『資金調達など経営者の悩みを真に解決するマガジン』

【驚きの問合せ!-2】『資金調達など経営者の悩みを真に解決するマガジン』

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おはようございます。

永尾です。

今週も「いゃ~、驚きましたシリーズ2」をお届けしたいと思います。

シリーズ化するつもりは全くないのですが、先週の問合せに、うかつにも

また驚いてしまいました。

お問合せの方「あの~、つかぬ事を伺いますがコンサルティング会社って

       料金が高いほど実力があると言う事なのでしょうか?

       つまり料金の高い会社の方が、失敗が無いと言いますか、

       業績が悪くても借りられるようにしてくれると言う事なの

       でしょうか?

       それとも、料金には関係なく安い方がお得と言う事なので

       しょうか?」

私「いえ、そのような単純な仕組みになっている訳ではないのですが・・」

私「でも、確かに料金体系を聞けば、そのコンサルティング会社がどのよ

  うに面倒を見てくれるのかと言う想像はつきますよ。」

お問合せの方「ちょっと詳しく教えていただけますか?」

こんな事を聞かれたのは初めてです。

ひょっとしたら、同業者の価格調査かも・・

何て思いながらも丁寧に解説しました。
今日は、そんなお話です。

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本日の経営者のための一言 
                               No247
       
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※※※ 驚きの問合せ!-2 ※※※

まず、ご理解頂きたいのは、我々コンサルティング会社も、クライアント

になる皆様と同じく株式会社で利益を追求していると言う事です。

この基本とコンサルティング業界の商品の特徴を合わせて見れば、およそ

の想像は付くはずです。

まず、皆様が一番望ましいと思うのが、完全成功報酬型です。

しかし、実はこの完全成功報酬型を中心にしているコンサルティング会社

は一番危ない会社と言えます。

何故ならば、成功しないとタダ働きになってしまいコンサルティング会社

が成立ちませんので、無理をしてでも資金調達を成功させようとするから

です。

酷い場合は、粉飾や通帳改ざんまで行って金融機関からすれば、詐欺行為

と言われ兼ねない事までする事があります。

ですから一度は借りられても、次の決算で判明してしまう事が殆どです。

そのようになり、信用保証協会から一生出入り禁止を言い渡された経営者

もいます。

つまり、顧問契約をしませんので一度だけの食いつぶし型で、常に新たな

スポットのクライアントを探すスタイルの所が多いのですが、中には3回

お世話になり、4回目をお願いしようと連絡したが連絡が取れなくなった

と言うケースもあります。

このように、元々軽傷で大きな粉飾をする必要の無いクライアントが1~

2度うまく行った事で信用して、最後には大きな粉飾や改ざんで取り返し

が付かなくなるケースが後を絶ちません。

但し、創業融資だけは、成功報酬型で問題ありません。

何故ならば、過去に粉飾したり改ざんする業歴が無いからです。

これから始める未来の計画が中心になりますので、予想が外れても嘘を付

いたとはならないからです。

次に、顧問料型があります。

基本的には、顧問料型が一番まともなコンサルティング会社と言えます。

何故ならば、クライアント企業が倒産したら毎月の顧問料が入らなくなり

ますので、継続できる事を第一に考えてアドバイスを行うからです。

真面目なコンサルティング会社ほど、顧問料以外の料金は取らない傾向に

あります。

しかしながら、当然の事ながら顧問料だけでは売上は一人のコンサルタン

トが何社担当するかで決まります。

ですから売上を上げるためには、担当する顧問先を増やしてしまうのです。

そうなりますと、相談を受けた案件を解決するのが精一杯で、企業が成長

するための提案などが出来なくなる傾向にあります。

また、相談内容も通常の運転資金や設備資金等に限られ、M&Aや異業種

参入資金など時間の掛かる込み入った相談には前向きに乗れない場合が多

いと言えます。

一人で相当数のクライアントを抱えておりますので、本当はM&Aの話は

非常に良い話であると思っても、サポートする時間が取れないために、ま

だ時期が早すぎる等と折角のチャンスを逃してしまうアドバイスをする傾

向にあります。

1社のクライアントに掛けられる時間は少ないので、複雑で時間が掛かる

相談は敬遠してしまう傾向に料金体系上どうしてもなってしまいます。

これは、税理士さんと似ており、経営コンサルティング会社よりかなり顧

問料が安く一人で20社~30社は担当しなければ採算が取れないため、

深いサポートを行えなくなり、複雑なスキームのノウハウは溜まらないた

めに、運転資金程度の相談以外はナーバスな回答をしがちになり、成長の

機会を逃すことに成り兼ねません。

勿論、一人のコンサルタントの担当数に上限を設け、コンサルタントの人

数を増やす事で売り上げを上げようとする立派なコンサルティング会社も

少数ではありますが存在します。

それでも、一人のコンサルタントの担当数の上限は高めで8社以上担当さ

せている場合には、複雑なスキームで解決を提案したり、チャンスとなる

情報を提供し積極的に資金調達を手伝うことは難しくなるでしょう。

しかしながら、基本的には真面目で信頼できる会社が多いので、経営危機

を乗り越えたいとか、運転資金さえ回れば後は堅実に経営したいと考えて

いる経営者には最適だと言えます。

次に、基本は顧問料型でありながら、M&Aや異業種参入資金などの特別

な相談には別途成功報酬を課するタイプのコンサルティング会社がありま

す。

このような手間暇と時間が掛かる高額調達にもノウハウを持ち対応してい

るコンサルティング会社が多いと言えます。

また、大きな案件ほど成功報酬の絶対額も多くなりますので、良い話があ

れば積極的に動いてくれます。

勿論、過度な投資をさせて継続できなくなると安定した顧問料が入ってき

ませんので、無理を押し付ける事もありません。

しかしながら、複雑なスキームや高額調達と言った時間の掛かるものにも

対応しているためコンサルタント1人当たりのクライアント数は低めに抑

えられていますので、会社の成長を考える経営者にはベストと言えますが、

大きな成長は望まず安定経営を目指す経営者には、色々な成長のための情

報やスキームを持ちかけられ、返って迷いを誘う事になるかも知れません。

このタイプのコンサルティング会社は、複雑な時間が掛かる案件に対応で

きるようコンサルタント一人当たりの担当社数を少なくしていますので、

売上を上げるには複雑なスキームや高額調達は別料金にしないとなりたた

ないのです。

簡単に分類しますと、この3つが代表的な料金体系だと言えると思います。

ただ、最後のスタイルは高額調達のノウハウが無いとできませんので、数

は少ないでしょう。

毎月の顧問料を負担することは、確かに大変だと思いますが、それで財務

が改善され資金繰りに困らなくなることを考えれば、それ程高いものでは

ありません。

何故ならば、自前で経理経験者ではなくちゃんとした財務経験者を雇えば

年収1000万円以上は掛かるからです。

更に、M&Aや新規事業等の高額資金調達に多少の成功報酬を支払っても、

それ以上に利益を出せるのはクライアントの方であり、むしろコンサルテ

ィング会社に払う手数料が勿体ないと考え自前で交渉して調達できない方

が遥かに損であることに気付く経営者だけが得する世界なのです。

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      〒108-6028 東京都港区港南2-15-1 品川インターシティA棟28F
         TEL:03-6717-4600  FAX:03-6717-4601  
         E-mail: nagao@interpross.jp
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発行周期: 週刊 最新号:  2019/02/20 部数:  6,442部

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