外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】177号

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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座177号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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「反応率」と「成約率」


DMというと発送した件数に対してどれだけ反応があったか、いわゆる反応
率、返信率にばかり目がいきがちです。

しかし、重要なのは返信のあった見込み客のなかで実際にどれだけ成約した
か、顧客になったかという「成約率」です。

例えば1000件発送して100件返信があれば、反応率は10%です。
このうち10件が顧客になった場合、成約率は10%になります。

仮に80件しか返信がなく、反応率は8%だったとしても、この80件から
12件の新規顧客が生まれれば成約率は15%になるわけです。

したがって、DMを発送するときに考えるべきは、反応率をいかに高くする
かよりも「成約率をアップさせること」なのです。

ではDM営業において、どうしたらこの「成約率」を高くできるか?

答えは簡単です。

「想定する見込み客をいかに絞り込んで書くか」です。

あなたの商品に3つのメリットがあるとしましょう。

3つのメリットのどれかに興味・関心を持つと思われる見込み客は、当然こ
のうちの1つのメリットにしか反応が期待できないような見込み客よりもそ
の数は多いはずです。

そのため、3つのメリットをカバーするようなDMを作成すれば、より多く
の見込み客から反応が期待できます。

しかし、その反面焦点がぼやけるおそれがあり、自社商品・サービスのこれ
だというアピール力が弱くなります。

これに対し、一番の売りを伝えられるようDMを書いた場合、それにメリッ
トを感じない見込み客からはまったく反応が期待できません。発送件数に対
して反応率は低くなります。

しかし、もしこの特定のメリットが見込み客にとって一番抱えている悩みや
問題を解決できるとしたらどうでしょう。

当然見込み客は「その商品を買いたい」、「サービスを導入したい」、
「仕事を依頼したい」と思うはずです。

したがって、成約しやすくなり、「成約率」は高くなるわけです。

つまり、自分の商品・サービスの特徴のなかで「これだ」というのを絞り込
んで、それを強く求めていると想定できる見込み客をイメージしてDMを作
成すれば、結果的にたとえ反応率は下がっても、逆に「成約率」を上げるこ
とができるのです。



(続く)



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                   編集後記
                

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競合商品・サービスがあふれているような今の時代は自社商品・サービスの売り
をきっちりと絞り込んだDMを作成しないと、反応率すらも期待できないと言っ
てもよいほどマーケティングが難しくなっているのが実情です。

消費者も何でも売っているお店よりも、このアイテムだけにこだわりがあり、そ
れについての品揃え、専門性が高いお店を選ぶ傾向が高くなっています。

こうした「こだわりのもの」を求める社会のトレンドに対応して、自社商品・サ
ービスの売りを正しく見極め、場合によってはそれを創り出す等が必要になって
いるように思われます。

「何でもできる」「何でもある、手に入る」よりも「これならお任せ下さい」、
「うちはこれだけを専門にしています」というビジネスポリシーの会社の方が選
ばれ易いのです。

DMでも「私たち、弊社の商品・サービスは・・・のようなこだわりがあり、し
たがってあなたの抱えている・・・の問題を解決できます」というメッセージが
見込み客のハートをとらえ、感情を動かします。

自社商品・サービスの「こだわり」はどこにあるのか、改めて見つめ直すよい機
会かも知れません。


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