毎月契約が取れてしまう営業マンの考え方

菊原です【提案力ではなく”ヒアリング力”を疑ってみる】

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今の営業活動が10倍楽しくなる!
毎月契約が取れてしまう営業マンの考え方
菊原 智明
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~今日のテーマはこれ~
提案力ではなく”ヒアリング力”を疑ってみる
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新しい挑戦になりますが、よろしくお願いします。

菊原智明


~提案力ではなく”ヒアリング力”を疑ってみる~

以前、

「ベタだけど結果が出てしまうマル秘営業フレーズ」
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という本を出させて頂いた。


その中のベストスリーに入るフレーズは

「必要なことだけ質問してもよろしいでしょうか?」

というもの。


お客様は

“必要なことだけ”

と言われるとウソをつきにくくなる。

ヒアリング前にこれを伝えることで正確に要望が聞き取れるようになる。


これは非常に大切。

お客様は営業マンからの質問に対して瞬間的に

“事実とは違ったこと”

を言ったりする。

悪気があるワケではない。


営業マンから

「頭金に使える金額はどのくらいとお考えなのでしょうか?」

と聞かれた際、おもわず

「そうですねぇ、300万くらいでしょうか」

と言ってしまう。


実際は100万円も出せなかったりする。

見栄やプライドもある。

関係性が浅いうちから本当は言いにくいものだ。


お金の問題だけではない。

他の要望についても

“少しだけ見栄を張る”

といったことをしてしまうお客様も多い。


これが後になって

“提案のズレ”

となってしまうのだ。


営業マンとしてはキチンと要望を満たした。

なのに、敗戦する。

これは提案力ではなくヒアリング力に問題があるのかもしれない。


ヒアリング前にベタフレーズを使う。

簡単で非常に効果的。

ぜひ次の商談でお試しください。

↓今日の内容お役に立ちましたら、ぜひお友達に2人に転送下さい。
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発行者:営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役
関東学園大学 経済学部講師
 菊原 智明

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発行周期: 週刊 最新号:  2019/01/17 部数:  4,215部

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