外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】117号

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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座117号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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確実に反応がよくなるDMの秘密


DMの反応率をよくし、顧客開拓を成功させる秘訣はいかに読み手の感情を揺
さぶるかです。

誰もが自分の身にふりかかっていること、あるいはふりかかる恐れのあるこ
と、つまり他人事ではないことに強く反応します。

先日社会保険労務士の方からこんな相談がありました。

「自分が会員にもなっている商工会議所管内の中小企業約1000件に手紙D
Mを発送したがまったく反応がない、どこに問題があるでしょうか。」

DMを見ると、見出しは「勝ち組企業になるための就業規則の作成・見直し
「あなたの会社の課題解決をお手伝いします」の2種類で、オファーが「無
料就業規則簡易診断」、「無料相談」でした。

このメルマガ無料講座でこれまで学習されてこられた読者の方ならこのDM
が反応率0である理由はすぐにわかると思います。

一言で言うと、社会保険労務士=就業規則、当たり前すぎるのです。

したがって、相手に「社会保険労務士ってこんなこともできるのか」と思わ
せるアプローチを手紙DMで行う必要があります。

もっと具体的に言うと「自分の専門分野はこういうものだから、あなたの抱
えているこのような具体的な悩みや問題をその分野の専門家である私なら解
決できます。」というメッセージを送らないと、相手からすれば「他の社会
保険労務士とどこが違うのか」という最も知りたい点が伝わらないのです。

これは社会保険労務士に限りません。

弁護士、税理士、公認会計士、司法書士、行政書士、不動産鑑定士、・・士
と名のつく士業のマーケティングではすべてに当てはまる絶対に忘れてはな
らない注意点です。

相手からすれば同じ士業はすべて同じに見えてしまうのです。

だからこそ「自分にはこれができる」という専門分野を明確に訴える必要が
あるのです。

このことは士業のなかでも唯一医師だけがはっきりと・・・科にわかれ、相
手に専門分野がすぐわかるようになっているのと同様です。

医師ははじめからそうなっているのに、なぜか他の士業ではそうなっていな
い、自分で自らの専門分野を相手に伝えるしかないのです。

この相談のケースの手紙DMですが、反応をよくしたいのなら「いま世の中
の流れのなかで経営者が求めているものは何かを考え、その問題解決を提案
する」手紙DMを作ればよいのです。

こんなのはどうでしょうか。

いま年金財政の悪化からパート従業員を厚生年金に加入させる流れがあり、
将来的にその範囲が広がる可能性が非常に高いように思われます。
経営者は事業主として保険料の半分を負担しなかればならないため、パート
従業員でも厚生年金への加入が義務付けられれば経営に大きな影響を与える
大問題です。

そこで「パート従業員を厚生年金に加入させないで済ませる方法」という無
料レポートのオファーを作り、パート従業員比率の高い中小企業を探し、見
込み客にして手紙DMを送れば、経営者の関心を引き、反応が期待できます。

同様に赤字企業で従業員のリストラを検討せざるを得ない中小企業経営者に
対して「労働法に抵触しないで従業員をリストラする方法」という無料レポ
ートをオファーにして、手紙DMを送るのもよいでしょう。

この手紙DMの見出しを「ご存知ですか、正社員を解雇するのにひとつ手順
を間違えば1千万円かかることを」にすれば、これはもう経営者にとっては
一大事ですので、リストラを考えている場合、100%中身を読むはずです。
したがって、この場合も高い反応が期待できます。

世の中の社会保険労務士が作る手紙DMでこんなものがあるでしょうか。
まずないでしょう。

他のどの同業者もこうした手紙DMを送っていません。
だからチャンスなのです。

経営者の感情を揺さぶる、こういった手紙DMこそよい反応を得ることがで
きるのです。


(次号に続く)



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                   編集後記
                

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士業の方にDM営業をおすすめすると、見込み客にすでに顧問として同業者が
いたらクレームになる等という理由で躊躇されるケースが少なくありません。

しかし、判断するのは経営者です。

いまはセカンドオピニオンの時代であり、さらに医師と同様、専門分野ごとに
それぞれの専門家に相談し、ベストな解決方法を求めるという流れがあります。

したがって、手紙DMを使って自らの専門分野を明示し、問題解決の手助けが
できることを伝えるのは見込み客のニーズに応えることでもあるのです。

したがって、このような見込み客の潜在ニーズに応える手紙DMを送るのなら
何の躊躇も無用です。

この相談事例のDMのように、ただ一般的な何でもできます、困ったことがあ
ればご相談ください的な手紙DMはクレームも出やすいですし、経営者も何で
も屋の士業は求めていません。

経営者が求めるのはいつの時代でも現状抱えている問題を解決できる真の専門
家です。

DM営業ではこのような視点から顧客開拓を図るべきです。


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