毎月契約が取れてしまう営業マンの考え方

菊原です【自分がどう思うかよりお客様がどう思うか】

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今の営業活動が10倍楽しくなる!
毎月契約が取れてしまう営業マンの考え方
菊原 智明
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~今日のテーマはこれ~
自分がどう思うかよりお客様がどう思うか
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ダメ営業マン時代の事。

私はマニュアルトークを必死に覚えた。

覚えるだけでなく、後輩たちとロープレをして実践練習もした。

そしていざ接客。

私「お客様こちらの窓をご覧ください。他社と比較して広いと思いませんか?」

お客様「はい」

私「このように大きな窓が設置可能なのは当社しかありません」

お客様「はぁ」

私「それが可能な理由は強靭な柱が・・・」

お客様「うちは広い窓を希望していません」

私「そっ、そうですか・・・」

となってしまう。

その時私はこう思っていた。

《なんだよあの客。ちゃんと話を最後まで聞けよ》


この時の私は《お客様が何を求めているか?》などと考えた事はなかった。

お客様が求めていない事を説明しておいて、逆切れしていた。

これではうまく行くはずもない。


その後、結果が出るようになった時の事。

お客様と出会った時にまず

《このお客様は何を求めているのだろう?》

と考えるようになった。

具体的な説明が必要ないと感じたら、そういったトークは一切やめ少し距離を置いた。

私がどうしたいかではなく、お客様がどうしてもらいたいのかを考えるようになった。

それからは接客が何倍もうまく行くようになったのだ。


先日お会いした店員さんは私にこう声をかけてくれた。

「この商品について詳しい説明は必要でしょうか?」

すごく感じがいいと思った。

私は5分ほど商品を手にとって見た後、詳しい説明を聞いた。

もしそう聞かずにガンガン説明されていたら、その店を逃げるように出ただろう。

勝手に説明して自分が満足するよりも、お客様が何を求めているかを考える。

トップ営業マンはみんなそう考えているものです。


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発行者:営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役
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 菊原 智明

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発行周期: 週刊 最新号:  2018/12/06 部数:  4,197部

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