外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】111号

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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座111号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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20%の反応率を上げたDMの秘密


ビジネスにおいて重要なこと、それは営業活動を継続することです。

「そんなこと言われなくてもわかっているよ、当たり前だ」と思われるでしょう。

しかし、世の中の景気がまったく上向く兆しが見えないなか、顧客を集める広告、
DM等の媒体を利用した営業活動、投資は抑えられがちです。

確かに従来と同じような広告やDM営業をただ実行するだけでは投資効果が得ら
れにくい時代になっています。

そこで重要なのは、もう一工夫した戦術をとることではないでしょうか。

10月連休明けの発送で手紙DMを実行しました。

10月11、12日の二日間で飲食店向けに126件の手紙DMを発送。

その結果は

その後の翌日からの3日間で26件のFAX返信が即ありました。

反応率にして21%、目標としていた20%を極めて短期間で達成することがで
きたのです。

どうして私が今回手紙DMで20%の反応率を記録することができたか?

その秘密は手紙DMの書き方ではなく、「SWOT法則」の「S」、見込み客の
絞り込み方にあります。

最初から反応が見込める可能性が高い送り先を選んで送っているのです。

「そんなのどうやってわかるのか、それがわかれば誰も苦労しないよ」と即反論
したくなる気持ちもわかります。

ではどうやって反応の見込みの可能性が高い送り先を選んでいるのか?

その答えをあなただけにお教えしましょう。

「ホームページを持っている見込み客」という基準で絞り込んでいるのです。

なぜホームページを持っている見込み客はそうでない場合と比較して、反応が得
られやすいと考えられるのか?

売上アップや顧客集客に積極的であり、そのための方法や新しい提案に耳を傾け
てくれやすいという仮説が立てられるからです。

この仮説にもとづき私はホームページを持っている見込み客という基準に従い、
見込み客を選択し、手紙DMを発送しました。

その結果が反応率21%につながったわけです。

私はクライアントへのアドバイスとしていつも「反応をよくしたければ時間をか
けて送り先を絞り込みなさい」と言っていますが、この事例はまさにその理由を
示しているのです。

拙著「バカ売れ魔法の手紙DMが面白いほど書ける本」で「ネットを使って見込
み客のリストをつくる」ことを推奨しましたが、それも同様です。

こうした一工夫、ひと手間かけるか、そうでないかが投資効果に直結するのです。

お金ではなく、時間をかけるのです。

お金をかけないで投資効果を上げるコツは、時間をかける、頭を使う、知恵を絞
る、これに尽きます。

さて送り先をこのような基準で選択しているので、手紙DMの見出しはそれにマ
ッチしたつけ方にしなければなりません。

今回はメッセージを呼びかけるこんなものにしました。

「もっとお客様を満足させたい」とお考えの飲食店経営者の方へ

オーソドックスできわめてシンプルな見出しです。

これであれば、そう考える見込み客の注意を一瞬にして引くことができますし、
100%読んでもらえます。

さらに「どうしてこのオファーがあなたにとっていま必要なのか」をうまく伝え
られればよい反応を得ることができます。

20%の反応を上げる手紙DMにはそれだけの理由、根拠があり、やはり「SWO
T法則」に則って実行されることが必要不可欠なのです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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不況感が漂うなか、「ホームページでの集客効果が以前ほど上がらない」、「D
Mの反応率が悪い」等、営業の成果が上がりにくいことを嘆かれる声を多く耳に
します。

こうした時代はただやみくもに鉄砲を撃って「当たればラッキー」というもので
はなく、本当にそれを必要としている見込み客を見つけ、売り込むという、より
精度の高い営業を心がけなければ、やみくもにコストばかりかかって成約率が悪
いという非効率な営業に陥りやすいように思われます。

そこでどうやって自分の商品・サービスを必要としている見込み客を見つけるか、
その一つの方法、考え方を事例にもとづき本文で紹介しました。

さて26件の見込み客を集めるのにかかったお金はいくらだったか?

127件の手紙DMの発送コストは一通100円として、12,700円です。

たったそれだけで26件もの見込み客を5日間で探し出すことができる、これは
手紙DMしかできません。

低コストで短期間により多くの見込み客を見つけられる、それが手紙DM営業の
驚異的なパワーです。

いつの時代にも通用する営業手法ですが、特にいまの時代にはふさわしいような
気がします。


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