外回りをしないで会社にいながら顧客を増やすDM営業のコツを教えます!

【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】53号

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【あなたの会社にどんどん顧客を連れてくる手紙DM営業法】無料講座53号  
             
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ない、目にしない、聞いたことがない新鮮な情報をお伝えしたい」という
考えから誕生しました。

ぜひあなたのビジネスに役立ててください。

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なぜ私が反応率ゼロを2回目で25%にアップさせることができたか?(2)


DMを送る見込み客を選択するとき、どのような基準で選んでいますか?

相手にとって便利であり、自分にとっても営業効率がよいので、自分の会社から
近い地域を選ぶ、それも一つの合理的な基準です。

私も最初はまさにこの基準で見込み客を選択し、手紙DMを発送しました。

該当する見込み客が11件しかなかったので、11通の手紙DMを送ったわけで
すが、反応はゼロでした。

このような場合、発送件数が少なすぎるということも考えられます。通常最低で
も30〜50通程度は発送しないとそのDMが悪いか、どうかは判断できないか
らです。

しかし、私は直感的に「これはDMが悪いのではなく、見込み客の選択の仕方に
問題がある」と感じました。

なぜなら相手にとって必要性を感じないサービス、それを必要としないものであ
れば、たとえ会社から近くてもそれは何の意味もないからです。逆に言えば、必
要であれば多少遠くても構わないわけです。

すなわちDMの送り先である見込み客の選択基準として最も優先して考慮すべき
は、

それを必要としている相手がどうか

ということなのです。

改めて考えてみれば当たり前のことですが、意外と忘れてしまいがちです。

私は早速つぎの手を打つことにしました。



(次号に続く)



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                   編集後記
                

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「60−30−10の法則」ではないですが、DMによる見込み客集客、顧客開
拓を成功させる上では、その送り先の選択こそ最も重要です。

どのような観点から見込み客を探すべきか、私は「見込み客の選び方」をテーマ
にした第1回目の特別限定レポート(絶版)において、4つのポイントを挙げて
説明しましたが、これらはいずれも実務上非常に有効なものです。

私の知る限り、見込み客の選択をこのような観点から行うべきことを説いている
人は一人もいません。

しかし、これらのポイントは見込み客を選ぶ上では大変重要なのです。

私が自分のビジネスで手紙DM反応率10%以上をコンスタントに挙げている、
その理由の一つもまさにここにあります。

それを必要としない相手にどれだけ自分の商品・サービスの価値を訴えても伝わ
りません。

必要とする相手、その可能性が客観的に見て高いと思われる見込み客を見つける
ことができてはじめて送った手紙DMのメッセージが生きてくるのです。

もちろんはじめからそのような見込み客をうまく探し当てることは容易ではあり
ません。

だから手紙DMを送ってそのような見込み客を発掘するわけです。

そのとき反応率がゼロだったとしたら、DM自体の問題も当然考えられますが、
それ以前の問題としてそれは見込み客全体の母集団の選び方に問題がないかどう
かを分析すべきです。

今回のケースではまさにそれが的を得ていたのです。

次回は私がそこからどのように考え、反応率25%にもっていったか、それをお
話します。



では次号のメルマガを楽しみにお待ちください。



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