外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】188号

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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座188号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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見込み客を顧客へと変える3ステップアプローチ


展示会やセミナーで集めた見込み客の名刺、メールだけのやりとりで終わって
いませんか。

手紙DMでオファーを申し込んだ見込み客に対するアプローチでもそうですが、
必ず直接電話してコンタクトをとることが重要です。

メールアドレスがあると楽で簡単なので、一回送信した後仮に返信がなくとも
ついメールでのアプローチを続けたくなります。

しかし、見込み客はビジネスで多くのメールをやり取りしているはずです。

社内や社外、自分のビジネスでのメールのやり取りに追われ、他までなかなか
手が回らないことが考えられます。

実際私も最初にメールを送って後で電話をかけたとき、「メールご覧になりまし
たか」と尋ねると、「見ていません」という回答を受けることが少なくありませ
ん。

これは見込み客に対するアプローチとして、メールだけに頼ることがいかに危険
かを物語っています。

そこで見込み客に対するアプローチとして効果的であり、オススメなのが、以下
の3STEPアプローチです。

最初のコンタクトは電話ではなく、あえてソフトなメールにします。
この段階はあえて電話は避けた方が賢明でしょう。

メールは展示会やセミナーで名刺を交換したら、見込み客の記憶が新鮮なうちに、
遅くとも一週間以内に送る必要があります。

次にメールを読んでいるかどうかわからないこと、また、確実に見てもらうため
にメール送信後約一週間後に今度は簡単な手紙DMを送ります。

この手紙には通常のDMのように、「見込み客に対して自分の商品・サービスが
何ができるか」をわかりやすく書きます。

この手紙は直接届くので相手は絶対に封を開けて読みます。

そして3STEP最後のアプローチ、さらに一週間後に今度は直接電話をかける
のです。

このように、

1 メール
2 手紙DM
3 電話

という順番にそれぞれツールを用いて、見込み客との距離を縮めていくアプロー
チをするのです。メールアドレスがわからない場合は、2→3のSTEPになりま
す。

特にこのなかでは手紙DMの役割が重要です。

それがあることで、次の電話という一番距離を縮めるステップをスムーズに進め
られるからです。

また、人間の記憶は1ヶ月もたてば薄れてしまうので、この3STEPは名刺交
換後三週間を目途に完了させるのが望ましいでしょう。

このような3STEPアプローチを活用すれば、見込み客を顧客に変えやすいで
すし、また、交渉を継続しても顧客になりそうもない見込み客に対して早く見切
りがつけられ、無駄な時間をなくし、効率よく新しい見込み客へのアプローチに
向かうことができます。

外資系では顧客になりそうもない見込み客とダラダラと交渉を続けることは時間
の無駄であり、上司から「いつまでダンスを続けているのか」と言われます。

交渉を継続すべき見込み客と打ち切る見込み客を見極めて営業する、限られた時
間のなかで非常に重要なことではないでしょうか。

ぜひこの3STEPアプローチを活用して、効率よく新規顧客を増やしてください。



(続く)



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                   編集後記
                

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大谷選手の活躍が凄いです。
日本でプレーしていたときよりもはるかにパワーアップしています。
その能力のなかでも一番驚かされるのは感情のコントロール力です。
一喜一憂しない、常に自分を客観的に見ることができ、冷静、イチロー選手、松
井選手と同じ匂いを感じているのは私だけではないのでしょうか。

ビジネスでもうまく行くときもあれば、行かないときもある。
成功するときもあれば、失敗するときもある。

どんなときも感情に流されず、分析して理性的に考える、見習いたいものです。


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