャイズで言えば、

最初に取り組んだ先が、
まず成功すれば良いのです。


「小さく産んで大きく育てる」


なんて言葉がありますが、

「小さく少なく産んで」

小さく少ないから手をかけ易く、
そうして育てれば、必ず大きくなる

という理屈です。



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3>今週の赤ペンチェック
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このコーナーは竹村が、日々読んだ本
や聞いた話等の情報から刺激を受けて、
考えたことを公開していきます。

今週はコレ。

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プラス思考というのは、意識レベル
における本人の意志の問題なのに
対して、
運力というのは無意識に定着した
底力のことをいいます、

天外伺朗(てんげ しろう)「運力」
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先ほど、本部側が「成功できる人」
を加盟前に見抜くのは意外に難しい
という話をしました。

で、色々考えて、これがわかれば
成功できる人を判断できる、

と思ったのがやはり、


「運」


なのです。



「運がいい人」とパートナーを
組むことができれば心強い。

「運のいい人が集まったFC」

というのはスゴイじゃないですか。



何を馬鹿なことを言ってんだ、
と言われる方も多いかもしれません
が、やはり世の中には。

「運のいい人と悪い人」

がいる気がします。



そしてその差は「考え方」にある
ような…



くらい思ってる方のほうが多いと
思います。



で、

その「人の運」というものについて
その仕組みを解説し、

「運力」というものを定義

し、それを高める方法、について
書かれたのがこの、


 天外伺朗「運力」


です。



文庫(祥伝社黄金文庫)で読める本
ですが、なかなかの論理です。

天外伺朗さんは、本名は土井利忠
という工学博士で、SONYに勤務、
「AIBO」なんかの開発の主導をした
方です。



先にあげた、

プラス思考じゃ運は良くならない

つまり、

梅干し見たら唾液が出るレベル
にプラス思考を刷り込まなければ、
運は良くならない、というのも
納得します。



「意識して」プラス思考をして
いるようでは全然ダメ、ということ
です。


----------------------------------
運力がまだ弱い段階の人が、強い人
を表面的に真似ると大怪我をして
しまうのです。

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なんてのも面白い。

まだ本当に運力が低い段階の人は、
覚悟を決めて不運に直面し、
意識して思いっきりジタバタした
方が運力の強化につながる、

のだそうです。


ただ、そんな「突き放し」だけで
なく「運力を上げるトレーニング」
について、いくつか実践的な手法も
紹介。



例えば、俵万智さんの


----------------------------------

泣いている 我に驚く 我もいて
恋は静かに 終わろうとしている

----------------------------------

という短歌を例にあげ、
この彼女は「運力が強い」という
わけです。



なぜなら、

「もうひとりの自分」

がいるから、と。



サッカーの本田圭佑選手の

「リトル本田」発言以来少し使われ
ていますが、
その「リトル自分」です。



「無意識」の部分に冷静で、客観的
で、中立的な自分が存在するように
なると、運力は確実に強化される、
のだそうです。


この

「無意識のリトル自分」

誰にでも必ず「いる」わけですが、
その存在が大きいか小さいかに
かなり個人差があるようです。



その「育て方」は本読んで是非。



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4>編集後記
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今回は「営業」について色々書き
ましたが、最後にもうひとつだけ。



それは、

「営業に向いていない」

「営業だけは勘弁」

と思ってるような人こそ、
営業で成果が出せる可能性が高い
ということです。



逆説的に言われることも多いですが
これはやはりきちんとした理由が
あると思います。



初対面の人と話すのが苦手、

とか、

相手に強い事が言えない

というのは、

「対人感受性が強い」からです。



で、この「対人感受性が強い」
からこそ、

そこが鈍い人より、

 相手のキモチになれて

 相手のキモチをよめる

わけです。



そして、相手の立場から相手のキモチ
になって、

 相手が喜ぶこと、
 相手がキモチいいこと

を長期の、大きな視点で考える、

というのが本当の「営業」です。



というか、そういう流れができると、
いわゆる世に言われる「営業的」な
アクションをせずともお客様が
集まってきます。



今就活している大学生なんかに、
そんなところを話してあげたい
気がしますが…

なかなか理解できない部分かも
しれません。



「営業なんて絶対嫌」

と強く思う素質が実は、
営業的成果につながるんですが…



今週も長いメルマガを最後まで
お読みいただき、
誠にありがとうございました。




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┃【発行責任者】 竹村義宏
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◆発行者:竹村 義宏のプロフィール


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▼千葉県浦安市マリーナイースト在住の46歳、
妻と子ども3人の5人家族です。

▼平成元年、早稲田大学卒業後、
株式会社ナガセ(東進ハイスクール)に9年間勤務。
「東進衛星予備校」のフランチャイズ事業に携わる。

▼最初はなかなか加盟校の生徒が集まらず、
苦労するも、あるビジネス上のアイデア
をきっかけに全国で生徒が集まり出す。

▼オセロで黒が一気に白に変わっていくような
快感をビジネスで体験しました。

▼これでフランチャイズの面白さに取り付かれ、
より幅広いフランチャイズの仕事がしたくなり、
フランチャイズ事業支援のコンサルティング会社
株式会社ベンチャー・リンクに転職。

▼ここで10年。
携わったFC本部は7つ、
フランチャイズは20以上になります。

▼ここでは、数多くの成功もしましたし、
失敗もかなりありました。
上場した本部も数多くあれば、
残念ながら短期で本部自体消えてなくなった
フランチャイズもあります…

▼2001年1月1日、21世紀の初日の出を、
ハワイへ向かう豪華客船「飛鳥」から
FC事業で大成功した社長の方々
と見たのは、古き良き(?)思い出です。

▼その後、
株式会社トータルサービス
(カーリペアを中心とするフランチャイズ本部)に移り、
「個人起業のフランチャイズ」について、
様々な勉強をさせていただきました。

▼現在は、
FCビジネスで「個人起業」の成功確率を上げる、
をテーマにいくつかのプロジェクトで
フリーエージェントとして動いています。


このメルマガで興味をもっていただけましたら、
下記までお気軽に連絡ください。


▼仕事に関する問い合わせ等は

 info@ytakemura.com
 ytakemu0729@gmail.com

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知って差がつく! 新フランチャイズ発想法

発行周期: ほぼ 週刊 最新号:  2019/02/17 部数:  306部

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発行周期:  ほぼ 週刊 最新号:  2019/02/17 部数:  306部

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