外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】184号

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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座184号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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顧客獲得プランのすすめ


ファッション業界の展示会が春夏物は冬に、秋冬物は夏に開催されるように、
ビジネスはいつも半年先をみて準備しなければならないと言えます。

展示会は既存顧客に対する新商品の案内という側面もありますが、一方で新
規顧客開拓の場でもあり、ビジネスに携わる者は同じように少なくとも半年
先の新規顧客開拓に向けて計画を立てる必要があります。

そこでおすすめなのが、半年先の顧客獲得プランの策定です。

私の場合で言うと、来年2月に見込み客に向けて最初の手紙DMの発送を計
画しています。

ですから8月から、頭の中でいろいろと考えています。

私は前回10%の反応率があった手紙DMだとしても、つぎは別の切り口の手
紙DMで臨みます。

どうしてか。

同じ相手に送る場合、前回の手紙DMで反応がなかったからには「前とは違
ったアプローチが必要だ」と考えるからです。

マーケットが絞り込まれている場合、実は毎回毎回10%の反応率をコンスタ
ントに維持することは非常に難しいです。

例えば、マーケットの見込み客が一定と仮定して1000件あったとします。

1回目に10%とったら、つぎは残りの900件から10%、そのつぎは810件から
10%とターゲットとなる母集団がどんどん狭まっていくのです。

これは数字で見るほど簡単なことではありません。

10%をとった手紙DMの切り口をあえて変えるというリスクを冒さなければ、
継続的に一定数以上の見込み客を集めていくことはできないのです。

このように、継続安定のためには、不変というスタンスではなく、逆に変化
させていくというスタンスが必要です。

さて、顧客獲得プランですが、これは顧客基盤を作る上でとても重要な意味
を持ちます。

例えば、年に4回手紙DMを発送するとして、その回毎に10件の顧客を獲得
できれば、年間にして40件の新規顧客を獲得する計算になります。

これがうまく5年間継続したら、何と200件の新規顧客を獲得できるのです。

10年なら400件です。

大企業と違って予算が限られる中小企業は広告宣伝を使ったスポット的な集
客ではなく、このように毎年顧客獲得プランを作ってコンスタントに新規顧
客を増やし、顧客基盤を強固なものにしていく、そうした中長期的視点に立
った顧客獲得プランが必要です。

まさに「継続は力なり」、イチロー選手がいつも言っているように「小さな
ことをコツコツ積み重ねていくことで大きなことを成し遂げる」というイメ
ージに近いものがあります。



(続く)



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                   編集後記
                

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ご存知ですか、かつて生キャラメルで一世を風靡した花畑牧場、最近あまり聞か
ないと思っていたら、BtoCからBtoBにビジネスモデルを転換していたそ
うです。

消費者向けに高い利益率でドカンとブームを作って売るのが、前者なら後者は企
業向けに利益率低めで継続的に売るモデルです。

どちらかが長く儲かるか、それは後者だそうです。

いまではナチュラルローソンのスイーツや何とダイソーのお菓子まで手がけてい
ます。

ブームは言わば強制的な力を利用して風を起こしているという感じで、当然です
がいつか失速します。

しかし、ブームではない、自然の力で徐々に強くなっていく風はそれほど大きく
ないものの、いつまでも吹き続け、上がっていくのです。

手紙DMを活用した顧客基盤作りもまさにこれと同じです。

一気に新規顧客が増えるわけではありませんが、継続的に行うことで、自然に
顧客基盤が強く大きくなっているのです。

無理して実現させようとしたことはたとえ実現できても、後で必ずその反動が来
ます。

しかし、焦らず一つ一つコツコツ着実に実行していくことで実現した成果には反
動は来ません。

この「自然の法則」をいつも頭に入れてビジネスを進めることはそのままリスク
を小さくすることにもつながります。

目標を立てるとつい焦って短視眼的になりやすいですが、やはり常に中長期的に
ものを視るということが大切だと教えられます。

あなたの来年の具体的顧客獲得プランはいかがですか。
まだの人はこのお正月休みを利用してぜひお考えください。

今年のメルマガ無料講座は今月号が最終になります。
今年一年お読み頂きありがとうございました。
来年も新しい手紙DM営業ノウハウをどんどんご紹介したいと思います。
皆様よい年をお迎えください


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