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【売却専門のFAだけが会社を高く売れる?】『資金調達など経営者の悩みを真に解決するマガジン』

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おはようございます。

永尾です。

M&Aで会社を売却する時に、最初に聞いた価格と違い過ぎると相談に来ら

れる方がいます。

意向表明時の価格は6億円でしたが、契約時には2億円になったと言う話

です。

しかも売らないと断ればペナルティーが4000万円です。

これが大手のM&A仲介会社と契約した結果です。

何故、こんな事が起きるのでしょうか?

今日は、そのようなお話です。

☆☆ ブログ更新しました。☆☆
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「23.あなたの会社は本当に株式で売れますか?」

「22.ファクタリングを使う前に出来る事とは?」

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本日の経営者のための一言 
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※※※ 売却専門のFAだけが会社を高く売れる? ※※※

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多くの会社売却希望者は、まずM&A仲介会社に相談します。

このM&A仲介会社が大手であればあるほど、多くの買手を抱えている事を

強調しますので、初めて相談する人は早く高く売れるのではと思ってしまい

ます。

しかしながら、仲介会社はあくまでも仲介が仕事であり、売買を成立させ

て売手と買手の両方から手数料を受け取るのが目的であり、高く売る事が

目的ではない事に気が付いておりません。

ですから、高く売るのではなく、売買を成立させるために労力を割くので

す。

それも、売手と買手の両方のFA(ファイナンシャルアドバイザー)にな

っていますので、利害が反する双方に対して、それぞれにベストなアドバ

イスができる訳がありません。

買手は、どうすれば安く買えますかと聞き、売手はどうすれば高く売れま

すかと聞かれる訳ですから、双方に正しいアドバイスをしていたのでは纏

まらなくなります。

ではどうするかと言いますと、買手に味方するしかないのです。

まず、買手は何度も買う可能性があり、何度も仲介手数料を払って頂ける

可能性がある大切なお客様です。

逆に売手は、一生に一度あるかないかの一度キリのお付合いです。

更に言えば、買手がお金を出さなければ取引は終了ですが、売手が断るに

は数千万円のペナルティーを払わなければなりませんので、簡単に断れな

い事が安くても売らざるを得ない事にもつながっています。

勿論、これは一定の規模のM&Aでデューデリジェンスを行った場合の条

件になっているケースが多いと言えます。

ですから、まず買手のペースで進められたくないと思えば、売手には売手

専門のFAを付けて、買手側のFAと交渉できるようにしなければなりま

せん。

更に少しでも高く売りたいと思えば、売手専門のFAの機能を考えて選定

する必要があります。

つまり折角売手専門のFAを頼んでも単なる仲介機能しか無ければ、高く

売る事はできません。

やはり、売側だけについて交渉して相場より高く売った経験とノウハウと

交渉力のあるFAを選ばなければうまく行きません。

更に言えば、すごく高く売りたい場合には少なくとも3年前から財務改善

を行う必要があります。

思いついた時に仲介会社に頼んだために株式での売却が叶わず、事業譲渡

になってしまい手取り金額が売値の3分の1になってしまった例もありま

す。

株式で売れれば売値の約8割が手取りになります。

株式で売れるようにする財務改善は、勿論仲介会社にはできませんし、顧

問税理士の殆どができないでしょう。

これは、税務ではなく財務と法務の分野だからです。

それから蛇足になりますが、売り専門のFAが小規模であったり有名でな

かったりする場合に買手を紹介できるのかと言う疑問を持たれる方がいま

すので、少し説明させてさせて下さい。

一定の規模があり利益の出ている会社の売物は非常に少ないと言うのが現

状です。

買手9に対して売手1と言う関係です。

ですから、売手専門のFAはどんな大手の仲介会社にでも買手を探す事を

頼めますし、喜んで買手を紹介してくれるのです。

買手を多く抱えて、売手を紹介出来ない方が困るからです。

しかしながら、買手が多いからと言ってオークションのようにどんどん値

段が上がる事は残念ながらありません。

それは、買手がデューデリジェンスの費用に数千万円を掛けなければなり

ませんので、1対1の契約ベースでの交渉になるからです。

つまり買手が沢山いても最終的には1社と交渉し、破談にすれば数千万円

のペナルティーが売手側に掛かる訳ですから、高く売る事は決して簡単で

はありません。

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