毎月契約が取れてしまう営業マンの考え方

菊原です【トップ営業マンは何を重視してヒアリングしているか?】

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今の営業活動が10倍楽しくなる!
毎月契約が取れてしまう営業マンの考え方
菊原 智明
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~今日のテーマはこれ~
トップ営業マンは何を重視してヒアリングしているか?
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~トップ営業マンは何を重視してヒアリングしているか?~

お客様と商談する際、

“要望をしっかりとヒアリングする”

ということは極めて重要である。

ヒアリングの精度によっていい提案ができるか、できないかが決まる。


私が推奨しているのは

“聞きやすい順番で質問する”

といったこと。


質問は順番が重要。

自分がお客様だとして、出会ってすぐに

「年収と貯金を教えてください」

と聞かれたらどうだろうか?


普通であれば

《なにこの営業マン、ちょっと失礼なのでは》

と腹が立つだろう。

話やすいテーマから入り、徐々に深く聞き込んでいく。

それが基本になる。


そしてもう1つ大切なことがある。

それは質問に対する考え方。

通常の営業マンは

《いい提案ができるように》

と考えて質問する。

それは間違いではない。


それが出来たうえで、さらに次のステップがある。

トップ営業マンはお客様の要望を

“お客様が夢中になって話させる”

といった技術に長けている。


いい提案をするからよりも

《お客様がいかに気持ちよく要望を語ってくれるか》

という方を重視しているのだ。


お客様が無理やり話した内容のと、夢中になって話したのでは内容の深さが違う。

ちょっとした違いだが、これは結果に大きく影響する。

ぜひこの点を意識してヒアリングしてみてください。


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発行周期: 週刊 最新号:  2018/12/13 部数:  4,198部

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