外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】160号

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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座160号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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反応率13%を上げた最新のDMノウハウ(前編)


この無料講座でも何度もお伝えしていますようにいまDMで反応を得るのが以
前よりも難しくなっています。

その理由として多くの市場で供給が飽和状態になっていること、同種商品・サ
ービスが多く存在し、かつての革新的な商品・サービスと考えられていたもの
がいまやそうではないこと、DM以外にメール等の広告媒体が増えてきて、見
込み客には常にいろいろな形で広告が送られ、「またか」という警戒心が強く
なりやすくなっていること等、見込み客を取り巻く環境が大きく変化している
のが挙げられます。

したがって、私自身以前達成したことのある反応率25%という驚異的な数字
を今後はまず期待することは難しいというのが本音です。

いまはDMを作る際は10%を目標に考えるのが現実的だと思われます。

もちろんこの10%という反応率をDMで上げるのは決して容易なことではあ
りません。

ゲリラマーケティングのジェイ・C・レビンソン氏はDMの成功法則として著
書「実践的ゲリラマーケティング」のなかで「60-30-10の法則」を紹
介しています。

これはDMの成功の60%は送り先の選別、30%は売り込む商品・サービス
10%が作るDMにかかっているというものです。

したがって、DMを成功させ、多くの見込み客を集め、新規顧客を増やすため
に考えるべきはこの3つの要素それぞれをレベルアップ、改善すればよいこと
になります。

その改善のステップの順序とすれば、

1 従来の同種商品・サービスとは異なる特徴をもったオリジナルのものを作る、
あるいは探し出す

2 その特徴によりベネフイットを享受できると想定される市場、見込み客を調
査し、発掘する

3 そのベネフィットを直感的に感じられるようなDMを書く、手紙DMを作る

になります。

例えば商品を仕入れて売るビジネスの場合、すでに商品はメーカーが作っている
のでその条件のもとに2、3のステップを考えなければありません。

2は見込み客、市場をどう探すかというだけなので、すでに存在する市場、見込
み客がその制約条件になります。

したがって、このケースで重要な要素は3になります。

「60-30-10の法則」ではわずか10%しか成功のカギを握らないと考え
られる、どのようなDMを書くか、どういう手紙DMを作るか、ここが自らコン
トロールでき改善可能なステップになるわけです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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この夏から秋にかけて私は実に久々の4ヶ月間で1000件以上のDMを手が
けました。

夏の陣  489件発送  61件返信 反応率 12.5%
秋の陣  777件発送 107件返信 反応率 13.8%

合計 1,266件発送 168件返信 反応率 13.3%

最初の43件では3件しか返信がなく(汗)、焦りました。
しかし、その後の本文の2、3のステップを見直し、結果的に168件もの見
込み客を効率的に集めることができたのです。

私がどのように考え、何をどう改善したか、来月号でその秘密を明らかにしま
す。

その一端をご紹介しましょう。

私はいままでは「DMは社用封筒を使えばよい」という考えでした。

しかし、いまは違います。

「見込み客に合った封筒を選ぶ、作るべきだ」と考えています。

なぜなら、DMは開封する前にすでに勝負は始まっているからです。

見込み客がDMを手に取って第一印象からどう感じるか、それを考えて手紙D
Mの封筒を工夫する必要があります。

拙著「どんどん顧客が集まる魔法の手紙DM」でもご紹介した、できるだけき
れいな切手を使う、切手を2枚貼るというのもその類ですが、それプラス工夫
をすることで反応率を大きくアップさせることができます。

ぜひ次月号を楽しみにお待ちください。


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効率のよいDM営業で「お金をかけないで新規顧客開拓を成功させたい」方へ

初心者向け

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「顧客が集まる手紙DMの秘密」(増補版)

http://www.1000gets.jp/DM04/index.html


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