『資金調達など経営者の悩みを真に解決するマガジン』

【中小企業がM&Aで高く売る事は不可能?】『資金調達など経営者の悩みを真に解決するマガジン』

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おはようございます。

永尾です。

3年位前に相談に来られた年商15億円の会社の社長さんから、SOSの連

絡が入りました。

3年前はリタイアするために会社を売りたいと言う相談でした。

その時、売りの仲介はどこでもできるので、コンサルティング機能がしっ

かりしたFA(ファイナンシャルアドバイザー)を選ばないと安く買い叩

かれますよと忠告した社長さんでした。

しかし、その忠告を聞かずにM&A仲介会社に頼んでしまった結果、12

億円で売れる話が、実質2億円になってしまい、断れば5千万円のペナル

ティを払わせられると泣きつかれてしまいました。

今日は、そのようなお話です。

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本日の経営者のための一言 
                               No344
       
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※※※ 中小企業がM&Aで高く売る事は不可能? ※※※

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元々、M&Aで会社を売ると言う事は、売る方が不利なのです。

それに比べて、買う方は事業会社でも投資が殆どで、買い側は何度も交渉

経験のあるケースが多く、ファンドに至っては商売の仕入れのようなもの

です。

安く買うプロ集団と言って良いでしょう。

それに比べて売る方は、初めてのケースが殆どです。

それだけ不利な状態にある上に、M&A仲介会社は買い側についても売り側

の味方になるからです。

彼らは仲介だけですから、言わばお見合いの仲人さんのようなもので、高く

売るのではなく話をまとめるのが仕事なのです。

破談になればフィーが入ってきませんので・・・。

更に言えば安くしないとプロの投資家の利回りが悪くなり投資を止めてし

まうので、M&A仲介会社は買収側に寄り添う事になるのです。

多くの経営者は、数千万円の賠償が掛かった裁判には弁護士と言う専門家

を使います。

しかしながら、億単位の差がでるM&AにM&A仲介会社だけに頼りコンサ

ルティングを使おうとしません。

これは、不動産投資を行うのに不動産屋だけに相談するのに似ています。

不動産屋は不動産を売るのが仕事です。

それを買ったら損をしますよとは言いません。

規模の大きな不動産投資を行って利益を出している人は、必ずコンサルティ

ングを利用しています。

ましてM&Aは、デューデリジェンス(財務・法務・営業)を買い側の専門

家から受ける事になり、専門的な質問攻めと専門的な資料の提出を求められ、

仲介会社は仲介が仕事ですから手伝ってくれません。

顧問税理士や弁護士では、経験に乏しく対応できない場合が殆どです。

それでは、M&Aに詳しい税理士や弁護士を雇えば良いのかと言いますと、

社内に基礎データが整備されていなければ、どんな専門家を雇っても正し

い数字は出て来ません。

正しい数字が解らなければ一番不利な数字を採用されたり、労働問題等の

法的整備が出来ていなければ、どれだけの違反があるのかさえ分からなく

なり、買収できないと言う結果になる事もあります。

中小企業にそこまで求めるのかと言う内容が沢山あります。

何故ならば、買収側が大企業や上場会社であったり、ファンドの出口も同

じですから、中小企業でも査定は買収側の基準で行われますので、コンサ

ルティングを受けずに売る事自体、対応できずに驚くほど安くなる事は良

くあります。

買収側もプロですから最初から年商15億円の会社に2億円と言う数字を

出せば逃げられてしまいますから、決算書だけから導かれた12億円を提

示している訳ですが、売却側の社長は長年の商売の感覚だけで判断してし

まい12億円が8億円以下になる事はないと勝手に何の根拠もない判断を

してしまい、最終段階で2億円になって慌てて相談に来られた訳です。

しかしながら、この段階で相談に来られても打つ手はありません。

ペナルティの5000万円を払って、仕切り直しするしかないからです。

では、手遅れにならないためには、どのタイミングでコンサルティングを

受ければ良いかと言うかと言いますと、最低でもM&A仲介会社と契約す

る前です。

このタイミングであれば、不当なディスカウントは防げます。

しかしながら、高く売ろうと思えば、売却予定の3年~5年前位から、コ

ンサルティングを受け会社を高く売れるように整備をしておく必要があり

ます。

前述のSOSを出された社長さんは、ペナルティの5000万円が払えず、

泣く泣く2億円で買収側の餌食になってしまいました。

その社長さんに、もし御社のコンサルティングを受けていれば幾ら位で売

れたのでしょうかと聞かれました。

それで少なくとも半額の6億円、うまく行けば8億円で売れたと思います

とお答えしました。

そうしますと、本当に悔し涙を流され後悔されていました。

でもこれは結果論で、このようになって初めて気づくことなのです。

最初に忠告してコンサルティングフィーを提示した時にも同じ話をした訳

で、それを単なる売り込みと思われた訳ですから、結果がでないと分から

ない問題なのかも知れません。

日本は高齢化社会で後継がいない場合にM&Aが良く使われるようになり

ました。

今や、ネットを検索すればM&A仲介会社が山ほどあります。

しかしながら、M&Aで会社を売ってリタイアした人が、豪邸を建てたの

をご近所で見た事がありますでしょうか?

アメリカでは、会社を売ってリタイアした人の多くが豪邸を建てています。

日本人がアメリカ人に比べて寄付をしたがらないのと同じように、日本の

中小企業の経営者は知恵やノウハウと言う見えない商品にお金を払う事が

損だと考えているのです。

アメリカ人は全く逆の発想です。

それが会社を売った後に、豪邸に住めるのか住めないのかの差になってい

ると思います。

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発行周期: 週刊 最新号:  2019/02/13 部数:  6,466部

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