外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】76号

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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座76号  
             
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このメルマガ無料講座は、「DM営業を成功させ、新規顧客を増やしたい」と
お考えの方、低いDM反応率にお悩みの方のために、DMを使った顧客の集め
方や反応率をアップさせるDMの書き方のツボをお教えするものです。

ぜひこのツボを押さえてDM営業を成功させてください。

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設備投資ビジネスDMで反応率をアップさせる秘訣(2)


設備投資のように相手にとって金額が嵩み、ベネフィットが短期ではなく、長期
的に享受できるようなものをDMを使って売り込むとき注意しなければならない
こと、それは「パッケージ化」です。

「パッケージ化」とは、節税、投資回収、資金手当て等のあらゆる面における効
果、メリットを伝えるやり方です。

これにより、設備投資を売り込む相手の不安を解消し、疑問点を解決させておく
のです。

例えば資金手当てであれば、設備投資に対する自治体の補助金制度を事前に調べ
ておき、その概要、その適用要件を簡単にDMで説明します。

このような情報を最初にすべてこちらから提供することにより、相手に「これな
ら出来そうかも」と思わせることができ、心理的ハードルを低くすることができ
るのです。

設備投資ビジネスでは相手が抱える資金面での問題まで面倒をみるサポート策ま
で提案する必要があります。

実際私は設備投資ビジネスのDMに関するコンサルティングではまず売り込もう
としているものに対して国や地方の補助金が使えないかを調べるように指導して
います。

調べると東京23区内でも補助金が出る区とそうでない区があったりしますので、
逆に補助金が使える地域を見込み客の母集団として自動的に絞り込めるわけです。

この「補助金の助成によって資金負担が軽くなるかならないか」は、見込み客に
とって感情が動く上で想像以上に大きな影響力を持ちます。

例えば「資金負担なしでコストを20%削減する方法をご存知ですか?」
という見出しは相手にとって非常に心を動かされる、注意を引く見出しのはずで
す。

この見出しを使った手紙DMを補助金が使える地域のマーケットの見込み客に送
ればよいわけです。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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いま世間では景気が悪いと言われています。

私の知っている代官山のレストランから先日、「今年いっぱいで店じまいするこ
とになりました」と突然連絡を受けましたが、かつては雑誌にも登場する等、有
名だったお店が開業9年目にして閉店するというのを耳にすると、その厳しさが
実感されます。

しかし、私たちは「景気が悪いから売り上げが落ちた」、「金融危機は想定外の
ことだったので、こうなったのは自分たちのせいではない」と開き直り、国に支
援を要求できるアメリカ自動車メーカービッグスリーの経営者のようにはいかな
いので、自力でこの苦境を乗り切らなければなりません。

こうなると「景気が悪いから、新規顧客を集めにくい」、顧問税理士のすすめも
あって「少しでもコスト削減を」という理由でマーケティング予算までも減らそ
うとする会社がありますが、「景気が悪いから、新規顧客を集めにくい」と考え
るのは早計です。

なぜなら、景気が悪いことでその環境変化に適応しようと行動する見込み客がい
るからです。

例えば、コストに対して敏感になり、現在の取引先との取引よりも質を落とした
上でより価格が安い同種の商品・サービスを探しているかも知れません。あるい
は時代のニーズに対応した何か新しいものを求めているかも知れません。

見込み客は絶えず動いているのです。

私もある事情により従来の取引先との取引を止めた後、同水準の新規の取引先を
半年以上探し、最近ようやく満足できるサービスを提供してくれる業者が見つか
りました。

その間、同業者から送られてきたDM等はとりあえずとっておいたという経緯が
あります。興味があるものであればこちらからアプローチしていたでしょう。

外部からは見込み客が新しい取引先を探しているかどうかはうかがい知れません
が、継続的にDMを送ることで結果的にグッドタイミングで見込み客にアプロー
チできるのです。

「いまちょうど探していたところだった」、「新しいものに切り替えようと考え
ていた」というようなことで新規顧客は集まってくるのです。

「いまは景気が悪いから何をやってもダメだ」、「経費削減のためマーケティン
グ予算を減らそう」と考えるのではなく、どんな状況下でも見込み客を発掘しよ
うとする継続的なマーケティング活動こそがこの不況期を乗り切る方法だと言え
ます。

どう具体的に動くか、このメルマガがそのヒントになれば幸甚です。



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