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第657話「マーケティング戦略策定のツボ」


カテゴリー: 2018年03月30日
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■ 第657話「マーケティング戦略策定のツボ」

 砂漠の真ん中で喉をカラカラにしている旅人は、
何を欲しがっているのでしょう。

みなさん、迷わず「飲み水」と答えるでしょう。
これがマーケティング戦略の基本だそうです。

 一般的にマーケティング戦略と聞けば、
「市場調査」や「TVでの宣伝」を思い浮かべます。

しかし、これらはマーケティング戦略の一部であって、
決して全体を表しているのではなく、
「誰に?」「何を?」「いくらで?」「どのようにして?」
売るのかを考えることが重要だとのことです。

冒頭の砂漠の話でいえば、
「砂漠の真ん中を歩いている旅人に」「飲み水を」
「旅人が買える値段で」「ただ見せるだけ」となります。

 マーケティング戦略の策定手法に
「R-STP-4P」があります。

「R」とはResearch(調査)のことで、
何を調べるかというと「3C」、
すなわち顧客(Customer)のニーズやウォンツ・
競合他社(Competitor)の強み弱み・
自社(Company)の強み弱み技術力や財力などの
調査を意味します。

次の「STP」とは、セグメンテーション(Segmentation)・
ターゲティング(Targeting)・
ポジショニング(Positioning)です。

コンシューマー製品で説明するなら、性別・年齢・職業・
地域などで分類(セグメンテーション)、
どの層に売るのかを絞り込む(ターゲティング)、
そして例えばニッチ分野に絞る(ポジショニング)と
いったようなことを決めます。

 最後の「4P」とは、製品(Product)・価格(Price)・
プロモーション(Promotion)・流通(Place)のことです。

絞り込んだ顧客が「何を望んでいるのか?」を
正確に把握できれば、
製品の仕様と顧客の要望価格がおのずと決まります。

 次に顧客にとって価値あるモノが出来上がたなら、
それを顧客に知らせなければなりません。

情報があふれている昨今、
新製品を見つけ出してくれない場合も多々ありますから、
適切に価値を伝えるプロモーションが必要になります。

最後に顧客が入手しやすいよう、
例えばどのお店(Place)で売るのか、
あるいはネット販売をするのかなどを決めます。

 このように具体的な手法は「R-STP-4P」ですが、
マーケティング戦略の基本は
「自社製品を売る仕組」ではなく、
「自然に売れる仕組みづくり」を指すようです。


☆ 技術経営コンサルタント、ITコーディネーター
  小西 正暉

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