外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】59号

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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座59号  
             
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なぜDM営業がオススメなのか


「見込み客を探し、彼らをターゲットにしたダイレクトメールを作って送り、
反応が来るのを待って営業する」、そんなまどろこしいことをやるくらいなら
外回りをして飛び込み営業した方がよいという理由で、DM営業に拒否感を持
つ人は決して少なくありません。

しかし、いま悪質な電話勧誘や悪徳業者から消費者を保護するため、多くの業
界においていま規制が強化され、電話営業、直接訪問営業がやりづらくなって
来ています。業界によっては、1回電話をかけて断られた場合、2回目をかけ
るとそれだけで違法行為になってしまうことすらもあります。

また、最新のオフィスビルではセキュリティレベルが上がっているため、営業
しようにもなかに入れず門前払いになってしまうケースが多いようです。

ここにダイレクトメール営業が必要な理由があります。

何と言ってもその効果で凄い点は、事前に1通送っておくだけで電話をかけた
時にスムーズに話をすすめやすいことです。反応のあった相手にかける場合は
まったく精神的に楽ですし、好意的に応対してくれるので飛び込み電話のよう
な嫌な思いはまったくしないで済みます。

実際DMを送って反応がなかった相手でも電話をかけることにより、アポに成
功し、見込み客を効果的に集めている営業マンの方は少なくありません。

この場合、重要なのが電話をかけたときにアポをとることができるだけの、強
力なダイレクトメールを作ることができるかどうかです。

よく事前のダイレクトメールの送付等も何もなしに、いきなり電話口で営業を
はじめようとする営業マンがいますが、私には不効率に思えて仕方がありませ
ん。

たった1通送っておくだけでアポをとれる確率はかなり違ってきます。もちろ
ん送るべき見込み客の絞り込みが正しくできていることは言うまでもありませ
んが。

訪問や電話等による見込み客への直接の接触が難しくなり、今後ますますダイ
レクトメール、ニュースレターの重要性は高まる一方でしょう。

したがって、営業に携わる人はこれらの集客ツールを効果的に使いこなす能力
が求められますし、成果を出すためにはそれが鍵になります。

見込み客を集客するダイレクトメールを作り上げる能力は、経験に比例するの
で、できれば早い時期から実践しておくことが将来間違いなく役に立ちます。

経営者の方は言うまでもありませんが、営業マンの方であっても日頃からダイ
レクトメールを使った見込み客集客を考えておくとよいと思われます。



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                   編集後記
                

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反応も一段落し、ようやく秋のDMプロジェクトが完了しました。

結局10月2日からスタートして15日までの2週間の間に飲食店向けにトータ
ル468通発送し、宛先不明で戻ってきたのが12通、反応のあったところが全
部で78件、反応率17%でした。

このうち新規に成約したお店が現在7件、進行中なのが9件という状況です。ま
だすべてをフォローしきれていません。

DM営業の場合、経験則上、反応率10%、成約率10%というのが妥当なとこ
ろなので、この結果はまずまずといった感じです。

わずか30日でDMだけで会社にいながら7件の新規顧客を獲得できる、これこ
そDM営業の醍醐味です。

私がDM営業をすすめる理由がここからもおわかりになると思います。

さて今回は実はその結果よりも中身に注目すべき点がありました。

というのは5回目のDM、6回目のDMではじめて反応したお店が少なからず含
まれていたからです。

同じ相手に何度もDMを送り続け、苦節3年、5年目にして反応にこぎつけるこ
とができたのにはいままでしてこなかったことを今回はじめて試みた点にその秘
密がありました。



(次号に続く)



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