外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】146号


カテゴリー: 2014年09月25日
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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座146号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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電話営業で門前払いをされないで済む方法


新規開拓の営業を経験された方ならわかると思います。

飛び込みの電話をかけて何も伝えられずに門前払い。

数件ならともかく営業で何十件、何百件と電話をかけてこれが続くと心理的に
かなりきついです。

自分が否定されているかのように感じられてしまうからです。

「電話営業で門前払いされずに何とか少しはこちらの話を聞いてもらえるよう
にできないか」

今月はじめに受けた相談です。

私は事前に電話をかける相手に手紙DM、FAXDMといったDMを送ってお
くことを提案しました。

もちろんただ飛び込み電話をかけるのと比べると、手間やコストがかかります。

しかし、数打ちゃ当たるといって電話をかけまくり、門前払いされ、なかなか
話を前に持っていける見込み客が探せず悩むのとどちらがよいかということで
す。

飛び込み電話でも時間的なコスト、手間、人件費はかかっています。さらに何
と言っても心理的ストレスでだんだんやる気が萎えてきます。
時間と共に効率も悪くなるのです。

したがって、自社の商品・サービスに興味・関心を持ちそうな、その必要性を
感じそうな見込み客を業種別に調べて、リストアップし、まずDMを送付する、
それが届いた頃を見計らって電話をかける、このようなDMと電話営業を組み
合わせた営業方法をとった方が一見時間とコストがかかりそうですが、はるか
に効率がよいのです。

先に相手の印象に残るようなDMを送っているので、「・・・の件で先日DM
を送らせて頂いた・・・と申しますが」と担当者に電話口で伝えるだけですぐ
に「あれか」と思い出してもらえます。

事前にDMでこちらの伝えたいことは伝えられているので、興味・関心があれ
ばアポの予約もとれますし、サンプルや資料送付も可能です。

とてもスムーズに商談に入ることができるのです。

また、飛び込み電話営業と大きな違いが出るのが最初に電話をとった相手の対
応です。

「私、(株)・・・・の・・・と申しますが、・・・の件でお電話いたしまし
た。ご担当の方をお願いしたいのですが」と伝えても警戒心を抱かれ、うまく
担当者に回してもらえたとしても「必要ないです。いま忙しいので」と何も伝
えられないまま担当者から即門前払いされやすいのです。

しかし、驚くべき事にDMをすでに送付しているという事実を伝えるだけで最
初に電話に出た事務員の女性の対応は180度変わります。

「・・・の件でDMを送らせて頂いた・・・と申しますが」とこの電話が飛び
込みではないことがわかるので、事務員の女性は必ずこちらの希望する担当部
署、担当者につないでくれます。

これにより、担当部署や担当者がわかり、今度は直接本人宛てにDMを送付で
きます。


(次号に続く)



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                   編集後記
                

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商工会議所の新聞に同封して76,000件の会員企業に送付する広告が70
万円でできますという案内がありました。

1件当たり約9円、「広告としては安い、76,000件の見込み客に自社商
品サービスを紹介してもらえるのだから」と考えるのは早計です。

実際にどのくらいの反応が見込めるか、投資効果がわからないからです。

商工会議所の会員企業76,000社といっても上場企業の大企業から中小零
細企業、個人事業主までさまざまです。

事業規模、業種も考慮しないで、すべてを対象にしたチラシや広告を作ったと
ころで相手のハートを動かすようなメッセージを作成することは不可能です。

このような場合、売り込む商品やサービスの種類、内容にもよりますが、一般
的な平均レスポンス率、0.1%から反応があったとして76件の見込み客を
集めることができます。

しかもそのなかから顧客になり、取引成約に結びつけられる件数は10%とし
て8件程度です。

70万円の投資をして8件の顧客獲得、もちろん件数よりも重要なのは受注金
額でこれだけでは投資効果を測定できませんが。

同じ70万円をかけるなら、手紙DMにして1件100円、7000社に対し
てしか送付できませんが、反応率2%としても140件の見込み客を集めるこ
とができます。

事前に業種や事業内容を調べておけば、反応率2%、100件送って2件の反
応を得るというのは決して現実的に不可能な数字ではありません。

140件の見込み客のうち10%の14件が顧客になるとすると、新聞同封広
告の1.8倍の効果が見込めます。

十分な広告予算が与えられ、資金的に余裕がある大企業ならともかく、そうで
ない中小企業、個人事業主は絶対に集客を広告代行業者に丸投げすべきではあ
りません。


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