『資金調達など経営者の悩みを真に解決するマガジン』

【中小零細企業は売上を追うな?】『資金調達など経営者の悩みを真に解決するマガジン』


カテゴリー: 2016年03月30日
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おはようございます。

永尾です。

相談の多くは、資金繰りが出来ずに融資を受けたいと言うものです。

そのような会社の社長の労力の殆どが営業に向けられています。

つまり、売上を上げれば全てが解決すると思っているのです。

しかし世の中には年商5億円以上の会社は約20万社しかありません。

残りの約400万社は、5億円以下の会社です。

売上を追っても殆どの会社が5億円を越せないのです。

売上だけを追っている中小企業は、5億円以上の狭き門に向って淘汰され

に行っている自殺行為のようなものなのです。

勿論、チャレンジを否定している訳ではありません。

今日は、そのようなお話です。

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本日の経営者のための一言 
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 ※※※ 中小零細企業は売上を追うな? ※※※


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会社を維持するには、当然売上は必要です。

しかし、会社と言うものは売上が上がれば上がるほど、経営が難しくなり

ます。

中小企業の社長が、いきなり年商5000億円の一部上場会社の社長は務

まりません。

経理部、財務部、人事部、総務部、営業部、開発部、製造部、購買部、法

務部、知的財産部等の各専門セクションの長からの報告を受け専門家に指

示しなければなりません。

各専門部署の長の専門用語を並べた報告を理解する事すらできないでしょ

う。

規模が大きくなれば営業だけでは成り立たないのです。

しかしながら、このような一部上場会社でも創業の時から、これだけの組

織があった訳ではありません。

売上規模が上がる度に、営業だけでは無く、経理担当者を雇ったり、人事

総務兼任の担当者を雇ったりして、バランス良く成長させて来ているので

す。

しかしながら、多くの中小企業の経営者は、売上を上げる事にしか関心が

なく、営業マンや店舗出店などは進めても、経理事務を内製化したり、経

理担当者を有能な人にグレードアップするなど、管理部門の強化には関心

をしめしません。

ですから、売上が上がれば上がるほど、バランスが悪くなります。

売上を上げて会社をどんどん大きくしたいと考えている経営者は、同じ業

界の上場会社の組織を参考にして、売上に応じて必要な部門を強化して行

かなければなりません。

しかしながら、多くの中小零細企業は5億円が売上の上限ですから、着目

すべきは売上より利益率です。

利益額ではありません。

あくまでも利益率です。

例えば、売上5000万円で利益率20%の仕事と売上1億円で利益率1

0%の仕事は、どちらも利益額は1000万円ですが、中小零細企業が目

指すべき仕事は前者の売上5000万円でも20%と言う利益率の高い仕

事を目指すべきなのです。

同じ利益なら、売上が少ない方が資金も少なくて済み経営が簡単だからで

す。

ちょっと乱暴ですが、売上の上限がどうせ5億円ならば、5000万円で

利益率20%の仕事を10倍に伸ばせば年商5億円かつ利益1億円の会社

ができますが、1億円で利益率10%の仕事を5倍に伸ばしても年商は5

億円ですが、利益は5000万円にしかなりません。

一定の売上がある会社は、売上を上げるよりどうすれば利益率を上げられ

るかに注目すべきです。

そうすれば、会社に資金を貯める事ができますので、売上規模は小さくて

も簡単に倒産しない丈夫な会社になります。

売上が5億円で区切られている以上、利益率を改善し財務力のある会社を

目指すのが正解なのです。

利益率を上げるには、経費や原価の削減が基本になりますが、営業も従来

の売上を上げるだけの営業より格段に難しくなります。

値上げ交渉をしたり、高く買ってくれる顧客を探したり、商品に付加価値

をつけて違う分野に売込んだりと知恵を絞らないと利益率は上がりません。

難しいからこそ、実現すればそれだけ強い会社になります。

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