~成功の研究~知って得する起業とビジネスのヒント

【中村健一郎:成功の研究Vol.220】上得意の功罪

カテゴリー: 2018年08月31日
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~成功の研究~
 知って得する起業とビジネスのヒント

─────────────── 第220号

多様なビジネスの現場に深くかかわる公認
会計士・税理士の立場で、見たこと・得た
知識・感じたことを、特に起業を志す人や
スモールビジネスの経営者の成功につなが
るよう、楽しく・分かりやすくお届けしま
す。

なお、筆者執筆中の(税)ASCのHPの
ASCレポート
http://www.ascinc.co.jp/reports/
との関係は次の通りです。
1)月末:ASCレポートの一部要約版
2)月中:メルマガのオリジナル
___________________

目次
■今回のテーマ:上得意の功罪
■まとめ
■編集後記
___________________

前回のメルマガでは「自社ビルの功罪」と
してお届けしました。
https://archives.mag2.com/0001000369/20180815200000001.html

特にシリーズ化を意識しているのではない
のですが、今回は「上得意の功罪」につい
て。

上得意

昔からの言い方ですが、特に多く買ってく
れたり儲けさせてくれる良いお客様、とい
う意味です。

先日、決算を終えたお客様とお話をしてい
て、改めて考える機会がありました。

その席で、5期分の損益の推移を前に私は
「良い決算でしたね。」と言いました。

社長も「はい。」と。
若干の感慨がこもっていたと思います。

この決算、
売上はここ5年間で最大だったわけではな
く、むしろ真ん中くらい。

利益は最大ではありましたが、例年をちょ
っと上回るくらいでした。

その何が良かったか。

売上構成の割合です。
上得意が4割ほどになっていました。

私がこのお客様に関与させていただいたの
は先代の社長の時でした。

私より15歳上の方で、最初の何年かは個
人経営でしたが、あるとき、別の業界で働
いている息子を呼び寄せたいと言うことに
なってそれを機に会社にすることに。

先代がそのまま社長に就任し、長男は取締
役です。
大きな借金をして新しい社屋を建て設備を
導入しました。

普通ならここで出てくる長男はボンクラだ
と面白いのかもしれませんが、まじめで人
柄も良く仕事熱心。
私もお会いしていて清々しい気分になる方
です。

そんな長男が数年して仕事に慣れた頃、先
代が急逝しました。

先月普通にお電話したのにな、とお通夜で
不思議な気持ちになったことを思い出しま
す。
そのままあわただしく長男が社長に就任。
社屋は新しいものの借金も残っていて誰が
見ても大変な立場です。

また、その会社の問題は、ある上得意に売
上を9割依存していることでした。

その上、そこの業績自体が悪化傾向にある
ようで、年々少しずつ受注が縮小する嫌な
感じが続いていました。

それでも先代存命の頃は、
世話になってきたんだから大事にしろ、と
言われていたようです。

息子は、そんなに依存していてはまずい、
新しいところを開拓しないと、、、と結構
真剣な議論をしていたとのこと。

結局その対応は新社長になって始めること
になりました。

既存の仕事をこなしながら新規へ営業をか
けていく。
大変なわけです。

この会社に限らず、上得意への依存を解消
するのは本当に大変です。

なぜなら、
<上得意>
良く知った先なので
・営業面
 そのための人員・コスト・精神的負担が
 少ない。
・業務の実施
 進め方もわかっていて、想定外のことが
 ない。
・採算
 一定の規模、利幅が見込める。

一方で
<新規>
良く知らないので
・営業面
 そのための人員・コスト・精神的負担が
 生じる。
・業務の実施
 手探りで、想定外のことも多い。
 すれ違いで深刻なトラブルが発生するこ
 とも。
・採算
 特に最初は規模は小さく、利幅は薄い。

その結果、上得意にどんどん依存していき
、外の仕事ができない体質になっていきま
す。

新規を取ろうとすると
「そんな細かい、儲からない仕事にリソー
スを振り向けるのはムダ」となりやすく、
短期的にはそれが正しいのでそこも難しい
ところです。

そんな困難を乗り越えて今回の決算を導い
た社長。

まずは拍手を、
そして、まだまだこれから先に待ち受ける
壁を元気に乗り越えて行かれるためにエー
ルを、
送りたいと思います。

■まとめ
___________________

上得意への依存は避けるべき。
ただ、その解消は難しい。

■編集後記
___________________

本稿のように、会計事務所の仕事は、多く
の業界や立場の経営者の真剣な試みを間近
で、それも味方となって共有できるありが
たい立場だと思います。

日々勉強させていただいています。

感謝。

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