外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】192号

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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座192号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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競争が激しい時代の生き残り戦略


いま例外なくすべての業界で競争が非常に激化しています。

例えば、専門家サービス業界では価格破壊の波が襲いかかってきています。

従来ではアナログの世界での地域内同業者との競争にすぎなかったものが、ネ
ット上の日本全国の同業者との競争になる、想定していたとはいえ、こんなに
早く現実になるのは少し驚きです。

しかも、公共事業のごとく、業務単位で入札される仕組みなので、これまでの
ような会社全体の顧問契約というものではなくなります。

従来は顧問契約をとり、安定的な収益獲得を可能にするという専門家サービス
業のビジネスモデルが壊される危険があるのです。

そのサイトを運営する先駆者「Gozal」は弁護士、弁理士、公認会計士、
税理士、社会保険労務士、司法書士、行政書士向けの士業向けクラウドアウト
ソーシングを仲介するもので、主要な国家資格の専門家をすべてカバーしてい
る点に最大の特徴があります。

こうした動きはますます加速していくでしょう。

このような状況下では以前にもまして、現在の顧客を囲い込む戦略が必要にな
るのではないでしょうか。

例えば顧問先の世代交代により、新社長に引き継がれる、昔はこのような場合、
先代がお世話になった、あるいはまだ先代が存命のうちは同じ顧問先で継続す
るケースが普通でしたが、いまはそのような時代ではなくなっています。

世代交代を契機に後任者が自分の知り合いの専門家に変えることは決して珍し
くないのです。

自分が新規顧客開拓を図る上ではこれはチャンスですが、しかし、逆に守らな
ければならない場合、これは大ピンチです。

そこで日頃からの囲い込み戦略が必要になるわけです。

ポイントはやはり専門性を高め、付加価値を提供できるかどうかにかかってい
ると思われます。

そのためにはセミナー以外に相手の役に立つ情報を無料レポートという形で定
期的・継続的に発信することが効果的です。

なぜなら、それは自分しかできないサービスになるからです。

日本が高度経済成長の時代は、いったん顧問契約を締結すると、企業は特別な
事情でもない限り変更しませんでしたが、成熟期というよりも生き残りをかけ
た今日ではそんな悠長なことを言っているわけにはいきません。コストを削り
厳しい競争を生き残るためにどんなことでもやります。

したがって、常に顧問報酬以上の付加価値を提供し続けなければならないので
す。

例えば、社長の経営相談に乗れる専門家というポジションを目指すのなら、専
門職によるサービスに合わせて、マーケティングに関する提案もできるように
ならなければその付加価値を高めることはできません。

本来の専門性を磨くことに加えて、そうした能力を身に着けていくことが自ら
の付加価値を高め、ひいては顧客の囲い込みにつながるように思われます。

競争が厳しくなればなるほど、同業者と違うプラスアルファが求められるので
す。

見込み客の集客に関しては多くの経営者が関心を持つテーマですので、ネット
やDMでの集客コンサルティングもできれば、鬼に金棒ではないでしょうか。

クラウド技術の進化により、従来人間が手間をかけて行ってきた仕事はAIに
とって代わられ、特にサービス業は付加価値の高いものを提供することが求め
られています。


(続く)


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                   編集後記
                

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競争が激しくなると、既存顧客の囲い込みと並行してますます重要になるのが、
新規顧客の開拓です。

トップ保険外務員のおばさんがなぜ常にトップでいられるか。

それは両者は見事に実現させているからです。

既存顧客の冠婚葬祭時のフォローアップに加え、新規客の紹介の仕組みづくり
を効率よくこなしています。

ビジネスでも会社の成長のなかで厳しい競争のなか、いくら囲い込もうとして
も毎年ある程度の既存顧客を失います。

これはどうしようもありません。

その分新規顧客を継続的に獲得すればよいわけです。

もちろん簡単ではありませんが、新規顧客開拓の仕組みを構築していれば、こ
の問題を解決することができます。

保険外務員のような「紹介」、ネットでの「広告」、アナログでの「DM」、
展示会、セミナー等、いろいろな方法はありますが、重要なことはその仕組み
を作り、常に実行できることです。

自社の新規顧客開拓の仕組みができているか、確認し、もしできていなければ
この競争に生き残るためにそのような仕組みづくりに取り込む必要があります。

この無料講座ではそのなかでDMにスポットを当てて、DMによる新規開拓を
目指す方にノウハウを提供していますが、このDMは他の方法と違い、同業者
に知られないで実行できるという利点があるのです。

例えばある士業ビジネスの方は新聞の死亡欄を見て遺族に向けて相続相談のD
Mを送ることで顧客を獲得していますが、こんなことは同業者は知る由もあり
ません。

高齢者が増えるなかこのような新規顧客開拓の仕組みはますます効果的だと思
われますが、同業者は知恵を絞ってあなたの知らないところで密かに進めてい
ます。

同業者に負けないためにもあなたも仕組みづくりを急ぐべきです。


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